文/郑锦辉  本文同时发表于《神洲鞋世界》杂志

摘要：一个门店用管理来提升，书面上都讲得过去，但实际操作上，往往是少数人成为赢家，K认为门店管理涉及到产品、推广、促销、多店运营和团队的方方面面。K说，门店的核心在于店员，店员要站在老板的角度来运营门店，老板要站在员工的角度上来经营门店，这中间环节就是人性化无素的植入，把老板与员工的对立接通。

K从2007年下半年开始，经过4年多的艰苦创业、守业到如今，回顾艰难的创业路，追溯艰辛的奋斗历程，真是别有一番滋味在心头。起初当地的鞋业品牌有20多家大大小小的专卖店，竞争非常的激烈，可以说是藏龙卧虎。2007年9月中旬K的R一店开业，因为R是当地市场的后来者，开业没多久，K就有点灰心，上级领导几番告诉K要用管理和服务抢市场速度，激励K如何从最后一名到前二名，甚至第一。今天K的多店成功，K为他今天的收获总结出三个关键词：形象，管理，服务。

要发展，必须加强管理，下面我们来回放一下K的一些管理花絮：

K成功的核心要素还是归功于在管理方面的“细致务实”和服务的“精益求精”：1、多店的库存报单共享，创造性用对讲机进行货品的调配，快速调货争取的更多的客源；2、根据员工性格，发现每位员工的长处，量才适用，各尽其能；3、除了底薪、销售提成之外，K对员工实施奖金激励制，平时团队聚餐不说，每年还有让员工郊游，为平时的工作释压，其中“大家来找茬”的游戏成功地把员工的心团结在一起，增强了凝聚力；4、用积分制度和优秀服务把顾客培养成店铺的“代言人”，带来一批新顾客，实现了老顾客的重复购买；5、促销抢先造势但不玩噱头，通过促销树立并提升品牌形象，提升品牌知名度与美誉度，赋予顾客真正的方便与实惠；6、用“温馨提示贴”，时时提醒顾客注意一些事项，营造安全快乐的购买氛围；7、K经常阅读知名鞋业媒体的优秀文章，浏览一些知名鞋业网站的鞋业信息，还自费去异地学习同仁的一些先进操作经验，让员工共享。K从不放弃对员工的带练，只要有机会就把店长带到分公司去培训；8、注重店铺形象，R的二店就是拐角店，占领了当地商圈抢眼地段和形象的的至高点，只有这样，我们才有机会去服务，去赶超，征服对手！9、跳出门店管理门店，K善于经营人脉关系，恰到好处地积累在当地的社会资源，并用心去管理好自己与这些资源的对接工作。

在今天的鞋业竞争中，有人说，不促不销，但K很少搞大型的活动，不搞活动，销售业绩和客单价也是当地领先，这说明管理做好了，业绩就会爆发，反之，那些靠打理生存的店铺，促销月月搞，年年搞，好象业绩也没有出头之日，下面就以K五月底的一个促销案例来阐述：

活动时间：2012年5月26日开始（注：由于客人的大量涌进，在25号下午3点就被迫开

始了活动。）

活动主题：二店装修升级，全场清仓酬宾。

促销目的：集聚品牌人气，降低所有店（一店、二店和三店）的库存。

员工排班方式：二店原有员工不变（4个），都上全天班，其他两店员工利用休息的时间轮

流到二店帮忙。（算加班工资，一天50元，另加算个人提成）

活动商品：商品的价位定为80元起，特惠商品没有超过四个价位，方便顾客通选。

活动业绩总结：开始两天半，光二店就营业额超过了15万元，一店和三店的联动，轰

动整个县城，接下来的一个星期销量呈稳步有序地下滑，本次活动，加强了客情，及时有效地减少了多店的库存，为老店新装打下了有利的基础。

案例分析：

活动期间，K的员工嗓子很多嘶哑了，K的员工愿意这样投入，因为他们是管理团队中的一员。活动下来，大家确实很累，不得不从其它门店抽调兵力，光上游分公司就派了一名市场经理和一名督导援助，活动火爆期间，几个知名品牌的老板或员工在店门口看了很多次，甚至有个品牌的员工跑到店里来看。可见活动的关注度已经成功了。

其实这次活动R并没有特别地大搞，K并没有发DM传单或者群发短信，现场人流量已是拥挤不通，竞争对手搞活动大力宣传都没有这里的人气旺，甚至有不少顾客现场问或打电话过来咨询，“R是不是不做了？”这样一传十，十传百的，人相拥而来，人气就是品牌。

耀眼醒目的“热销XX，领冠全城”在活动之前就已张贴在R二店的门柱之上，一切都在K的意料之中。

笔者认为，对手们输在了跟随，凉鞋特卖，商家大多选择在七月份，K的这次速度为先，给对手以巨大的挫击，他们接着再搞，情形没有这么好了，领先一步，弄得竞争对手站在旁边发呆地看，甚至跑到店里来看个究竟，这是管理团队的功劳，更重要的是这是四年来K辛苦积累的管理优势，团队的基础好，这个因素就更难复制了。

顾客有“是不是不做了”的这个疑问是非常正常的，不奇怪，现场活动的促销语没有一句是虚的，做的活动是正常的门店升级促销，没有顾客的上述这个疑问，会有这么多的人气吗，进店了就是机会，再解释，又有什么，抓到就是得到，解释只是口劳，鞋子换成钞票才是硬道理。

“粗人看热闹，内行看门道。”总的来说，是K创造的基础好，四年的管理硬功夫，才有今天的一定效果，量是出来了，但必须要注意后续的售后服务。在活动有序进行的过程中，笔者专程打了电话，提醒下一步的重中之重是做好售后服务。同时笔者也希望K在2012年度，在通路资源的共享下，再接再厉，开出四店甚至是五店，再创新高，实现管理晋级和业绩晋级。