日志
2006中国太阳热水器产业大盘点专题策划
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2006中国太阳热水器产业大盘点专题策划
《中国太阳能产业资讯》编辑部
总策划：程钰雄 陈讲运
策划组成员：吕志新 吴鑫橼 于俊如
2006年，《可再生能源法》正式实施，一方面，国家对太阳能产品的指标和规格进一步规范，出台新的市场准入细则，这意味着中国作为太阳热水器的生产和使用大国，将有着极强的吸引力和辐射力。另一方面，企业之间展开了激烈的差异化竞争，2006中国太阳热水器市场风起云涌，2007年的太阳热水器产业将何去何从？最终谁能抗衡市场风云，抢占市场先机，崛站市场之巅笑看风云呢？
近日，由《中国建设动态阳光能源》、《中国太阳能产业资讯》组织策划的“２００６中国太阳热水器产业大盘点”，在一些专家、企业、营销专家等多方的支持和帮助下，经过约稿、核实、整理、专家评审后终于浮出水面。在这里我们首先对给予此次活动大力支持的企业负责人和专家们表示感谢，你们关注的正是我们以后前进的方向和动力！
政 策 篇
2006年，中国陆续颁布和实施了一系列扶持可再生能源产业发展的法律法规。这些法律法规的实施，将会给产业带来什么影响？2006年即将结束，它们的效果如何，在实施过程中暴露出哪些不足，以后又该如何完善？本刊编辑部策划组特与业界有关专家、知名企业家、能源投资专家等就目前的可再生能源法律法规进行了一些交流探讨，遴选部分观点以供参考。
■ 《中华人民共和国可再生能源法》
其实，这部法律更大的意义不在于它能解决多少问题，它的最大意义是开创了专门为可再生能源的发展制定法律法规的先河。从此以后，将会有许多该领域的法律法规陆续出台，逐渐形成一个法律法规群，而且，这个系统会不断完善。
此外，它还有一定的鼓舞和引导作用。以前，可再生能源产业的人士经常有一种无人理会的孤独感和失落感。这部法律出台以后，许多人的底气十足，虽然它未必能解决什么问题，但国家毕竟表态了。这就如同中国男足第一次拿到世界杯入场券一样，虽然这支球队还没到达世界杯赛场上，国人就已经知道结局了，球员自己心里也明白，但是举国上下仍然沸腾了，为什么呢？因为这是第一次。二者不同的是，人们对《可再生能源法》的实施持非常乐观的态度。于是，许多人涌向了这个被称为“朝阳产业”的领域。最典型的就是光伏产业。自
兴奋归兴奋，这部法律在带给我们兴奋的同时，也让我们看到了它的不足。
■ 《可再生能源发电价格和费用分摊管理试行办法》
《可再生能源发电价格和费用分摊管理试行办法》（以下简称《办法》）于2006年1月20日由发改委公布。该《办法》的出台，为可再生能源电力寻找到了一个很好的归宿。《可再生能源法》中第十三条虽然明确表示“国家鼓励和支持可再生能源并网发电”，但是对于具体如何操作并未提及，没有可操作性，仅仅是国家表态而已。而该《办法》则为实现可再生能源电力的商业化运作起到了导航作用，它解决了长期困扰可再生能源发电企业的上网电价问题。《办法》规定，可再生能源发电价格实行政府定价和政府指导价两种形式，政府指导价即通过招标确定的中标价格，政府定价的电价标准由国务院价格主管部门按照合理成本加合理利润的原则制定。可再生能源发电价格高于当地脱硫燃煤机组标杆上网电价的差额部分，在全国省级及以上电网销售电量中分摊。
