第9个问题：销量在哪里？

计划好做，不过是数字的游戏；销量不好找，那是勤奋和智慧的成果。

通常我们把市场交给客户来经营以后就是看他的了，这是无可厚非的，毕竟销售人的工作决定了我们不是真正的经营者，最多是工厂的经营者链条中最后的执行阶段。

涂料的特点也说明了，在寻找销售的阶段，客户的渠道基本上决定了销量。涂料销售渠道集中简单，品牌程度不高，前几位的品牌合计的占有率也没突破50%，所以分开看的话，有机会就有可能性，在市场中销量集中出现在工地、小区，所以，大家在这里集中开火，竞争激烈。

不错，直接的用户是我们最大的投入对象。但，销量可以仅仅这样做吗？

销售人和客户的对接里，可以起到的作用就是这么一点吗？

我不这么看，有人说，你是哗众取宠，不去面对终端，那销量在哪？我说：在心里。心，决定了销量。

用心，决定了市场的大小和发展。有人说，还不是老套的，不用心谁也干不好？其实，销售人最需要的是用心，但要做到会用心才行。

很多时候，我们面对市场和客户的时候无从下手，无所事事，为什么？也急燥过，但更多的是迷茫和期待客户自己。为什么？因为我们不熟悉这个区域或者说没空钻研，这也是托词！

只要干了涂料销售3个月，基本上这么简单的市场结构都门儿清了。说起来都会头头是道，销售人的口才是天生的。但用心和没用心的马上就可以分出高低。

怎么用心？

小方面往细里说，产品、技术、对手、客户、消费者等等哪里都是一本书。但主要的还是：产品、渠道。

1、  产品。接触不少的销售方面的人，最大的体会是不少人对自己销售的产品甚至都弄不明白，只是当作一份工作混日子，运气好有个好客户好市场，运气不好就换吧。自己的产品指标、价格、功能、竞争优势，对手的产品、价格、功能，知己知彼才可以对客户有绝对的建议和指导能力。

2、  渠道。对手强势的渠道从何而来，自己的渠道是防守还是进攻，不能只由客户一个人在战斗，我们作为参谋机关，必须懂得智慧才是第一生产力。帮客户分析最可能的最可以尽快得到的销售在哪里？在奠定基础之后，安排不同产品进入不同渠道，犹如下棋：自己的兵马如何布置，如何获得最大的利益？渠道的特点决定了你在布置时候的投入，而客户在和你工作的过程里，无论开始对你的看法怎样，这时一定是信赖的。

销量是最重要的，但不能那么直接去拿。要知道只有你绝对强势的时候，通常是垄断的时候，你才可以直接去拿，否则，市场和消费者凭什么给你面子。

所以，无论新市场还是新品牌，在现在的涂料市场都有很多的机会，懂得销量在哪里就可以有一个好的开始。销售人和企业家都应该懂得什么时候开始都不晚。

重要的是，要开始！