对经销商，强势品牌善于使用大棒而不善于使用胡萝卜，弱势品牌善于使用胡萝卜而不善于使用大棒，都造成了接近极端的问题：要么被压迫死要么被溺爱死。而问题是，压迫方面似乎无视你的死活的，同样被溺爱死的也仍然可能无视你的付出。

现实的确如此，中国的老话叫‘店大欺客，客大欺店’，在这样的经营哲学里，似乎不是你抡大棒就是我抡大棒了。

小平说：不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫。这是针对结果说的，目的性很强，在‘亮剑’年代绝对是真理，但对我们销售职业来说，大棒和胡萝卜都是要的，为了逮住销售额，两手都要有，两手也都要硬。

强势品牌抡大棒似乎是天经地义，我们涂料行业的立邦就这么个德性过了很多年，把市场开拓了也得罪了很多的经销商；而华润代表的另一个方向是胡萝卜多多给，开拓了市场也造成了‘客大欺店’之势，品牌突围的阶段顾不了那么多，但在品牌养成阶段却成了尾大不掉的乱局，是也非也？怎么评价呢？

评价的标准就是：大棒与胡萝卜一个都不能少！

什么是大棒？大棒就是我们要造就的品牌所能在市场要求的一切行为准则。简而言之就是：企业在每个市场不同阶段的必须完成之目标。

对立邦来说，大棒就是品牌的发展和销售额的统一，任何阻挡都要用市场行为清除掉；而对华润来说，大棒就是厂商关系。

什么是胡萝卜？胡萝卜就是为了品牌发展所能付出的代价。简而言之就是：企业在市场投入上的阶段性付出，包括资金以及其他投入。

对所有的涂料企业来说，胡萝卜就是客情以及市场等推动和服务部门的投入。

当我们展望新世纪的销售职业内容时，我们发现，生意更加要求突出合作与双赢的概念，单独使用大棒或者胡萝卜的方法都不能长久，而伙伴似的合作关系在务实的气氛里诞生了。

合作讲究的是‘强强合作’，也就是把品牌和渠道的强势之处都提炼出来作为合作的前提，这个是双方的各自的大棒，不能乱抡各自大棒，尊重合作方的不同领域的强势地位才可以有选择的妥协，对于需要投入的胡萝卜也才能有效地取得期望目的。

为什么谈阶段论？正是因为大家都处于不同的发展阶段，不能好高骛远才由此提醒，正视自己所处的阶段以及和对手的差距，制订合理可操作的计划才能最终实现追赶的结果。

常常是很多人和经销商店并不正视阶段不同带来的差异，而是盲目的比拼，比方说你品牌的市场正处于价格混乱冲货颇多的阶段，坚持去学习大宝的油漆工做法能有效果吗？再比方说你的商店经营意识还处于批发店的概念中，能逼着他学习立邦零售店的模式去零售吗？肯定是做不到，营业人员都接受不了，没有阶段论的意识是盲目的，硬件上模仿可以很快的，而软件上的东西需要一个培养运营实践的过程，我们看到很多品牌的包装以及店面VI设计都很漂亮，但在零售上的方法却少的可怜，以为仅仅一个漂亮的脸蛋就可以吸引人了，这是错误的观念，没有内涵和创新的软功夫是不行的，这正是我提出阶段论的重要原因。

大棒和胡萝卜作为阶段论的工具有着比较的作用，当我们在简单的二元销售思维里考量问题时，我们可以暂时抛弃复杂的销售理论，先用大棒与胡萝卜开始一次次阶段论的解读，从而为每个不同阶段的发展设置大棒与胡萝卜的相应的分量比例。

建筑涂料市场正在迎来一个不同寻常的变革，在这场变革里，新技术和细分化渠道有着春风化雨般的力量，对于销售人来讲，一切开始渐入佳境。