国家的出发点是好的，想通过该《办法》给那些对可再生能源发电仍然持观望态度的投资商吃一颗“定心丸”，使更多的人投入到这个领域来，从而推动可再生能源产业的发展。然而，许多事情并不是完全按照人们的预期和设想来发展的，特别是尚不完善的法律体系，更容易让人找到空子。全国新能源和可再生能源标准化委员会主任朱俊生就举了这样一例，《办法》第六条规定：“风力发电项目的上网电价实行政府指导价，电价标准由国务院价格主管部门按照招标形成的价格确定。”然而在一些特许权项目的招标过程中，屡屡出现竞标企业以低于生产成本的电价中标的情形，即业内所说的“跑马圈风”。为什么会出现这种情况呢？朱俊生表示，之所以出现这类事情，情况很复杂。比如有的国有企业为了业绩，有的大公司为了“名声”，特别是一些上市公司，他们都有可能做出这种事情。说到底，他们竞标风电是“醉翁之意不在酒”，这样，就把那些看好风电产业、并对投资回报持乐观态度的企业拒之门外了。如果这种状况一直延续下去，我国风力发电的产业化道路会更加艰难，因为它一直都是在扮演着为别人做“嫁衣”的角色。
在没有好的政策法规的时候，大家都呼唤切实可行的法律法规的出台，然而政策法规出台之后，往往得不到很好的贯彻执行，上面执法力度不够，下面则是千方百计钻空子，这样肯定会违背政策法规制定的初衷。所以，好的政策法规出台后，只有从上到下认真贯彻执行了，才能达到预期的目的。
■ 《可再生能源发电有关管理规定》
《可再生能源发电有关管理规定》（以下简称《规定》）于2006年2月6日由发改委公布。作为《可再生能源法》和《可再生能源发电价格和费用分摊管理试行办法》的配套法规，《法规》明确地提出可再生能源发电项目的审批和管理方式，是鼓励国内各类经济主体参与可再生能源研发利用之后，为企业进入可再生能源发电产业提供的指导方向和实施标准。从此，有意投资可再生能源发电领域的投资商将会大大节省时间和精力。《规定》在为可再生能源发电提供方便的同时，也对电网企业和发电企业的行为做出了约束，如电网企业应该“确保可再生能源发电全额上网”，而发电企业“应当积极投资建设可再生能源发电项目，并承担国家规定的可再生能源发电配额义务”。
综上所述，《规定》对负责可再生能源发电各项事务的部门进行了指定，从而结束了管理上的混乱局面，使企业在遇到问题时可以明确地知道该去找哪个部门，同时又对电网企业和发电企业的权利和义务做了规定，引导这个产业健康有序发展。
■ 《可再生能源发展专项资金管理暂行办法》
《可再生能源发展专项资金管理暂行办法》（以下简称《办法》）于2006年5月30日正式实施。在上述四部法律法规中，此《办法》无疑颇为引人关注。《办法》规定了可再生能源发展专项资金的管理部门、扶持重点、申报及审批程序、使用方式及考核与监督。专项资金由国务院财政部门依法设立，通过中央财政预算安排。资金重点扶持生物乙醇燃料、生物柴油，太阳能、地热能在建筑物中的推广应用，风能、太阳能、海洋能等发电项目的推广应用。这对投资商更具有引导作用，因为《办法》明确地告诉了他们专项资金的发放方向。
国外许多国家对可再生能源产业的发展早就投入了巨大的资金支持，而我国该《办法》的出台，也预示着国家在支持和推动可再生能源的发展方面将有更加实际的行动。我们希望相关部门在项目申报及审批过程中能够实事求是，按规则办事，负责考核和监督的部门能够按正常程序执行，避免出现监督不力的情况，这样才能为可再生能源产业的发展营造一个良好的环境。
专家点评： 这几部法律法规的出台，无疑极大地促进了今年我国可再生能源产业的发展。有了国家的支持，为许多有意在该领域投资的人士解除了后顾之忧，这将导致社会资源的新一轮再分配，进而会导致各种利益集团之间更为激烈的争夺。
虽然国家对可再生能源产业的态度越来越让人兴奋，但是扶持力度仍然不够，许多政策措施仅仅停留在表面，并没有到位，导致执行过程中出现各种各样的问题。此外，法律法规中涉及到的目标和规划大多缺乏强制性，这不得不让人对它能否完成产生怀疑，我国的环保目标就是典型例子。25年来中国的环保目标从未实现过，但是无人对此事负责，真正负责的是那些受害的群众和子孙后代，我们应该以此事为鉴，避免这样的事情再次发生。
