文/郑锦辉

    近几年，皮鞋品牌的门店扩张过程中，大家都在抢黄金地段的阳街，寻拐角旺铺，挖对手的好店，等等，使尽招数，而一个县市商圈的旺铺资源有限，问津鞋生意者却多。

　　一个品牌店铺的数目与质量，分出了终端上的输赢，也分出了品牌运营商眼界的高低与企业走向。

　　今天，某县经销商K问我：“你给我想想开三店，如果在县城里，要在什么位置上发展，镇上可以不？”

　　借其原话，我分析如下：

　　1、多店和多层的店平摊的成本会降低，与其未来用更高的成本去跟进对手做鞋生意，不如今天挤进商圈，持续积累，超超对手，捷足先登者赢地位。

　　2、黄金路段同一条旺街开多个店，可以抢到更多的市场份额，人气好，但成本高。

　　3、镇级店、社区店只能作折扣店或延伸店，树牌能力有限，只能是某种优势的补充。

　　4、在B级路段开，可以挤走一部分杂牌，增加我牌新的市场份额，但销量肯定难以和旺街相比。

    5、其它路段开，是为了堵截人气，增加品牌店招的曝光率，能产生一些广告效应，但如果店铺不赚钱，加盟商很现实，一般不会去做这种无用功。

　　K听了我的分析说：“做生意选地址就好比下围棋，棋错一子，满盘皆输！”

　　我对K说：你的性格我清楚，要做就做第一。你的一店处于黄金路段的阳街，与强势对手多年来成“三国鼎立”之势，几年来的持久战中，你一直是胜者；二店位于黄金拐角处，各行各业都羡慕你，已赚足整个县城城区人的眼光。在旺街开吧，聚焦性强，杀伤力足，爆破力狠，在时间上可以迅速与对手拉开距离，甚至会洗掉一批杂牌和观望不定的品牌。

　　旺街旺铺要花钱啊，我跟K算了一笔帐：

　　针对当地鞋业平均毛利率水平，先核算出每个店的年总费用、年销售金额（数量）和库存数据，算出保本点是多少？然后再算出整体克服风险与保持赢利的能力。

　　多开一个店，每天会多卖出多少鞋，1年会多卖出多少双鞋？2年呢，3年呢？。。。。。。K有一店二店的成功基础，随着市场份额的持续占有，有些杂牌就会支撑不下去了，每年租金上涨，这些店就会从保本店变成亏损店了，最后关门大吉。对手被你挤走，你原来可以保生存或略赢利的店，现在就可以谈发展了。

　　通过零售金额和销售数量，再计算出客单价，分析自己的品牌价值及资金周转能力。

　　对下一步开三店的销售双数与销售金额进行预测，并分析三店及三个店整体的赢利能力，制定细化和分解的店铺运营计划。

　　如果以上良性发展，再一步，通过分析市场容量，K就可以考虑四店甚至镇级店的发展目标了，现在你的市场地位已经是当地第一了，竞争对手模仿你的成本变高，你可以在当地赢得更多的资源去塑造自己。

　　店铺运营过程中，租金每年都会上涨，鞋业市场变化快，终端正处于洗牌中。所以开三店并不是怕租金的问题，而是有没有做强做大鞋生意的能力。

　　K是一个推崇细节管理的鞋商，他三年的黑马速度成就了在当地排前的市场地位。

　　最终我和K议定，选择黄金路段的阴街开之前，先考察阴街的人流量，对方的进店率与交易率，摸清真实的信息，该县这条阴街，皮鞋强势品牌从头至尾已一字排开，此街虽阴却因同仁成行成市而竞争激烈，如果能够挖到对手的好店，我们又会成功了一步，省事得多了，因为对手已经多年来为我们培养了老顾客，对方挤掉了，说明我们在当地的实力存在。

　　当然意向店址选好了，还得看公司的支持政策（鱼的多少），而提高客单价，就是管理层面上的事了，就得研究货源和精细的管理跟进。产品是死的，而卖产品是活的，这就要靠方法（以渔的能力），所以对有实力的经销商来说，最终伤脑筋的不是店铺租金，也不是怕公司什么时候来收编，怕改变你的独家经销制，最重要的思考一下自己有没有消化租金等费用的管理能力，包括借力公司发展的配合能力，毕竟成功还是大家的力量。

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