找准问题等于解决问题的一多半

 

找不准问题，就一定会开错药。这种情况在营销中比比皆是。

                 

你以为你以为的就是你以为的吗？市场营销问题纷繁复杂，你发现、你重视的市场问题不一定是主要问题和关键点所在，市场现象更可能不是问题的根源。那么解决问题的第一步就是找准问题，探寻问题的根源！

有“经营之神”之称的稻盛和夫在拯救濒死的日航公司时说，我原本以为，航空公司最关键的要素是拥有最先进的客机和最完善的设施。但是，当我成为该公司董事长后我发现，给乘客提供一流的优质服务和舒适安全的飞行环境，才是最为重要的。因此，与一线人员商议改善舱餐，制定40多个项目的服务内容成为优先推出的拯救措施，而不是购买新客机、更换好硬件。

                                  

可见，找准问题是解决问题的前提，找准问题等于解决问题的一多半！

一定要找到主要问题的主要方面

遇到市场问题，许多企业下判断太轻率，没有去想是不是主要问题、找没找到问题的根源就一猛子扎下去，闷头开干。包括企业定战略，通俗地说就是决定在做什么不做什么的取舍上，也是同理，也必须明确目标和要解决的问题。许多企业根本没有意识到，问题找错了，方向就跟着错，解决问题的方法也必然是错的，经营结果就会错得离谱。

                  

不少企业容易就事论事，价格高怎么办，就促销、就降价，没有想过也许是产品放错了地方找错了对象，可能需要做出取舍，放弃低端，坚守高端；有的企业眉毛胡子一把抓，无论解决什么问题生怕遗漏了什么，所有能想到的招儿数全部用上：改价格，做形象，换包装，调整渠道政策，换广告，加大媒体投放，做品牌手册……

诺基亚没有重视趋势大于勤奋，对智能机时代的到来应对不力，还在原来的土地上勤勤恳恳地耕耘，结果，正如诺基亚时任CEO约玛·奥利拉在微软收购诺基亚后无奈地说:我们并没有做错什么,但不知为什么,我们输了。

                                                

如果你对决定企业成败的关键因素把握不住，输都不知道怎么输的。你无论在其它方面多么努力和优秀，也改变不了最终的结局。

什么是主要问题的主要方面？决定事物性质和走向的因素，决定、制约和影响其它因素的要素！在解决问题之前，营销者一定要把重要的决定性的要素好好检索一遍。

老干妈辣酱不打广告不赊账，不降价不促销，每天卖出百万瓶，凭什么？老干妈陶华碧只做了重要的必须做的事情！包括口味非常受人喜爱，产品高度始终如一，价格长期稳定等。把必须做的事情做到极致，在这些虽然有限但是重要的要素上与竞争者拉开了距离，这是老干妈成功的真正秘诀。

正确的时间地点做正确的事

管理大师彼得·德鲁克在《有效的主管》中指出：“效率追求‘以正确的方式做事’，而效能则是“只做正确的事”。

效率和效能不应偏废，但这并不意味着效率和效能同样重要。当效率与效能无法兼得时，我们应该首先着眼于效能，然后再设法提高效率。”即，要优先做正确的事，而不是着急把不知对错的事情做完美。

营销工作中，别的企业做的非常有成效的事，你的企业做未必适合；大企业在产品成熟阶段做的事情，小企业在产品市场导入期来做多半无效；创新品类需要宣传品类价值，加大消费者尝试力度。而在老品类抢市场应该主要宣传差异，与品类老大区隔定位；大企业多数应该补短板，小企业多数应该做长板，长板加长。

                                            

麦肯锡资深咨询顾问奥姆威尔·格林绍曾指出：“我们不一定知道正确的道路是什么，但却不要在错误的道路上走得太远。”

营销市场只有大规律，没有固定的广泛适用的模式。在具体方法上，一定是因企而异。说一句正确的“废话”就是：在正确的时间地点，做正确的事！

    解决问题时，要围绕解决主要问题系统化地配称资源

    在解决市场营销问题时，切忌零敲碎打。要紧紧围绕战略定位、市场目标和打算解决的主要问题系统化地配称资源，既要系统化，又要有重点。用十五个字表达就是：系统化思考，关键点突破，简单化操作！

系统化思考要求，围绕目的目标，看看调动哪些资源可以达到目的。在众多手段资源中，要分清哪些是主要的，哪些是辅助的，哪些是暂时不考虑的；

关键点突破强调，不平均使用力量，在一个方向上集中所有资源形成局部优势，确保取胜；

简单化操作是指，主要工具的选择一定是企业能够大规模、低成本、反复地运用的工具和方法。李小龙说：我不怕会一万种腿法的人，我怕把一种腿法踢了一万次的人……再有效的方法，如果浅尝辄止，也不会取得令人满意的效果。

在营销传播环境异常嘈杂的情况下，企业在这个店里放个易拉宝，那个店挂了个吊旗，看似工作是做了，其实不会有效果。有些看似常规的活动（比如终端包装、促销、品尝等）进行战略化、规范化、持续化、规模化“四化”应用，也会取得不俗的成效。

                            

2010年，康师傅15亿瓶大赠送——“再来一瓶”活动，堪称常规营销手段“四化”的经典。“再来一瓶”是典型的“即开即中”促销活动，常见不出奇，但康师傅把它放在战略的高度来做，追求规模化，效果完全不同了，战略价值甚大。