另外，我们应该注意的一个问题是，开发和利用可再生能源不是目的，而是解决能源问题的办法。要解决能源问题，就必须实现可再生能源的产业化，这就要求有更多的资源流入到这个领域。根据市场规律，资源总向着有利可图的领域流动，道理很简单，投资商不会做赔本的买卖。所以，这就要在两者之间找到一个最佳的结合点，既能让投资商赚到钱，又能达到解决能源和环境问题的目的，如果可再生能源产业的发展是以牺牲更多的能源和环境为代价的话，那么这与我们的初衷是背道而驰的。
可再生能源产业的发展是一个长期而且充满挑战的过程，在这个过程中，法律体系有待于进一步完善，各部门的执行力度必须加强，广大群众则需要投入更大的热情，只有这样，产业的发展才会破除重重阻力，走向兴旺。
市 场 篇
2006年是太阳能热利用产业飞速发展的一年，是太阳能企业收获颇丰的一年。在2006年太阳能市场上的硝烟即将退去之际，面对太阳能利用飞速发展的现状，太阳能市场研究者有何见解？赚得盆满钵溢的太阳能生产企业又作何评价呢？
■ 研究者分析
太阳热水器出口隐忧浮现
徐朱灵
著名经济学家吴敬琏对处在“机会导向”时期的浙江经济，曾用“模仿经济”、“小狗经济”作比喻。同样，海宁太阳能产业集群区正处于发展期，由于机会多多，数百“小狗”通过“模仿”，把价值链最末端的成本降到了极点，获得了全国销量1/10的份额，成为业内关注的“海宁现象”。
如今，太阳热水器产业已进入了品牌期，市场日趋成熟，其游戏规则正从“机会导向”向“战略导向”转移。随着品牌集中度的增强，企业在市场上每走一步都面临高度的不确定性和严峻的挑战，风险不断累积。固守“跟风模仿”，不肯变革的企业都将步入“风烛残年”，难过生死关。
前不久，笔者在与“太阳雨”公司黄副总和技术部姜部长交流出口贸易问题时，他们表示对于出口产品的质量要求非常苛刻，为出口韩国的二次换热承压产品，曾多次去韩实地考察、研究市场，了解当地的日照、气候、水质和居民消费习惯，以及该国对此产品的设计和质量标准。多批次的产品运到韩国安装、调试、检测，最终获得韩国政府的许可，“太阳雨”才保持了长期出口的强劲势头。
然而，在海宁太阳能产业集群区中看到的还是一种浮躁投机的风气，固化的“跟风模仿”思维，似乎对今天市场的巨变无动于衷。2004年有一批韩国贸易商，因太阳雨太阳热水器的价格高，就选择了一家小企业的产品。结果因设计不当、焊接错误、铜管长度不足、支架倒塌等问题被韩国媒体曝光，此后这家企业再也没有出口订单。可是，海宁一批小企业还是前仆后继地争抢出口生意，至少有30家小企业都雇懂英语的人在“阿里巴巴”网上守株待兔，掀起一股“出口潮”。
目前的确有一批东南亚、非洲、南欧、中东发展中国家的商人，因为本国消费水平低、质量意识差、市场不规范，在海宁找到了合适的产品。这些小企业出于短视牟利，不问出口贸易国的天气、水质状况，把劣质低价产品塞到国外，生意好做，又不用承担责任；有的在车间里面放一台氩弧直缝焊机，恒温固化设备做样子骗外商；有的通过购买国内搪瓷内胆水箱和热管模块贴自己牌外销。这种“打一枪换一个国家”的游击式国际贸易，让海宁现象变得愈加丑陋，同时影响了国人在国际上的形象。
太阳热水器产业是我们的民族产业，是国人为之骄傲的产业，我们应理直气壮地做出口贸易，像“清华阳光”、“力诺瑞特”、“太阳雨”等企业那样，在取得出口贸易国质量、标准认可的前提下去做。而那些至今尚未具备技术研发能力的小企业，勉强出口的话，会留下出口隐患，有损我国形象。
在出口隐忧的背后，海宁恐怕不是唯一现象。其实小企业完全可以发挥在低端市场的作用与优势，在保证质量的前提下去做好区域市场，特别是农村市场，在“战略导向”下取得生存权。知名营销专家王唤明在《太阳热水器出口前景乐观、隐忧浮现》一文的最后，提醒我们要“从源头抓起，消除隐忧”，不足之处是仅提到产品相关标准不到位。应该深层次地从抓从业人员的良知、职守、道德、观念着手，这才是真正的源头。
