十年前，我们讨论如何向经销商销售产品？五年前，我们讨论经销商是不是搬运工？今天，我们讨论经销商如何生存？历经十年的风风雨雨，经销商的地位一落千丈，是什么力量让“经销商”这个昔日金灿灿的名字今日却面临生存危机呢？

十年来，这个问题被不断的研究，我们看到，十年后的今天，厂商的需求结构发生了变化，制造厂商自已建立销售队伍，进行渠道精耕，逐渐掌握商流，驾驭产品供应链的整个过程，经销商所拥有的销售队伍和商流的掌控权被代替和剥夺。

我们也看到流通行业的结构发生了变化，从1995年中国上海第一家大型外资零售商落户至2004年12月24日中国市场对外资零售企业全面开放，现如今，大型零售商已成为大部分消费者购买商品的必选之所，在供大于求的市场竞争下，制造商越过经销商直接向大型零售商供货，用来降低成本以提高产品终端竞争力，经销商的渠道商功能被取消。

市场风浪之中经销商这支队伍该何去何从，该如何及时调整方向在市场中立足，已成为其安身立命的大事。

首先，经销商要认清形势，转变观念。

特别是那些已经做的很大很强的经销商，过惯了利润丰厚的日子，面对如今的薄利，不要再有落差感，不要再讲“想当年……”，不要把多年前与厂商合作的思路带到如今的合作中来，适应现代流通的要求，改变经营理念和经营方式。

其次，思考产品供应链中的地位，找到立足优势。

目前，虽然“深度分销”、“直接掌控终端”越来越被制造商们所推宠，但不可忽视的是，在国内，制造商却没有完全取代经销商的地位或者是不愿意完全取代经销商的地位，这是因为：

其一：国内有33个省（自治区）、4个直辖市，很少有制造商能够或者是愿意投入巨额资金在这些地方建仓屯货，配车配人配场所，目前除了少数几家外资企业外，还没人敢去尝试，有的也只是在部分城市或一些中心城市。

其二：既使建仓配人渠道精耕，其管理成本也会居高不下，且不说公开招聘来的经理人能力、职业素养如何，就是能力、职业素养都很高，与终端零售商谈判下来的条件也不一定比由经销商去谈判下来的条件优越，再加上厂商的总体管理水平跟不上，分公司各项日常运营成本增加，一年下来，多半成了想创业的经理人的实验田，出多入少，如果是经营企业，先赔后赚，也是正常的，关键是有几个制造商能向宝洁一样经得起数年的赤字投入呢！

笔者就曾经历过某家国内知名的快消品厂商，上海、北京市场几度调整，今年由经销商操作，明年雄心壮志，建立当地分公司自已操作，年底只亏不赢，再转回经销商经营，几个轮回下来，市场被折腾的奄奄一息。

而经销商在以上两方面都有自已的优势，经销商分布在中国的不同省份的不同城市，在一个城市拥有自已的仓库、物流、团队、分销网络，他可以不让厂商在这方面做任何投入就可以开始做市场，他的要求就是，在渠道流通中获得一部分赢利。那么为什么经销商操作有这么多的好处，而厂商又不停的在直营和通过经销商经营之间徘徊，且经销商必须又要面对生存危机呢？

这是因为经销商也有短板：

短板一：经销商短视，与厂商的长期品牌发展战略有冲突。短视表现在很多方面，比如：追求眼前利益、与终端商合作套取制造商费用；对经销商来讲，某个产品将来如何不关他们的事情，而现在做这个产品是否赢利才是他们所要关心的事情，有时为了获得眼前的利益不惜透支品牌的长期利益；经销商经营多种品牌，哪个能马上带来赢利关注哪个多一点，制造商认为他们的品牌在那里得不到足够的重视。

短板二：经销商与终端商合作专业程度不高，不专业是因为经销商不会像厂商那样用专业化的人才、系统的、现代化的方法去管理和经营品牌，经销商大多是在自已的市场里摸爬滚打出来的，在本市场拥有一定的长年合作人情网（所括负面的），制造商认为经销商的不专业会限制公司品牌的发展，因为厂商不仅要求产品要卖的出去，而且要建立在消费者心目中的长期品牌力。

那么经销商应该如何与制造商合作，才能发挥自已的优势，在产品供应链当中占据牢固的位置呢？对应以上两点，总结如下：

首先，现代经销商要讲求和品牌共同发展，众里寻她千百度，找一两个知已，虽然不能做一对携手百年的恩爱夫妻，却一定要为品牌的长期发展着想，取得合理利润，共同进退。去取代制造商在当地建分公司的功能，除自已的财务不公开外，其它均可与制造商共享，在公司内部设立不同的经理人负责不同的品牌，让每一个品牌在这里都得到足够的重视。

其次，要与时俱进，知识化运营、专业化管理、信息化办公，经销商要像制造商一样走专业化的道路。目前，在上海、北京、广州这样的城市，一些经销商的管理专业化程度比很多小厂商的都要高，所以有的经销商干脆把某厂商的某个牌子买掉，也就是所谓的“自有品牌”，由经销商做经营，把生产留给厂商做，做起真正专业化的分工运营，为渠道的改革和发展也起到了良好的促进作用。

以上是两点现代经销商改革的必然方向，还有很多细节的东西不再累述。

因为近些年看到太多的经销商在无奈之下转型，多年来有一些积畜的，改投房地产的、证券的有之，自已做起生产商的有之，转向其它行业的也有之，但成功者寥寥无几；还有一些没有积畜而帐款又被套牢在终端商那里的，尝尽苦难的滋味，不知如何是好。所以写了以上文字，希望能在现代渠道改革的大潮中，经销商这支队伍不断适应新的竞争环境，正视短板，舍得改革自已，积极发挥本身的资金、物流、网络等优势，实现专业化运营，做回真正的赢家！