企业知道不做什么更重要

文/陈讲运

近日，不少经销商纷纷致电《中国太阳能产业资讯》编辑部咨询有关下一轮家电下乡是否开展，以及没有家电下乡政策性补贴后市场该如何做？

年初以来，太阳能热利用产业遭遇“寒流”，农村市场饱和的声音不断。企业反映竞争更为激烈，惯用的价格战日渐式微，各种各样的营销战术无法让销量大幅度提升。不少太阳能热水器厂商的产品卖不出去，造成积压。加之，原材料涨价、银根紧缩、房地产政策收紧等不利的经济大环境，“家电下乡”首次迎来商务部、财政部、工信部等主管部门的大规模整顿，时间是从今年5～7月，整顿的重点从生产环节一直延展到流通环节，尤其是对家电下乡标识卡、销售网点管理等方面将实施严格的清理整顿。在以上综合因素的叠加效应作用下，不少中小企业和经销商叫苦不迭……据悉，上半年仅海宁关停或半停的企业已经有300家之多。

众所周知，“十一五”期间，我国太阳能热利用产业快速、健康、持续发展。“十二五”期间，我国将继续保持太阳能热利用产业和应用的大国地位，并向科技强国迈进。未来10年，我国太阳能热利用产业总任务和总目标概括为“科技进步、扩大应用、产业升级、拓展市场”，至2020年，我国将进一步提高太阳能热利用产业的能源结构占有率和在国家减排40%～45%总目标中的贡献率。可见，太阳能热利用产业市场的“钱景”很好。

多数中小企业在困惑中也看到了希望，处在徘徊不定的煎熬期，不知如何应对下一轮竞争。一方面，市场竞争激烈，销量无法实现大幅度提升；另一方面，产业前景十分光明，空间很大。2011年以来，太阳能热水工程市场迅速扩大，这对他们是机遇，更多的是挑战。

很多企业看到了太阳能热水工程市场的巨大商机和丰厚的利润，纷纷调整市场战略，将城市工程作为企业未来发展规划的重点，以推动太阳能热水器城市化进程。却没有考虑自己是否具备相应的实力与能力，就开始盲目逐鹿工程市场。接下来是否会带来如零售市场那样的价格战、服务不到位等诸多问题。而这样的问题一旦出现，又会对企业和产业产生巨大影响。

如今，很多企业也开始聚焦平板，面对席卷而来的“平板热潮”，笔者认为业内人士应该高度重视并进行反思。因为，据笔者了解，当前一些企业盲目上马平板生产线已经出现了滞销问题，处于进退维谷的尴尬境地。

因此，笔者认为，企业一定要根据自身的情况做好战略定位，重点集中优势，聚焦某一领域，成为单打冠军。否则，一味跟风模仿，最终将会迷失自我。

未来的太阳能市场将会进一步细化，现在的农村市场、工程市场、城市市场、国际市场将细分为部队、学校、医院、洗浴中心、宾馆、养殖业等上千个专业化市场，也就意味着将有上千个“第一”诞生。太阳能应用领域也会不断扩大，如工农业应用、采暖、空调、海水淡化、太阳能热发电等。这就意味着，随着市场不断细分，太阳能每个企业都可能成为专业化的第一品牌。

笔者与江苏迈能高科技公司总经理朱庆国多次交流过这个问题。沉浸家电市场10年的朱庆国深知聚焦定位的重要性，所以坚定不移地做多能源储热水箱。在太阳能热水器市场高速发展的时候，他不为所动。开拓工程市场时，曾经为打不开市场而苦恼，但没有动摇企业的定位。如今独享承压水箱的一片蓝海。朱庆国坚定地认为，太阳能热水承压系统是未来的发展趋势，所以在一开始就选择了专注搪瓷承压水箱。  

孙子兵法有云：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”成功的企业往往在实施战略之前已有一套稳操胜券的方案，对全局胸有成竹，而这种战略制定的工作应该由企业家来进行，它与日常运营无关。相反，只有失败的企业才摸着石头过河，走一步看一步。

因此，知道“不做什么”有时比“做什么”更重要！