■ 热水器企业观点
2006太阳热水器市场发展特点及2007趋势预测
江苏太阳雨太阳能有限公司 朱国庆
2006年注定是影响太阳热水器发展史的一年，其发展特点必将为这个产业带来巨大变化。太阳热水器产业发展之路由弯转直，产业之车渐行渐明。
2006年的太阳热水器市场有如下特点：
1. 潜在需求释放，市场突现井喷，行业增长提速。中国太阳热水器市场是在没有国家一分钱投入的情况下，通过民营企业的推广逐渐发展起来，目前不但有了成熟的市场，而且催生了成熟的产业链。正是由于这个产业的自发性，缺乏全国统一的管理部门，加之没有太阳热水器安装方面的法律法规，所以有不少城市的小区借口安装太阳热水器影响美观或建筑物安全，阻挠用户安装太阳热水器，大量需求被长期压抑。《可再生能源法》的颁布，第一次从法律上明确了居民拥有使用太阳热水器的权利。这催生了潜在的需求，使需求出现井喷现象，行业增长再次提速。
2. 市场两极分化，名牌倍速发展，杂牌不进反退。中国太阳热水器品牌企业销量普遍呈现快速增长势头，产业内领军企业都以成倍的增长率在发展。与此形成鲜明对比的是以前在区域市场上总能如鱼得水的小杂牌企业，在产业大发展的背景下，不进反退。形成这种局面的原因：一是消费者不断成熟。吃一堑，长一智，众多消费者在经受小杂牌之害后，形成口碑传播，使小杂牌成为过街老鼠。二是得益于2005年国家首次将太阳热水器列入“中国名牌”的评选范围，以及紧接着的“国家免检产品”认证。除此之外，还有由国家质检总局授权的太阳能权威认证机构——北京鉴衡认证中心进行的“金太阳”认证等一系列活动。国家权威部门的认证，亮出政府加市场的双重标准王牌，为中国太阳热水器产业的健康有序发展提供了保证。这样，一些规模小的杂牌企业将无生存空间。
3. 大量资金涌入，传统家电企业试水，表现难如人意。需求决定供给，市场是调节资源的万能之手。太阳能的潘多拉魔盒打开后，利益之魔飞奔而出。逐利的资本纷纷介入太阳能产业，以期获得更大收益。从以海尔为代表的传统家电行业，到以光芒、华帝等为代表的电、燃气热水器行业，再到以力诺瑞特为代表的太阳能产业链上游企业等，都抢滩登陆太阳热水器市场。这些企业有的是醉翁之意不在酒，炒作新能源概念，以期在资本市场更好地运作；有的是因为所从事的传统产业没落，寻求转行；还有的是延伸产业链，以前为太阳热水器企业提供配件，现在介入整个产业，希望赚取整个产业链的利润。但是由于太阳热水器市场的特殊性，这些当初纷纷介入的企业表现得良莠不齐，有的草草收兵，有的苦苦支撑，除了个别企业市场表现尚可，大都没有上佳的表现。
随着2006年产业风向标的确立，政府、企事业等需求单位以及普通消费者，都产生了微妙的变化，产业发展趋势通过各方的表现逐渐明了。
第一是地方配套措施陆续出台，太阳能热利用备受宠爱。《可再生能源法》中有关于鼓励使用安装太阳热水器的相关规定，但缺乏相关的细则，预计2007年相关的细则将会出台。由于中国能源消耗与GDP增长相比偏高，所以政府高度重视新能源推广。在此前提下，各地方政府纷纷出台相关法规，制定使用太阳热水器的相关鼓励政策，深圳、广州、浙江等地的规定已相继出台。建设部也出台相关规定，对建筑节能进行了强制性的规定。他们在规定中不约而同地将太阳能热利用列为首选项目，给予重点鼓励和扶持。
第二是工程安装量将持续上升，太阳能建筑等综合利用理念深入人心。目前社会上比较认同安装使用太阳热水器。政府的太阳热水器示范工程已经开始启动，企事业单位根据建设部相关规定安装太阳热水器以降低能耗，节能建筑大行其道，房地产公司开发节能房屋方兴未艾，必然导致2007年太阳热水器的工程安装量将有大幅上升。据业内人士预测，2007年工程安装量将与企业零售量平分天下，并将继续增长。
