作者：徐汉强

目前，济南市场竞争品牌较多，为此笔者认为要开发济南豆制品市场，必须根据渠道层层突破，以联合经营和代理经营模式打开局面，具体实施方法如下：

济南豆制品企业较多，产品基本上在菜市场销售，而稍微大的超市都有自己的豆制品加工做坊。有一小部分企业将自己的盒装豆制品进入了超市，从柜台里的产品生产日期判断分析，销售状况不是很好，我想有多方面原因：

一是产品比较单一，没有休闲系列豆制品；

二是除了雨润等极少数大型企业的深加工的豆制品外，没有其他深加工的豆制品。

为此，要操作好豆制品市场，采取两种经营模式：

1、          联合经营：

采取与大润发、联华、华联、万隆、银座等有一定知名度的连锁超市联合经营的模式，即：企业加工，卖场以自己的品牌进行销售。推广的产品有：

一是跟随目前其他企业销售比较好的产品，如：雨润回卤干、手包干等产品；

二是休闲豆制品；

三是菜篮子豆制品，如：豆丝、鲜吃豆腐、内脂豆腐、散装豆制品。

在接洽合作时，豆制品企业必须编制好详尽的商务合作书，并充分准备与这类超市进行谈判，具体格式如下：

A、        企业简介：企业基本情况、企业文化（企业文化包括：经营方针、经营目标、核心竞争力、质量方针）（附件：企业三证、企业平面图或鸟瞰图）

B、         产品简介：产品图片（按休闲和菜篮子系列进行划分）、产品说明、（附件：产品质量标准、产品检测报告）

C、        经营模式：贴牌经营模式，即：服务协议

D、        产品报价表：每个产品成本构成及利润分成标准一一标出等等

2、          代理经营：

主要针对B\C类店、街道报点、菜市场等流通渠道而采取的经营模式。主要由商贸公司、早餐公司代理经营或个人代理经营（如：街头报点送报人员）。

推广的产品主要有休闲豆制品、豆丝、鲜吃豆腐等。按照企业制定的优惠政策与商贸公司或特有渠道进行谈判执行。

徐汉强：现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问。实战派营销策划人，中国优秀策划人；《全球品牌网》、《博锐管理在线》、《糖烟酒周刊》、《中华品牌管理网》、《有效营销》、《华夏营销网》等专栏作家，中国营销传播网等特约撰稿人；10年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、市场部部长、市场总监等职务，多年与国内外营销专家共同潜心研究”品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和”实效营销”模式等,曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖1573、山东巧媳妇、景芝酒业、齐峰集团等国内知名企业;欢迎指正探讨！hdceo2008@163.com