揭秘太阳能企业逆市飞扬     

文  陈讲运

2009年，在国际金融危机四处蔓延之时，太阳能热水器产业却高速发展，总销量达4200万m2，销售额近600亿人民币。2009年底，温家宝总理在哥本哈根的世界气候大会上宣布，中国已是世界上太阳能热水器安装面积的第一大国，并明确指出国家要重点支持太阳能等可再生能源行业发展。在新农村建设、家电下乡等一系列利好消息刺激下，太阳能企业均十分看好2010年市场，于是纷纷摩拳擦掌、准备大展身手、市场掘金。

然而，市场的风云诡异不知作弄过多少人，今年开春以来疲软的市场动向，让很多太阳能企业大呼遭遇“春寒”：以往春节前后终端销售火爆、生产供不应求的现象没有显现；进入夏季，市场疲态更加明显，很多企业不得不限产甚至停产放假，整个市场销售形势非常严峻。笔者与很多企业人士进行交流得到的印象是，多年来借势行业发展东风、每天忙于追加订单、加班给经销商发货的他们，面对如今市场反常现象不知所措。大家担忧的是，行业下一步竞争必然会更加惨烈，如果大规模的行业洗牌就此拉开帷幕，那自己会不会被迫退出，成为每个人最关切的事。

    但是，我近期在走访企业时发现，也有一些企业如太阳雨、美大、阳港、豪康、家家热、富源等依然保持生产和销售两旺，为何他们能逆风飞扬呢？个中缘由，值得深思。

1、大手笔运作

太阳雨乃行业知名品牌，步入2010年来品牌传播攻势迅猛，通过央视2个多亿元的大投入、高调中标家电下乡、入驻世博生命阳光馆等一系列大手笔运作，不断掀起一波又一波高潮。对终端市场更是精耕细作，通过品牌大手笔投入拉动市场销售。行业人士十分清楚，像太阳雨这样能做到大投入、大手笔运作的企业不多。太阳雨在品牌打造和营销策划方面让很多企业无法模仿，享受市场果实是理所当然。

为何太阳雨敢于这样投入呢？太阳能知名营销专家刘孝明表示，2010年市场遭遇“春寒”，很多企业开始退缩，害怕投入失败，于是退避三舍，躲在一个角落里伺机而动。真正有战略思维的企业却是越危机越投入，因为危机就意味着更多机会，恰是快速超越的大好时机。太阳雨多年来贯彻执行的战略部署，一直具有超前的思维和预见性，这也是太阳雨快速成长的重要原因。

由此可见，太阳能企业家要提前做好战略规划，明白什么时间自己该做什么，而不是想到哪就做哪，东一榔头西一棒子不成章法，最为重要的是坚持按照自己确定的战略规划执行。否则，抱着捞一把就走的思想，一旦市场有点风吹草动就不知所措。我们都知道股市造就了很多富豪，美国股市巴菲特看准一只股票长期坚持造就了“股神”，但那些东一下、西一下的炒股者大都被套而绝少赚大钱的。所以，太阳能企业家要有战略性眼光并提前做好战略规划，这样才能做强做大。

2、注重品质抓关键点

  5月28日下午，浙江阳港新能源有限公司的订货会让很多人惊讶：由于处于农忙季节，与会经销商仅仅50多人，现场订货量1500多台。在整个市场遭遇市场“春寒”，加上“五一”节经销商刚刚进货的情况下，这样的业绩确实让同行艳羡。

     被誉为“太阳能偏执狂”的公司总经理陈阳港表示：阳港自2007年创立品牌就以“做最好太阳能”为目标，十分重视产品品质，力求每个细节完美。“精工品质、活水专家”是阳港产品的精准定位，也是我们坚持的追求。为了制造更好的产品，阳港公司斥资千万元投入生产设备，成功打造国内一流的全自动太阳能热水器生产线。同时与国内知名营销策划公司合作，提供全程保姆式服务。这些都是经销商看中阳港品牌的原因。

笔者采访阳港招商会议时，一位重庆经销商表示，虽然阳港在重庆没中标家电下乡，但他们对产品品质的追求，以及营销策划等体系让我看到了增长的潜力。特别在市场“春寒”时，还敢于大手笔投入，这让他十分佩服。在他们眼里，那些有思维有远见并且敢于投入的品牌企业，是他们选择合作的对象。

美大太阳能公司张江平副总告诉记者，美大太阳能今年推出了3T速热芯太阳能产品，让消费者看得见，摸得着，能真真切切地体会到该产品的性能。甘肃美大经销商说，有很多用户新房的地基还没有弄好呢，而购买美大太阳能热水器产品的全款已经支付。毕竟该产品十分走俏，消费者要提前预订。

市场竞争无论多么花俏，但最终还是要回归到产品上。今年从笔者大量市场终端调查来看，很多经销商越来越理性，不像以前只问价格。而是先考察企业的产品质量，然后是品牌知名度以及市场操作模式、政策支持力度等。产品质量逐渐为经销商所重视。而阳港一直坚持产品品质并在关键时刻进行了设备升级。    

3、创新赢市场

目前，太阳能热水器产品严重同质化，这让很多经销商和企业十分头痛，不知道如何在市场竞争中突围？

在采访中我发现，产品创新如今成为很多企业提升竞争力的利器。像豪康的“健康太阳能”、阳港的“活水太阳能”、富源的“软水太阳能、双能循环净化太阳能”等产品得到了广大经销商认可，这也是他们成长的重要原因。可见，产品创新是市场竞争的根本。

在比对产品的同时，经销商更看好优秀的营销模式。这就要求企业不仅仅提供产品还需提供营销“军火”。而阳港、双能、豪康、富源、家家热等企业与知名营销专家合作，为经销商量身定制销售方案。因此，他们在终端市场销售火爆。

豪康太阳能总经理丁振华表示，机遇只青睐“有心”的人。太阳能热水器行业我们几代人也做不完，太阳每天都给我们提供能量，关键是看企业家如何做。