经销商：思维突破才能大发展

文/陈讲运

每年年底之际，企业轮番召开经销商年会，总结过去的一年，部署来年的计划和宣布市场新政。笔者有更多的机会接触了来自全国各地的经销商，在同他们的交流过程中，就发现他们十分厌倦参加这样的会议。一位经销商表示厂家平时不给什么支持，现在来不过是吃吃喝喝、发点奖品，即他不来也知道什么内容，没有什么意思。但多数经销商在反映厂家的支持力度不够，厂家的品牌知名度不高，产品没有什么特色，况且在广告和促销方面几乎没有什么动作，自己在终端怎么卖得动呢？事实是这样的么，笔者多次经销商培训中明白了其中的道理。

培训的故事是这样的：现在要选举一名领袖，而你这一票很关键，下面是关于3个候选人的的一些事实：候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且会星象占卜学。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝8到10杯的马丁尼。候选人B：他过去有过2次被解雇的记录，睡觉睡到中午才起来，大学时吸鸦片，而且每天傍晚会喝一大夸特威士忌。候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟，只偶尔喝一点啤酒。从没有发生婚外情。请问你会在这些候选人中选择谁？结果绝大多数人选择了C。而答案是候选人A是富兰克林罗斯福；候选人B是温斯顿丘吉尔；候选人C是亚道夫希特勒。很多经销商不服气，表示这是例外的情况。接着我们做了一个调研：针对厂家的促销品一般都发给了谁？是否截流厂家的广告支持费用等等问题作了详细的分析。我们得出了这样的结果，很多经销商没有充分发挥好厂家促销品的作用，多数经销商没有把这些促销品发给广大的消费者以提升品牌的知名度，转手送给了自己的亲戚朋友，然而这些亲戚朋友又不是自己的目标客户。同样，对于厂家的广告以及活动等费用的支持，笔者问及这个问题时，很多截流费用的经销商表示“省下来的就是纯利润”。真是这样的么，我们大量的调查资料显示，很多经销商充分运用厂家提供的支持，这些人在每年都得到了丰厚的回报。

目前很多经销商对厂家的依赖太大，不断地要求厂家为自己提供各种各样的服务。毕竟现在是产品过剩的时代，每天都有很多人找上门要求代理他们的产品。现在是信息爆炸的时代，很多经销商十分清楚厂家的利润，但是从不考虑厂家的运营费用。这样，厂商之间的矛盾在不断地加剧升级，导致经销商年会上“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。很多经销商在不停地更换品牌，在挖空心思来寻找向厂家要支持的理由和截流费用的方法，结果一直在充当厂家搬运工和仓库的角色。

笔者在一次经销商年会上接触了来自安徽的两位经销商，他们以前是做快速消费品的。一直以来，他们十分重视塑造经销商的品牌，有着先进的经营管理理念，在当地有着良好的口碑。最近转行代理其他产品，按理说跨行业经营应该很困难。他们没有向厂家要任何政策和支持，开始自己掏钱从广告到拜访密集轰炸，有以前稳固的市场根基，很快就打开了市场。3个月比一般经销商一年的销量还要多。他们表示，品牌是一种重要的资源，特别是在地方，如果没有树立良好的口碑，即使转行做其他的产品，很多消费者还是不会买单。同时做品牌要有自己的思路，不要一味依靠厂家，毕竟厂家的支持力度是有限的。

从以上的案例，我们不难看出，目前很多经销商应该突破思维的局限，塑造自己的品牌。因为品牌是无形资产。品牌能给经销商带来财富，同样的产品贴上不同的品牌标签，就可以卖出不同的价格，其市场占有能力也有很大的差异。 同样的产品树立品牌的经销商即使价格高点，也有人愿意去买。可见，经销商要想有大的发展，必须在思维上进行突破。