文/郑锦辉

    一般所指的的多店大店是单品牌运作的门店。

    疯狂过后是有风险，更是合作链利益上的争执。

    商业的最大快乐是互赢，而不是表面的排场。

    多店大店如何更好地生存，并参与复杂的竞争？

    笔者认为，未来几年，零售的胜出，在于零售创新聚焦产生的各个击破。

    经销商借力厂家和总代，上游渠道借道零售终端输出品牌，聚焦中心市场，然后织出全国和各区域大大小小的终端网络。主要形式是加盟店和自营店，门店的经营体系主要取自于加盟管理和自营管理的优势，即加盟店的“自营化管理”（主要是基于团队基础上的体系建设），自营店的“加盟化销售”（让员工当老板，与员工一起分钱）。

    为了拥有终端资源，上游渠道商与零售商一道去做零售，即统一自营给客户纯利润保底，承担底货风险，或者股份合作，盈亏摊比。联营打破了传统的经销制合作模式，使单方的暴富转化为多方的发展，大家一起来分钱。

　　联营表面上是互惠共赢的一种合作模式，但其背后的运作战术及团队打造有一定的高要求。联营对合作方都有成本风险，所以要点及片带面，深化团队运作，从策划到市场，从销售到货品，专业的分工，比如总店长、组长、片管、督导、培训师、市场管理人员、销售人员的精细分工到位。即某个点上的过程、策略和细节。

    当然联营或合作经营是连锁经营发展到一定阶段的产物，最终还是对门店的运作能力来决定终端的胜数。不管是经销制，还是联营制，都可以实施多店大店的终端运营体系，其目的不是多和大，而是在于结构是否合理，而是让一线先赚钱，让品牌的发展落地。

    多店大让难再疯狂，也不是不能开，市场永远是变化的，单店也可以向一街多店演进。一街多店也有可能向单店退化，不管是单店还是一街多店，关键是在提高店铺附加值：产品可以“供过于求”，但一个店铺的附加值却是“供不应求”，服务差异化是衡量终端质量的一项重要指标。多店要实行差异化经营，各个店卖点鲜明，做到消费者进店来消费，知道自己买什么穿什么，消费理念清晰，大店增加皮具皮包和购物体验区等来提高成交率和回头率。

    大家一直想开店，但鞋业营销目前还是处于粗化阶段，真所谓“半夜上山，不知高低”，有些鞋业加盟商对管店，“棒棒吹火，一窍不通”，管理遭遇很多的瓶颈，现实当中，多店大店把一些鞋商往死里整。

    在本文结束的时候，希望本文如及时雨，浇醒疯狂扩张的业内人士，野蛮生长，并不一定是财富放大器！一定要谨慎开大店多店，把店做好做成特色，是关键，赚钱才是硬道理。

    本文案例解读详略。感谢老朋友洪增树先生的参与分享，欢迎分享交流。握手。