第19个问题：浅论三类市场的‘集结号’怎么吹响？

如果直辖市、省会、副省级城市被称作是一级市场，那么，二级市场的定义应该是省辖地级市，三级市场的定义应该是县级市和行政县。

在不同的公司对市场的区分也不同，盖因中国市场够大造成的大家每每设计销售蓝图时都激动万分，但市场大是因为地盘大、人口多，和购买力不成正比关系，虽然目前的国情不错，经济看好，但还是有着底子薄的问题。所以，如果让外行来看，定然会冒出一句：涂料行业大啊，挣钱啊，君不见多少高楼平地起？多么大的楼盘购买力啊？呵呵，笑话啊。

俗话说，外行看热闹，内行看门道。我们自己知道，一级市场是购买力最旺盛的地方，但同时也是品牌‘八仙过海各展其能’的地方，竞争惨烈，如果说中国涂料市场的伟大转折（呵呵）要开始了，那也是在一级市场先烧起火的，因为未来是品牌时代，而最容易接受品牌消费的人群在一级市场最集中并容易影响到其他市场。

但品牌时代也要布局，任何品牌要参与竞争都在布局，布局就不能放弃二三级市场，同样不能放弃深入不同渠道，这是涂料行业最类似快速消费品行业的一点，因为，如果要做品牌，尤其是消费类的品牌，科技含量不是最重要的，消费者的感受最重要。感受是什么？温暖、快乐、色彩、生活、时尚、身份、环保。。。。。。，所有的感受告诉我们，品牌时代，一级市场必然影响二三级市场，多个渠道互相影响和作用，现实是现有的领导品牌总共的市场占有率都没有达到30%，这就是大市场概念下的机会，对销售人来说，由于中国市场的层级复杂而有更多的机会来创造渠道变革期间的历史。

我们知道，现状是：一类市场的由于品牌投入和商家推动包括卖场布局（卖场通常只卖不超过10个品牌）在逐渐缩小空间，成为品牌的逐鹿地；二级市场随着经济的腾飞制造了极强的购买力，但竞争好象菜市场，不规范却利润非常好，通常二级市场的销售会占一线品牌的30%-40%，而对几个著名二线品牌来讲，可能二级市场的销售会占到它每个省销售的60%以上，这是二线品牌的生存之道；三级市场基本上是品牌搭台大伙唱戏，鉴于消费者群体的不成熟和整体购买力的相对弱小，三级市场利润空前的好，销售量却不一定好，专卖的生存空间比较小，而‘装饰材料大全’这个名字比较适合商店的经营范围设计，在三级市场，更多的小品牌集中竞争。由于市场的复杂和竞争的激烈，任何试图规范的销售模式都还在检验过程当中，因此，截止目前的涂料市场里，实际的销售经验在工作中远比理论实在，而分级市场的方法正是根据经验而得。

对于销售人来说，如何看待市场分级就是检验你对市场把握的有效工具之一。为什么这么说？简单的解释是：懂得市场分级的基本理论和仔细研究辖区的具体情况，才能制定出发展的可操作计划，否则你不就是在撞大运吗？

市场对每个品牌都是公平的，市场的手虽然是无形的，但同时，每个市场也都有着自己的规律，寻找这些规律就是市场分级的深入探讨。

我们都知道，靠一时的炒作成功的必定只能热闹一时，保健品善于这样的造势，但对于实业来讲，需要造势也要造市，市场的‘市’，销售人寻找到各类市场的规律并根据资源掌握情况来造市，最终是一条坦途。

难免有人说，都是品牌的天下了，咱还忙活啥？

其实，富有富路，穷过穷桥。把有限资源放在有限市场里做区域的成功者而后图发展，不失上策。就怕人没几个，钱没几张，就把三类市场都布上局了，那可就‘轻轻的来，再轻轻的走，带不走一片云彩了’。

懂得每个市场的特点和规律，就要量力而做，机会永远有，不过有大小之分；市场永远在，有先后之别而已。

站在市场的热闹和清冷中间，感受不同的气氛，同时，销售人要吹响属于你自己的集结号，争取制造自己的奇迹。