文/郑锦辉 姚远

门店要做好一个促销活动，首先要研究竞争对手的货品组合、人员结构和商品加价率，然后做好本品牌的员工激励管理，布景周密的促销方案，为促销活动立个恰当吸引人的说法，调起消费者的兴趣。

应注意的事项有：

1、  促销的基础

A、产品结构：应透彻的分析出自身的库存结构，为哪部分产品进行的促销，促销的直

接目标产品是哪种，针对的人群是哪些，怎么样去将这部分的产品以促销的形式推荐给目标客户，即该类消费者的共性是什么，兴趣是什么？

B、人员：首先总代的市场人员或督导人员能否拿出一套科学策划方案，另外在进行活

动之前，门店的销售团队是不是具有足够的战斗力，是否能够在这场活动中提供出足够的服务力与微笑力，销售人员对这次活动的理解程度是否足够，最重要的是销售团队对此次的策划方案是否满意，是否认同，这都是促销活动成败的关键。

因此，必须要求经销商在底薪+工龄+提成+奖金的设置上提高员工的斗志与土气，让员工在这里上班就象给自己做生意一样。

C、价格策略：根据产品的生命周期，鞋业终端的产品定价一般如下：

a、新品上市(导入期)：建议批发价*加价系数*8-8.8折

    b、补单期(成长期)：建议批发价*加价系数*7.5-7.8折

    c、促销期(成熟期)：建议批发价*加价系数*5-6折

    d、清仓甩货期(衰退期)：建议批发价*加价系数*4.9折（部分商品明码标价亏本出清）

此外还有品牌所处的市场地位、消费习惯和竞品信息的把握也是非常重要的。

2、  师出有名

古语有云：名正，则言顺；自古兵家争雄，都需要有一个战斗的口号，以获得大众的信服；在终端销售的竞争中，每场促销的策划也是如此，每个活动都需要给大众一个可信任的理由，并且这个理由有足够的说服力，不要动不动就清仓，或者打折满减，这些如何真正地吸引他们的眼光？

3、  兴趣营销：商品之外的吸引力如何使得消费者趋之如鹜，就能够调动消费者的积极性与

参与性，他们就愿意去试穿，去感受你的服务。

4、  不促亦促

说来也笑话，有一个鞋业经销商告诉我，他在今年的母亲节搞了促销活动，而节前买了他正价鞋的顾客在母亲节促销活动的某日进店嚷着要“减现”，弄得很难堪。看来促销活动如果处理不当，也会造成顾客的抱怨。关怀消费者，言情不谈利，比如父亲节到了，不要动不动就在橱窗上的海报写上打折或满减，比如写一句“父爱如山”的关怀，引起消费者的共鸣，再通过良好的服务来提升你对父亲节的祝福与关怀，就是一种服务力了。

5、布景周密的促销方案：另有撰文细述，详略。