第三是国外市场将继续升温，真空管受到国际市场的欢迎。随着世界范围内能源危机不断加剧，《京都议定书》的签订生效，国际市场将继续保持强势增长。具有自主知识产权的真空管式产品以较高的性价比、可靠的性能和能在低温状态下良好运行的突出特点，深受国外客户的欢迎，市场前景广阔，相信国内上规模、有实力的品牌企业在2007年都会到国际市场上一展身手。
第四是小杂牌将逐步淡出主流市场，产业品牌化趋势日益明朗。经过数十年的积累，品牌企业已形成了一定的规模和实力。小企业无论是整体实力方面，还是从所掌握的社会资源方面，也不管是在硬件还是软件方面，都已经不能与大企业同日而语。譬如在研发方面，大的品牌企业如太阳雨，在国内与中科院、各大学院研究所等机构形成了密切合作关系，国外与发达国家的科研机构结成联盟，在内部也已形成一个庞大的有多年经验的研发团队，这是小企业所无法比拟的。另外，太阳热水器的各种认证已充分挤压了小企业小品牌的生存空间。竞争不过一二梯队的集团军，得不到国家权威部门的认可，小企业要么消逝另起炉灶，要么为了生存发展寻找自己差异化定位，在一定的区域内和特定层面谋求发展。可行之道是这些小企业可退出主流市场，利用自己的设备走为大品牌加工配件之路。
总之，今日之太阳能产业生态的变迁，是为明日中国太阳能产业铺平大道。一方面，为传统太阳能品牌的长驱直入扫除了障碍，另一方面也为大资本、大财团、家电大品牌的进入提供了契机。不过这些企业尚需一定的时间熟悉太阳热水器产业的“水”性，短期来看，仍处于初级阶段。2007年仍是传统太阳能强势企业的年代，但可以预见，更激烈的竞争还在后边，一种更大的产业生态变革即将到来，留给太阳能产业中龙头企业和一线品牌从容进行产业布局的时间不会太长。
渠道为王，谁有王者风范？
北京清华阳光太阳能设备有限责任公司 郭维涛
经过十几年的发展，中国太阳能产业由幼稚到成熟、由粗放到精细、由无序到规范。其间，各企业面临着产品、价格、渠道、促销等诸多问题，而渠道问题总是众所瞩目的焦点。厂家与代理商之间的利益如何协调，能否形成最大效率的合力，直接决定于企业的渠道领导力强弱。2006年，太阳能产业渠道变革初见端倪，厂商冲突依然不断。广义上讲，企业和渠道中的所有人、财、物力都可称为其品牌资源，但这种资源内耗有愈演愈烈之势。渠道为王不过是老调重谈，但生产企业作为品牌拥有者，在日益白热化的竞争中，是否具备王者风范几乎决定了企业最终命运。
市场如战场，但战场是零和博弈，非胜即败，别无选择，把这种思想用于品牌内部的厂商之间就不合时宜了，这也是2006年行业内常见的渠道策略误区。厂家和代理商的渠道之间，是多年利益共同体的连续博弈，企业如果为获得最大利益而过分压迫渠道利益，就会在未来的几年内失去双赢的源动力，实乃涸泽而渔之举。得人心者得天下，要想在太阳能产业激烈的竞争局面下渠道称王，就必须真正与渠道、各级代理商、专卖店利益共享，让他们不但能挣到钱，而且要挣到长远的钱。当前，由于生产企业的营销力量薄弱和市场份额的过度分散，代理制仍将是中国太阳能产业的主体营销形式。在这种情况下，就需要生产企业真正与渠道休戚与共、心手相连。那种为了短期扩大市场份额就抛弃大批渠道合作伙伴的做法，不仅会造成现有渠道极端不稳定和新加盟代理商的信心不足，企业也会逐渐丧失其渠道领导力。而此时新的渠道模式又不能完全替代原有模式，由此导致企业进退维谷的尴尬局面。
生产企业只有自身具备宽广的胸怀，才能团结与凝聚渠道力量，形成强有力的营销团队。应该看到，中国的太阳能产业之所以形成目前年产值150亿，保有量7 500万平方米的朝阳产业，除了一批骨干企业的科技、生产、品牌投入之外，渠道中数以万计的代理商也功不可没，他们为太阳能产品的推广付出了巨大的心血与代价。当整个产业市场逐渐由导入期进入成长期、成熟期，渠道的力量仍然是决定产业发展速度的主要因素。
