研究终端永远没有终点！

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文/郑锦辉 2008-09-16

纵然开大店，搞形象店是前几年许多鞋企以点带面渐次展开品牌画卷的的营销操作方式，就是让其它的专卖加盟商从这里取经，并复制过去，以得到品牌成功因子的真传，来形成规模效应。

这几年随着一些专卖直营店开设的增多，产品价格、店面租金、转让费的涨增，专卖店运营过程中，也不免受到行业洗牌的影响，可以这样说，一切都在变化，有专卖操作成功的鞋企会用稳定去降低变化的风险，用变化去突破稳定的障碍。但对中小企鞋企，开大店的样榜作用只能是叫加盟商去等死，因为这还不是时候，是洗牌时代，与其只出不入，不如退而结网，苦练管理基本功。

我很佩服某些温州鞋业企业家们，他们很多对鞋钟情如此之深，在主业鞋上的投资回报率现在如此之低，仍寻求主业突围之路，成功的快乐也是寓于风险之中，鞋这个东西，脚上之物，其实也有大道理的，总是离不开市场大环境的。在大环境中懂得生存，才能抵抗小环境的威胁，大环境的不利过去了，小环境就会热乎起来。

很多温州鞋企老板不缺少钱，但他们的钱更多的不是用在升级，而是用在炒楼，炒股等。股票、基金、能源产业等过热的背后，鞋企老总如果忽视主业，可能一业无成！

路在脚下，市场在效益好的鞋企可能发现不了太大的风险，但一旦走到外面，处处四面楚歌，这个行业难做，但也有知难而上的欣慰，环境再恶劣，也有人胜出！那就是企业不再是靠同质化取胜了，现在需要的功夫就是整合资源，鞋企要成功，必须努力去赚取产品制造之外的利润空间，要懂得物流、原料成本控制，信息链建立、渠道运营和终端管理等，角色转变虽然有压力，但最终会成为企业前进的力量！

温州中国鞋都家门口的城市繁华街道，有些鞋企经受不了昂贵的租金的上提，先后关门大吉了事，从温州市中心繁华商圈鞋业品牌终端构成图可以看出，强者愈强，弱者愈弱，能在五马街有据点的，也算是洗牌留下来的行业精英，但细分一下，店铺还是有区别的，有些店铺除了死撑面子之外，亏多赚少，有些把店改小或者改位置或者撤下商场的厅柜，也有几个知名的鞋业品牌通过不同定位的“店群”拉动消费，即在五马街、府前街、解放街、人民中路等市中心商圈建立据点，展开营销上的攻势，树立一城领先优势，气势逼人，单店业绩也不错，总之，温州市中心这样的鞋业终端布局在全国也是少见，难怪埠外品牌也望而生畏！

市场总是变化的，下面图中的终端布局每年都在变化，另外，在具体的店铺运作上，不仅表现在适应市场环境方面，还表现在终端细节操作方面，下面的图一、二、三、四、五，无论是在门头形象、橱窗设计等店外元素上，还是在店堂内部的细节上，笔者是经常感受到其间的变化，这就是适应竞争的举措，在变化面前，研究终端永远没有终点。

图二：温州五马街百丽女鞋卖场

图三：温州五马街奥康形象店