第17个问题：如何帮助商店抓住消费者的心？

销售人对经销商的贡献不是给多少让利或者喝多少酒，沟通是必要的也是重要的，不过最重要的事情还有：如何帮助他抓住顾客的心？顾客心，海底针，不好抓住啊。

销售人的长处表现在‘说的比唱的好’，但短板是‘做的比说的少’，如何解决‘做的比说的好’也同样是个关系到客情乃至销售的命题。

麦当劳有个所谓的QSCY系统，就是个著名的顾客价值发现及管理系统，它的4个要点是：质量、服务、清洁、价值。当产品营销链条的每个环节包括商店、营业员、技术服务都参与其中时，有竞争力的顾客价值让渡系统就开始工作了。今天的涂料商场，消费者面对如此众多的产品和品牌、价格和商店，你的品牌如何抓住他的心？

销售人面对这么复杂的市场，如果仅仅对商店进行订货和回款的管理，又怎么能取得好业绩？不要说你的品牌可能还是个初级阶段，即使是大品牌的公司，如果对商店的管理简单化，不懂得给予商店业主更多的生意指导，那么竞争中倒下的不是你还是谁？

德鲁克说过：企业之初的最大任务就是创造消费。

同理，销售人面对商店和市场时，最大的任务应该就是‘寻找消费者，抓住他们的心’。

如何做才可以抓住消费者的心呢？有几个想法供参考：

1、  了解区域内楼盘情况，位置、价格、物业、消费者层次。以此制作潜在消费图表，针对性的制定社区发展方案。

2、  详细调查市场上主流产品档次、零售价格、促销方法，以此对比本公司产品制定针对性强的政策。

3、  详细调查广告市场价格、方案，以此寻找适合自己的性价比优良的广告方式。

4、  销售人要在每个商店做营业数日，了解商店营业员销售技巧和产品卖点的熟悉情况，并针对性的和商店业主制定培养计划，制定销售话术。

甚至有些领导品牌已经做到将每一笔消费实时上传总部，将消费者和施工人员情况记录在案，已备随时可以检索回访，真正做到了对销售了如指掌。不过，真正对消费者实施关怀要用心去做，不能仅仅把了解销售当作将来对油漆工人进行奖励考核的依据而已，这样的关怀是走了样的变了味的。

消费者暂时被蒙蔽是正常的，但时间长了会暴露你在商业上暗箱操作的一切秘密，当今社会，透明消费已经成为主流，消费者权益维护是个关系到社会进步的潮流问题，真诚的抓住消费者的心是品牌的不能叫秘密的秘密。

从而，我们可以说，在操作上勤奋及有规划是主线，同时，真诚的用心抓住消费者的心才是一切销售成功的奥秘。

消费者是价值最大化的实现者，今天许多公司希望得到高顾客满意度（TCS），对销售人来说，顾客满意度就是你的销售目标的又一个好用的营销工具。

有人说，我已经够用心的做了怎么消费者还不买账？我说，那是你还不够真诚，你的商店里的光线明亮温暖吗？你的营业员礼仪得体吗？你店内有消费者体验吗？你送货上门吗？你下雪天有在门口放上防滑垫吗？。。。。。。，用心做销售，就是让人体会到你不同但关怀的一面，时间可以证明你的正确。

合理的利润建立在价值链条里每一个环节里是否有感动，合理的付出是生意的成本。

销售人不仅要懂得与经销商的沟通，还要懂得从细节上帮助经销商店建立消费者‘抓心’的系统啊。