聚焦四川的鞋业营销战

                                                                            文/郑锦辉

    黄山归来不看山，四川归来不看鞋，四川现辖3个自治州、18个地级市、14个县级市和120个县、4个自治县，市场规模庞大，许多鞋业品牌（包括国际品牌）把四川作为品牌升级的聚焦之地。成都是中国女鞋之都的所在地，也是许多知名品牌的重要采购基地之一。四川人好休闲，乐于吃穿玩中，这形成四川人的主要消费特点。

    成功鞋业品牌前几年成功聚焦四川市场后，花香蝶来，一批后来者在以往的鞋业营销时间战里失利后，绞尽脑汁想在有限的终端空间战挤进自己的一席之地，不愿意接受被洗牌的淘汰命运，且看：

一、虽然在时间的推进中不少鞋业品牌得到增值，同时也在同质化的竞争中让许多品牌的栖息地难胜市场无情的寒气之逼，洗牌在四川这个市场变得更加残酷。

二、传统的鞋业连锁专卖成功使得一些品牌在有限的商圈空间里抢占了好地段好门店，走进四川具有代表的几个地级市如绵阳、南充、乐山、内江、自贡等，你就会发现奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈、达芙妮等品牌的终端发力之猛，这些品牌在繁华商圈的雕堡推进，受旺盛的人气追捧而销量飚升，培养了一批忠诚的顾客群，对于鞋业品牌后来者，目前黄金口岸的铺子相当难求，租金、转让费更高，有些鞋商只好与店铺投资公司、挖店中介合作，力求早日找到好铺子为品牌形象开路。

三、一些成功的品牌把四川区域的销售指标按翻一番来计划，强牌对四川的强势聚焦，只能是强者恒强，弱者更弱。强食弱肉，市场竞争就是这么无情！

四、回避竞争的竞争就是要创新，有些品牌进行市场细分以求终端网络的快速成长，比如克克女鞋的第三代专卖模式，在投资、装修及货柜、上货、补货、调换货、库房、物流管理、店务管理、导购、现金保管、财务核算、利润、竞争地位等方面颠覆荷花池原来的传统专卖模式，店长经理制托管运营，客户只投资，不参与管理，纯利润保底，实现客户的“零风险”和店务管理的最优化。这成为四川鞋业营销市场细分的新亮点。当然不管是传统还是新兴的专卖模式，让客户能赚钱才是硬道理，让客户赚钱、消费者满意是检验营销模式成功的最灵标准。

五、如何聚焦？一些后来者品牌想把绵阳、南充作为川北市场的“开场白”，把自贡、乐山、内江、泸州、宜宾等作为川南市场招商和提升的爆破点，这种聚焦在理论上说很轻松，其实在强牌已经聚焦的多店大店的攻势下，后来者的聚焦点迟迟难以落地，使得原有县级城市的小规模专卖遇到了发展瓶颈。

六、四川盆地西南名城成都人口有1000多万，经济发达，市民生活休闲安逸，消费水平高于全省其它地区，适合温州皮鞋品牌发展连锁专卖，产品能被大部分顾客接受。成都市区鞋革物流中心目前以荷花池为中心，辐射整个成都地区，区域半径车程1小时左右，物流条件便利，如市区的建设路、马鞍北路、双建路（桃蹊路）、玉林小区、芳草街、双楠路、抚琴西路、沙湾路、金沙路、茶店子商圈、交大路、万寿路、锦锈路、蜀汉路、一环西一段、新南路、海椒市街、西月城街、西大街、营门口路、三友路、双桥路等，共有几十个商圈可以发展鞋业连锁专卖，奥康、红蜻蜓、意尔康、达芙妮等已经在市区一些商圈成功立足，专卖网点达到数十家，聚焦了省会城市了这个优势市场。

    综合上述，众鞋商先后聚焦四川市场，不少品牌运营商收获了优势的网络与市场份额，抢占了市场地位，树立了品牌知名度。在强势品牌面前，后来者品牌从总部到中间商再到终端的市场聚焦，除了实力、营销组合、销售政策等综合因素的比拼外，还需要创新模式的引入与执行，以适应更为复杂多变的市场竞争。