第3个问题：销售代表和客户---怎样的沟通是合适的沟通？

具体的似乎不好确定，如果谈的很热烈，多长时间也不为过。

但没有沟通的销售一定是不成功的销售！

沟通次数过少或者总是一副‘我是老大’的嘴脸的沟通相信都不能称之为成功。

显而易见，多少失败的销售是败在不积极的沟通上了。

那么，怎么沟通、沟通多长时间是合适的？

通常我们说合理安排你的时间，这里讲的就是这个意思，其实销售代表的主要工作之一就是与人沟通，合理分配自己的时间，不会合理安排自己时间的销售人不是好的销售人，涂料行业现在还是处于模糊市场阶段，很多机会也同样千头万绪。机会指销售手段初级，市场不规范，有想法的销售人还是有很多机会博出位的。千头万绪指的是正因为不规范才使得市场教育工作千头万绪，客户貌似什么都理解，其实什么都不理解，很多公司的办法基本上来源于抄袭而不是创新，给销售人的空间很大（几个城市或者几个省），一个人做细活基本上很难。

但沟通因此变得十分重要和灵活。            

我有一个提法：就是借势。

所谓借势，就是在和客户交流的初期一定多观察客户的言行，总结他的能力的重点，再观察他的店面位置大小资金能力，来根据客户的情况引导他先在自己擅长的领域展开行动，这样在初期可以尽快得到希望的销售和给予客户信心，同时得到客户的信赖。

沟通的重点还在于压制，必须学会压制自己和客户的野心，有野心是成为伟大的人的条件，但野心在成长中不要拔苗助长，先要给野心些时间寻找在这个市场或者这个客户身上的出口。所谓野心，必然是想尽快达到什么样的目标，希望零售工程装饰公司油漆工一把抓，希望尽快开多少个分销等等。不切实际的做法加重了大家的负担，反而让第一把火没着好。

因此，沟通合适的方法是引导，借势，压制，直到时机成熟。

同样，我们可以举出身边很多例子说明善于沟通的销售人成功的事情：如果不是善于沟通，不会有好的客情和客户对你欣赏到依赖，甚至到客户希望出钱请你为他做事。

销售从来都是和沟通分不开的，高明的技巧不会有什么惊天动地的声响，最朴素的最直接的最不亢不卑的都是，但不应该是最灵活的，太灵活会产生副作用比如让人怀疑你的动机。

也许，销售人是这个时代的武侠吧，达到目标的最高境界竟然是“诚实”这片信手拈来的树叶。呵呵。