农村将成为太阳能的主要市场
山东桑乐太阳能有限公司
2006年的太阳热水器市场上唱主角的还是原有的几家大企业，他们通过长时间运作，对市场有着较强的把握能力，并且拥有相对稳定的客户资源，有所发展是必然的。虽然能源与原材料的涨价直接导致太阳热水器生产成本的提高，但是价格的走低却是必然的趋势。
太阳热水器产业规模的扩大，降低了单台产品的成本，客观上抵消了原材料涨价，使一些大企业在成本领先的基础上敢于降低价格，充分体现了规模经济的优势，也是未来太阳能产业发展的方向。
根据市场需求，营销重心不断降低，面向的客户群体有所变化。太阳热水器要普及，要进入千家万户，必须要具备独特的优势，除节能降耗外，价格因素不容忽视。随着农村自来水工程的深入，广大农村居民对太阳热水器的需求量日益增大，市场容量迅速扩大。由于农村消费者购买能力有限，所以产品价格下降成为必然。
在产业规模迅速扩大和市场重心不断降低两个因素的影响下，太阳热水器的客户群体产生了较大的变化，农村消费者所占比重逐渐上升，中低端产品需求量增大，这种情况在未来3年内将越来越明显，可以断言，农村将成为太阳热水器的主要目标市场。以山东市场为例，桑乐公司仅用了3年半的时间就建立了1 000家乡镇销售网点。2006年就有200多个乡镇销量超过200台，销售额最高的乡镇可完成100万元。公司在乡镇市场网络布局基本完成的基础上，将进一步着手农村市场的开发，继续降低营销重心。
应该看到，虽然太阳能产业的规模迅速扩大，但与电视、空调、洗衣机、微波炉等家电行业相比，其规模还是微不足道，太阳能产业的同仁们任重而道远。作为一个亟待规范的产业，太阳热水器应当实施生产许可管理，以此抬高此产业的准入门槛，从而提高生产厂家的技术水平、研发实力、生产规模、服务水平。这样才能给大企业、信誉好的品牌以更为广阔的发展空间，以保证产品质量的优良，尽快结束目前市场上鱼龙混杂的现状，确保行业的健康有序发展。同时，政府可对太阳能产品的销售收入实行减免税收政策，鼓励太阳能产业的快速发展。对太阳热水器及各种光热产品实行税收减半政策，对光伏产品实行免税政策。
原配一体机抢占市场制高点
江苏元升太阳能有限公司
近几年，太阳能产业既面临着新企业如雨后春笋般出现，又面临着原材料涨价，生产成本提高的困境。由于市场管理不规范，导致市场竞争愈演愈烈，蓬勃发展的太阳能产业，逐渐形成恶性竞争，许多厂家争相打起价格战，使太阳能产业的利润空间越来越薄。
由于利益的驱动，大量小规模生产企业和无品牌小作坊混杂于太阳能市场，多数企业的产品质量、服务无法保证，直接给太阳热水器产业的健康发展带来隐患。据相关机构的调查显示，消费者对太阳热水器整体满意度仅为53.9%，整体满意度较低。
另外，太阳热水器因长期在户外，环境恶劣，冬天要抵抗零下40℃的低温，夏天要经得住100℃的滚烫热水，因此太阳热水器高性能的主机和原装标准管路配件同样重要，缺一不可。但目前许多贴牌和组装的太阳热水器充斥市场。厂家的粗制滥造以及消费者对产业缺乏信心，太阳热水器产业发展已到了紧要关头，洗牌刻不容缓。
经过多年的技术研究，元升公司推出了原配一体机，将太阳能从单一太阳热水器上升为热水供应系统，为产业的发展指明了方向。与市场上大多太阳热水器厂家相比，元升具有自己完整的产业链。即太阳热水器的高硼硅毛坯管、真空集热管、水箱、支架等所有部件都是完全自主研发自己生产。这样做的好处是最大限度地使元升产品每个部件能紧密配合，保证了整套产品的质量，元升部件是为元升专用热水器而设计生产的，其整机各部件紧密结合度是组装机所无法比拟的。
