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第20个问题:涂料在快速消费品阶段的特点?
领导品牌都在提倡借鉴快速消费品的方法来改进涂料的销售模式,最为引人注目的是NIPPON07年的动作,基本上在销售岗位上都轮换了具有快速消费品背景的人。
在这一轮的变化里,最大的看点是,改革的背后蕴涵着极大的阳谋,不惜壮士断腕之中是NIPPON的非常之野心:100亿和绝对领先的市场占有率。
作为销售人,我们都知道快速消费品的营销领域的几个主要特点是:
1、 促销方式灵活多变,善于发掘针对不同层次消费者。
2、 产品线形式的主管负责制加渠道主管负责制,有效精耕细作。
3、 更加贴近市场的市场部门责任制,积极的快速执行能力。
4、 日事日清的销售督导体制,以制度完备‘勤奋’的考量而不是靠个人的自制力。
5、 大量案头工作,刺激销售人责任心和进取心。
快速消费品人才的涌入,对平静的涂料销售江湖将带来怎样的变化呢?我们拭目以待。
但正如一句俗话,平静是假象。
未来,应该进入一种所谓的快速消费品形式的销售阶段,我们应该怎么认识它呢?
1、 捆绑式促销大量出现,导购水准得到明显提升。
2、 店面争夺强烈,店面布局出现更合理的规范。
3、 装饰公司作为重要终端,将会得到更大的关注和争取。
4、 终端销售人员大量增加而不是减少,对终端控制能力是每个零售品牌的重点。
5、 对卖场的追求开始升温,在卖场里的竞争会逐渐会成为竞争主流,各个主要品牌会大幅增加卖场费用。
6、 市场部门作为重要管理和策划部门成为品牌建设的关键点。
7、 产品和涂刷合二为一,卖产品变成‘卖漆膜’,比如一桶漆现在卖300块/桶,那么未来很可能卖800-1000/桶,直接因为厂家的从漆到敷料到施工到清洁的一体化销售而变。
8、 油漆工人逐渐都会得到组织,从简单培训到长期雇佣,回扣变身成薪水和福利。
因为快速消费品的销售方式的介入,涂料行业的自我繁殖结束,销售领域变得包容和吸收,对更多的新东西都开始渴望和追逐。
作为涂料销售人,我们应该懂得‘不进则退’的道理,通过分析销售的方式的改变,抓紧吸收新东西和开始尝试不同的方法正是应对行业变革的大智慧!
虽然我们不排除某些企业快速引进其他行业人才的失败结局,但正因为各种实验式的改变才会带来涂料行业销售领域的兴盛,即使有失败的案例,那也只能说明是失败个例,总体上讲,行业内的领导品牌大规模的引进快速消费品人才,值得肯定和观察。
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