文/郑锦辉

   店开出来了，总得有人去管。片区经理与门店督导的工作内容相互依存，否则店铺的质量将会受到直接影响。现实中发现，许多零售商喜欢督导人员，很看不惯片区经理的“老板式”的架子，认为片区经理的工作只是忽悠过关和走马观花。这是为什么呢？这都是片区经理与门店督导的分工混乱了，让零售商看不到片区经理的高度，而市场督导因为多在现场管理，没有功劳也有苦劳，往往容易出实效，赢得零售商的认可。

案例1：

    片区经理该做些什么呢？

    在紧抓单店提升的现阶段，片区经理到一线“监察巡视”，直接关系到分公司形象、企业文则化、片区战略和营销政策等能否有效执行和良性渗透一线的问题，片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色，如何发挥得更加出色呢？

    作为一个片区经理，把握细节与宏观的关系，这是营销公司片区经理必须具备的一项基础功。

    那么，片区经理如何把握细节与宏观的关系呢？

    1、站在分公司、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述，然后分析和总结，再从宏观上给予片区综合与具体的规划与预警。

    2、要学会借用总公司、总代和经销商的资源等等去解决市场问题，顺利地完成终端建设的支持与审批过程，比如高租金、广告费用、货架等制作的审批流程，保证门店在政策支持下有序持续发展，保证终端运营方面的财务支出合理分配。

    3、片区规划的高度来源于现场细节问题的科学分析，片区经理下到所辖区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商及其团队员工反馈的信息，把区域的总体情况综合到位。

　　4、抓住区域关键的问题去整改市场问题，不要胡子眉毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战速决，有魄力有胆识，有“大将”风范，能在经销商面前树立为人处事的大气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些，太完美就是管理上的残缺。

    总之，要做一名出色的片区经理，把握好片区细节与宏观的关系很重要，笔者相信出色的片区经理都是把握好细节与宏观的关系而成功的。

    片区经理工具表单：市场巡访分析表、月度（季度、半年、年度）计划表、片区应收帐款跟进表等。

    那么门店市场督导必须具备哪些功力呢？

    1、必须熟悉货品：要快速地分析各品类、各项目所占比例是否合理，要做到胸中有“数"（数字化管理），能及时向上游提出调整建议，更好地优化门店运营。

    2、必须懂得价格策略：协同财务部和物流部，因地制宜，统一管理，熟悉批发价、加价率、广告价格、人气价格、正价、折扣价、产品生命周期的各个阶段的价格和竞争对手的价格，进行价格策划。

    3、必须学会用店铺规模和业态资源进行推广和管理，提炼它们当中最成功的案例与亮点，进行复制推广和示范解说。

    4、必须利用黄金假日和自有活动提高销量：在广告活动、促销活动（节假日、自有活动和竞争对手带动的活动等）中提高库存产品的消化能力和正价产品的客单价，协助零售商制作布置卖场氛围。

    5、必须加强团队建设：协同分公司片区经理和人事部，招聘门店新人、储备新人和调整激励团队等。

    6、必须熟悉培训流程：督导组织的定期或不定期的培训、公司来人培训、店长带动的培训等。

    7、如果不出差，门店督导要多与已经走访的门店电话沟通，追踪门店的发展动向，及时作好日志整理，形成案例。总结这个月去年同期对比周、旬、月增降率，相对前一个月的周、旬、月增降率，及时发现问题，提出有效的整改办法，提高门店的资金周转能力。与片区经理、物流部和财务部等部门进行相关对接的事宜。比如催款、配货等。

    市场督导工作表单：门店业绩跟进表、门店应收帐款月度跟进表、门店整改意见书等。

    片区经理从市场督导的细节跟踪中提升体系层面的终端管理要素，市场督导从片区经理全局性的总结里得到方向与思路，两者结合，才能把门店运营的实效性与持久力统一起来。

    如果粗化阶段的企业，只有片区经理，而没有市场督导人选时，片区经理的角色是兼市场人员与督导管理于一身，如果没有科学的流程约束，能力不强的片区经理往往大事做不到位，小事呢，又不愿做，这样终端门店的业绩优化与提升就成为难题了！