对于太阳热水器产业的发展，在变革和竞争激烈的环境下，应该进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，如转战工程市场和农村市场、创新产品的定位与卖点、进行差异化服务等，同时需要整合营销传播，将文化与科技融入太阳热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。
此外，监管部门要加大监察力度，加速太阳能产业洗牌工作，提醒和引导消费者理性购买，选择大品牌和有保障的产品。
■ 配件企业观点
太阳能配件市场呼吁企业自律
ＴＭＣ（中国）西子仪表科技有限公司
近年来，太阳热水器以年均增长20%~30%的推广速度进入了千家万户，太阳热水器的大量使用，催生了太阳能配件市场的迅速发展。太阳能配件如控制仪表、管件、电线、电加热管、铜件、阀门等都是太阳能安装使用过程中必不可少的部件，因此这几年生产太阳能配件的厂家也得到了长足的发展。
以控制仪表而言，早在1995年山东就有一些电子生产企业开始推广，几乎跟太阳热水器同步。但是限于当时的技术水平，特别是水温水位传感器不过关及市场条件的限制，在华北、西北市场留下了灾难性后果，很多消费者认为控制仪表不可靠，不能用，而今这些企业基本都淡出市场。但是他们最早启动了太阳能配件销售市场，给后来者以启迪：太阳热水器需要测控仪，但必须质量可靠。
市场有需求就有发展，一批仪表生产厂家退出市场，新一批生产厂家进入市场。TMC西子公司在产品进行了长达2年的市场论证与产品测试之后才正式投放市场。正是有了前期扎实的工作，TMC西子公司迅速为市场所接受，特别是新兴的东北、华北市场，并迅速扩展到华中、华南市场，直至全国29个省市。特别是TMC西子研发创新的拥有知识产权的全不锈钢电极式传感器，几乎成了行业标准，占据了全国传感器用量的80%份额。
从目前的情况来看，仪表行业出现了两极分化，一批是开始注重质量，目标长远，做强做大的企业，这批企业数量只占行业企业总数的10%，但却占据整个市场份额的70%。这跟整个太阳能行业格局相类似，大量存在的是小企业，这样低价竞争不可避免。因此这几年出现了恶性竞争、撤换品牌、逃避售后服务等损害行业发展的行为。这对市场需求尚未完全成熟的仪表行业来说是灾难性的，而且低价竞争的态势越来越严重，最终必将牺牲产品质量，降低售后服务标准，减少产品技术创新，损害老百姓利益为代价的后果相当可怕。因此，太阳能配件企业应该自律。
品牌——抢占未来的利器
桐乡市比华丽电子科技有限公司 袁柏涛
比华丽公司2006年的销售量与2005年相比，增加了10万多套，在价格与去年持平的情况下，销量仍增加50%左右。究其原因，首先是行业内洗牌整合的速度加快，竞争日趋激烈，导致一批小而差的企业弃权。强势企业加强了营销的力度，也在一定程度上加剧了市场的分化。具体表现在市场价格持续走低；同质化现象严重；各太阳能企业和配件企业为展现实力，拓展营销流通渠道，参加展会的积极性极高，一个展会的特展位往往被提前抢订一空，这在一定程度上促进了太阳能展会发展，也将使得办太阳能展会的风暴席卷全国；各种促销活动此起彼伏，既有公益性的，也有赢利性的，比如今年比华丽公司的全国紧急搜“旧”就取得了良好的社会效应。其次是决策方面，走品牌化的道路；营销方面，转变思路，继续建立和完善各种销售渠道，建立售后服务处。利用各种媒体进行广泛宣传，积极推动太阳能产业的发展。
2006年的太阳热水器配件厂家在全国各地市场上进行激烈的竞争，从最初的外观改进、价格优惠、质量保证、功能更强大，到后来极为严重的同质化现象，令各配件厂家寻找新的突围方式；企业形象展示、展会活动策划与创新；再到品牌化运作，配件厂家由花样翻新的外在竞争逐渐转为管理规范的内在竞争，竞争的领域无所不在。这都在昭示一个问题：太阳能配件市场的洗牌时代已经来临。面对行业的整合，必将进一步激化竞争，唯有走品牌化的道路，才是真正的生存之道。
