源于勤商、情商基础上的突破发展

文/郑锦辉

勤商的背景：90年代末和21世纪初，那个时候只有托运部把货送到代理商的仓库，客户就会抢着用现金拿货，产品是供不应求。据笔者认识的某行业代理商说，他们当时是用勤快掘得了生意上的第一桶金，这个勤字一直被他们认为是当时生意做得好的秘诀了。那个时候许多代理商没有什么文化，什么营销理念啊，经营提升方面的，他们不懂，只能靠勤劳致富。（本文发表于《北京皮革》杂志，有删节。）

    代理商靠“勤”确实弥补生意上的很多短板，我们把这种老板文化叫做勤商文化。勤能补短，就是学历不高的员工，可以通过勤来补充；理论太多的员工，可以通过勤来改变和扭转，另外勤商还能解决如团队责任心不够等许多短板问题。

    勤跟“快”会紧密联系起来，勤而不快，也会让人晕死，就会成为呆子，勤要用“快”来体现，这里所说的“快”就是敏捷，快就是把老板目前的想法迅速变成现实，变成效益。

    勤还跟许多代理商“争面子”联系在一起，他们累在他乡，也是为了荣归故里，回到总公司领导面前能够有面子。比如许多浙江藉的老板携家带小赴异乡做生意，他们早起晚睡，一年又一年，难道他们不想平时的生活得更快乐更洒脱些吗？他们深知，没有付出，哪来的快乐，因此，他们对自己对员工的要求都是以勤快为标准，从而不断地积累财富，这也是为了他们未来的面子而奋斗。

    所以，勤商文化就是员工必须要跟老板一样懂得付出。在此前提下，老板会说，有钱大家赚，老板并不是只往自己口袋里装钱的人，公司赚钱了，老板也不亏待你们员工的。

      在勤商思维下，许多代理商积累了一笔财富，为以后的事业奠定了基础。

   接下来谈谈情商，这里所说的情商就是因地制宜，与人为善，说到做到，以情动人，以信服人，以诚留人。

    如果老板按照过于刻板的标准去工作，那过程是非常的单调和乏味的，员工的积极性根本无法调动起来。做生意也一样，也不可以缺少情感元素，这些元素，是合作伙伴之间协作的润滑剂，这就需要管理过程中该模糊的地方就要模糊，当然，模糊的方法定当别论。

   老板“勤字当先”固然重要，一般中小型老板考虑到的是：1、员工如何为老板赚更多的钱；2、老板如何用最低的成本去赚钱。但很少去考虑人性化管理的必要。当然老板强调的是管理的有效推进，而不是欣赏员工的想法或观点的无效累叠，员工呢，也要在一张一弛中投老板所好，为共同的目标不懈努力。

    做生意其实就是经营人，会做人情，会留住员工，会维护与客户的感情，把员工队伍培育成象老板那样思考那样操心的团队，把客户发展成为与自己一条心的共赢伙伴，从而做强做大事业。我们再看一个情商的成功案例：

    某代理商在当地的口碑与实力得到了同仁的认可，就是擅长抱团闯拼市场的温商，都把他视为值得可交的朋友，每逢聚会的时候，都不忘叫他去出席聚会，虽然他并不是温州人，听不懂温州话。

　　下面的客户这样评价他：平易近人。在和客户攀谈交流中，会偶尔开个玩笑，营造轻松气氛，正是他的幽默感能进一步拉近和客户的距离，让双方的关系更趋于融和，乐于让人和他接近。

   在经营接触的过程中，他是个讲信用的朋友。他对各地专卖店的支持和帮助都是竭尽全力、讲信用、重承诺、恪守良好的商业信誉，使人对他充满信任感，和客户融为一片。

   客情如此，在对待员工也是一样，他认为，员工要发展要善于借同事的力量，借老板的平台，借朋友的资源去成长，而老板的成功，光靠一个人是不行的，要借助员工的团队力量去发展企业。他把员工犯错当成企业发展的必要成本，鼓励员工快速成长，多年来，身边聚拢了一批精英人才队伍。

   正由于他有着情商的头脑，他的生意卖得红红火火，具备了做大做强的事业基础。

  有了勤商和情商，代理商的生意就一定能成功吗？

   想当初，很多代理商确实靠勤生财，并已形成了习惯，甚至二十多年了，一直在坚持；与此同时他们凭客情积累了一些终端资源，他们当中很多已经是超四十岁的年龄了，很多人不想或也没有精力去学习改变自己，而市场竞争日益升级，不学习就会原地踏步，或者在洗牌中被淘汰掉。因此，勤商与情商为代理商留下一笔财富，也留下了许多瓶颈，主要表现在用人和市场管理等方面。

   比如对一些代理商来说，当下的问题，往往用“原来的经验”来解决，因为先前的经验离他们最近，很多老板也是这样走过来的，看得懂，对近利的生意人来说，在人才方面喜欢纯实战型的，勤快，熟悉本土客情，能因地制宜，立马解决存在的问题，效益能让老板看得到。

   市场是变化的，比如竞争对手彼方现在拥有的，已经走在了行业的前面，而我方还是空白的，怎么办？未来的问题是思路的问题，与理论上的预测最有关系，这需要复合型的人才，既要有行业超前的经验，也要有一定的专业理论分析模型。未来的事情往往具备风险，当下是看不到明显效果的，老板想着总不能让口袋里钱拿出去“打水漂”吧，所以不敢投入，不敢尝试。

   在勤商和情商为代理商奠定事业发展的基础后，突破转型成为必要，真正意义上的勤商和情商必须在突破中丰富它们的作用，否则代理商只是一个纯粹的“生意人”，而不是一个事业者。

   我们知道，营销博弈到终端这个环节，于是财富就有了差距，而且强者愈强，弱者愈弱，终端的发展，以连锁专卖等模式，已经从数量上的复制性扩张，到质量层面的稳定浓缩，再回归到数量规模的升级蜕变，这个路径成为今后品牌做强做大的发展脉络。另外业态向百货、超市和网络商城等的多元延伸，内销的市场份额将会出现新的“瓜分块”。这表明竞争需要综合实力的比拼，所以代理商要赢在突破点，有与市场变化俱进的信心和魄力，与行业一道成长。

   如果未来的事情不今天开始启动，也许三年或五年以后，你就会在被淘汰的名单中。

   老板光靠工作的勤快和客情的维护来支撑生意的运作，缺乏管理流程的建设，一旦公司遭遇不好的销售政策或突发事件，客情也往往会变成无情，下面的客户或团队也会倒戈，代理处无法适应新的市场发展，也会被竞争对手逼在狭窄的空间，因此，老板只有不断地学习，对职业经理人敢于授权，授权授权再授权，这样，看似先前无联系的一些管理行为也会成为代理处生意剌手时的“救命草”。（本文发表于《北京皮革》杂志，有删节）