第10个问题：特价和返点如何操作？

涂料行业的竞争还略显单调，价格上的竞争就成为很重要的主线，返点是常态，特价是补充。

什么时候需要特价？

1、  工程竞争阶段。这时候的产品价格是决定因素，无论是和对手还是冲货，特价成为决胜关键，关系是第一位的，但此时的价格因素影响到了关系的判断。

2、  零售冲货严重时候。这时的产品完全不必拘泥于一个价格，特价是打击冲货的必胜法宝，只是要注意在量级上处理好，不要杀敌一千自损八百。在这个阶段，完全可以用特价起到遮蔽作用。

3、  经销商费用弥补。这是个尺度不好把握的情况，一般来说，即使是补贴客户，也要注意的是要找到确实的补贴证据，不能客户说什么是什么？如果让客户在这个阶段学会吃拿卡要占便宜，那可能好客户也变成了混蛋。

4、  竞争。常见的对手的同样品质产品的价格是参造的比较，在此时，对手价格如果为了接近你或者为了打击你，特价是你的一个最大优势。

返点如何操作？

1、  有公司是采取隐蔽返点，根据公司年底情况再决定每个区域直到客户的返点情况。这样的方法有利于决定全年的财务计划，但对于弱势品牌，返点作为刺激客户销售的手段就起不到作用了。

2、  大部分公司使用透明返点，完成多少销售给予若干奖励到年底。当然也有月或季度的，但年底的返利是常态。这样的方法有利于对客户的刺激，但不利于企业决策全年的利润情况。

3、  无返利也是一个特点。如果是独家生意，无返利也是可以的，这对小品牌行得通。但不利的是经销商可能因此在年底不受约束，对品牌的忠诚度不够。

特价和返利不是完成客户销售和市场占有率的决定因素，但作为极其重要的手段，我们应该清楚的的看到，在销售人的销售执行生涯里，有这样的可以使用的手段，可能会组合成不同的销售政策和玩法，聪明的人可以拉动客户和市场在自己定的游戏规则里实现梦想。

销售人作为有限企业家，我的意思是老板意图的执行人，如果轻视这两个法宝，不会使用，就可能在销售的促进上失去玩家的作用。过分重视也得不偿失。

那么，怎么使用呢？

我个人的看法是：

1、  必须对客户提出的特价或者返利的标准和意图找到证据来支持你自己的报告。

2、  不能过分依赖，浅尝则止，千万不要把特价变成常态。

3、  如果不涉及到价格竞争，不要进行特价和返利，这有助于促进客户对从市场上进行利润收集，不能把从厂家得到利润作为经营乐趣。

4、  返利是企业纯利，要慎重的给出，必须有销售量级的支撑才给予相应奖励。

销售人在客户强势或者为了得到定单时候容易判断失误，这是正常情况，值得关注的是，在常规的销售努力里要坚持这些原则才可以有所收获。