目前太阳能配件市场还受到各种因素的制约，若想保持太阳能产业健康快速发展，建议如下：
继续通过颁布一些法律法规建立健全市场准则。目前为止，3C认证中仍然没有太阳能仪表的相关程序和规定，这在一定程度上制约了仪表行业的发展。
太阳能产业应有一个具有权威性的管理联盟。该管理联盟有一定的权力来约束产业内的一些行为规范，一线市场的情况能及时迅速地反映到管理联盟，进而进行有效讨论和协商，最终做出决议付诸实施。另外，它还可以作为一个政府与民间交流的平台，以保证企业与政府之间的渠道畅通。
企业为追求利润最大化，往往在发展的过程中缺乏足够的社会责任感，所以就会出现在快速发展的同时，业界的批评之声也不绝于耳，怎么做才符合企业的长远发展，需要企业的领导层有发展的战略眼光。当竞争到白热化时，企业真正可以用来比拼的只有品牌，而一个良好品牌的建立则需要企业长期不断的辛勤培育。
■ 经销商观点
大众化产品成为当地市场主导
哈飞赛澳太阳能超市 王振涛
太阳热水器在吉林长白山介入的品牌虽然只有赛澳、小鸭、澳柯玛、天元4个，而且经营时间都不长，不到5年的历史，但竞争比较激烈。知名品牌由于价位高，在当地的销量不是很好，整体的市场走势是由品牌好、价位高的产品向大众化品牌过渡。
笔者以前专营天普太阳热水器，2005年又开始代理赛澳太阳热水器。这主要是由于当地老百姓“知道名牌产品好，可是太贵，中等价位的能接受，能用就行”的思想占主导，能接受的价位在3 000元左右。赛澳太阳热水器价位适中，与其他的高价位形成一个差价，质量服务都有保障。这不仅让消费者可以很直观地进行经济价值对比，而且可以很方便地进行质量对比。
另外，赛澳生产厂家在技术、信息、资源、经济等方面，对经销商都大力支持。在各类媒体上投放广告，如电台交通频道、报纸、电视、DM直投等等，以提高品牌的知名度。事实证明，在当地投放广告效果明显。厂家还派人帮助经销商进行市场分析，帮助经销商谈工程；对于经销商无论大小都热情接待，甚至登门造访，真正做到了帮助经销商成长。
现在的市场越来越集中，一项大工程只用一个品牌，人际关系和经济实力在此占有重要地位。过去几年的混乱市场，使得当地居民对太阳热水器的认知水平提高，能不能过冬和售后服务成为当地居民选购太阳热水器的首要考虑因素。在选购的时候，消费者首先看太阳热水器的型号参数、看证书、看售后服务以及经营时间和经营人的户口。不仅在质量上要求有保证，而且在防止候鸟型经销商方面也提高了警惕。
混合经营与家电分割市场
海尔专卖店 蒋立勤
哈尔滨巴彦县以农业为主，当地全年平均日照2 640小时，适合太阳热水器的发展。但由于受到当地经济的制约，太阳热水器的推广速度缓慢。虽然在不到3年的时间里，已经先后有皇明、清华阳光、四季沐歌、天普、桑乐、赛澳、牡丹、澳柯玛等10余种品牌进入，但都是以水暖、建材、家电等与太阳热水器兼营的方式经营。
受当地经济落后的制约，加上县里不能全天候供水，只有在早、中、晚才供应一段时间，给太阳热水器的推广带来一系列问题。因此巴彦县太阳热水器的销售市场主要集中在农村，因为农村自己有井，能保证供水。但是经济条件制约也是一大问题。
随着品牌的增多，各家经销商的销售业绩都相对较低。笔者作为经营时间最久的经销商，今年也只销售了不到30台。从整体来看，巴彦县2006年的太阳热水器市场销售情况不容乐观。可喜的是，今年巴彦县又出台政策，规定今年新建楼房，必须安装太阳热水器。这为太阳热水器的推广带来了福音。
名牌产品成为当地发展趋势
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