如何让农业和市场之间进行高效地对接？

 

这个问题非常有现实意义。中国农业长期产销不见面，这是效益低下、农民丰产不丰收、不致富的要害。让农业高效地对接市场，以销定产，是中国农业走向现代化必须解决的关键环节之一。

是什么因素影响了农业和市场的直接对接？

我常说，找准问题等于解决问题的一多半。问题主要出在农业生产者这一方。

学术和官方语言叫做：我国农村千家万户分散的小生产方式与千变万化的大市场之间的矛盾日益突出。

你不生产出来，我看不到货，我敢买吗？一年一个样，一块地一个样，甚至一棵树一个样，没有个准谱。

中国大量农产品没有标准，没有分级，产品生长出来才能开始销售的事情。眼看成熟了，经销商上门，这是好的。糟糕的是，产品成熟了、丰收了，还不知道卖给谁。完全被动，听天由命。

都知道农业和市场对接好，不是不想对接，而是对接不上。可是为什么对接不上呢，是什么因素影响了农业生产者与市场的高效对接呢？

细细挖掘，这里面又包含了三个问题：对接什么（对接的内容），有什么资格对接，和谁对接？

一、对接什么？

对接什么？是指对接应该包括哪些内容。

品种，产品规格和包装，质量标准，可供货数量和预计销售数量，成熟和采摘时间，贮运保鲜条件，运输时长，验货方法，交货价格，付款方式及账期，违约责任……这些事项是产销洽谈的时候需要充分沟通、交流和确认的内容。

道理很简单，超市采购经理绝对不可能不知道你产品长什么样、好不好吃就下单采买。

二、有什么资格对接？

与市场对接，就要提供市场欢迎的产品，甚至能够按照需方的要求生产。这需要靠标准说话。

没有标准，怎么衡量你产品的好坏？没有标准，怎么放心听你说你的产品和上一年质量一样？没有标准，商家怎么可以放心“隔空”利用互联网手段，不见货就下单？打死他也不敢！所以，传统农业一定要知道自己欠缺什么。

因此，包括产品标准在内，我们农产品生产方的产品和组织工作必须达到一定的水平和标准，人家才会放心跟我们做对接，这叫资格。

不是商品短缺年代，好坏都不愁卖。也就是说，卖方及产品要具备一定条件，否则，没有人跟你对接，因为你没有资格。就算扶贫，渠道和终端帮忙，不是长久之计。

农产品生产方要在以下方面让自己够资格。

一是，品种、质量和标准。品种质量必须高于市场平均水平，如果是特色农产品最好。许多地方的传统农产品品种老化，不思进取吃老本，把希望寄托在销售上，希望销售能够把不那么好的农产品卖出去。这不行。

产品的好，不是口头一说，要有标准，这是许多农产品生产者畏难和做不到的。比如苹果，品种纯度、直径大小、成熟度、含糖量、甜酸比例、农残含量等等都必须要有标准。

其实，产品的好，是高质量、标准化种养生产的结果，果树的株距、疏花的标准，水肥的标准……都必须有标准。无标准，是传统农业的最短的短板！褚时健75岁创业种橙子为什么取得巨大成果，其内在的功夫最重要的一条就是，褚老先生把搞工业时时事事要有标准的管理办法用在了农业上。

二是，要组织起来，要有适度规模。如果规模很小，一家一户根本没办法对接，卖方的销售成本和采购方的采购成本都会很高，批发商或者超市会忙死。再说，产品太少，消费者体验感不会好，没有品牌积累，做不成品牌。

我国农业的基本面是小农户，高度分散。农产品生产方要想实现与现代化的市场对接，要想生产一大批好产品，就要提高规模，就必须组织起来。

组织起来不是搞大集体，不是搞大锅饭，也不一定自己收购土地搞一个大农场，这里可以有另外的思路。土地和农户还是分散的，按照统一的品种、统一的标准组织生产，然后按照统一标准来收购，由合作社或者龙头企业以一个品牌从一个销售出口销售出去。

所以我的观点是，中国土地和农户小而散，是问题的表面，问题的根本是中国农业的生产和销售的组织方式上极端落后！这才是中国农业最最落后的地方！

新西兰佳沛奇异果是全球销量第一的猕猴桃品牌，全球销量高达130亿元，这么大的产销量不是一个传统意义的企业在做，而是由2700个大小农场主组成的联盟组织“新西兰奇异果国际行销公司”在做，大家用一个标准培育产品，用一个品牌打市场，整个新西兰的奇异果果农都受益，整个新西兰国家为之骄傲。

三是，培养对接市场的专业团队。与市场对接对于成天与土地打交道的农民朋友和农业企业来说，是一项全新的工作，要大胆引进熟悉批发市场（包括电商）和大型连锁商业的专业人士，吸引他们加入到经营主体中来。

三、怎么对接？

由于篇幅所限我不展开讲了，下面做一个提纲挈领的提示，做好上述第二点写的，要让自己有资格对接，然后开展实质性的对接洽谈：

1. 农超对接。中国大型连锁超市和水果蔬菜连锁业态超级发达，有规模有标准的实力型农业经营主体，拿着好产品主动与大型连锁超市对接。

2. 与成熟的电商对接。

运输和快递业的发展，不仅好运输易保质的农产品上电商不成问题，连生鲜产品在储运仓储快递全链都能够做到冷冻或者保鲜。

提示一点就是，做电商不建议自己开办直营电商，没有消费习惯没有人去，我还是建议要和京东、淘宝、天猫、每日优鲜、盒马、美团、美菜等（还有太多，自己钻研）合作。

3. 小规模农产品生产企业，可以采用各直播平台的直播、徽商卖货。

4. 现在政府支持的农产品全国巡展、大型招商会，农产品的经营主体都要积极参加。通过这些活动，建立稳定的销售商商队伍和销售渠道。

5. 传统的线下批发市场不是放弃不用，也应该主动接洽，要选择渠道环节少的、可以形成长期合作的批发商来合作。

6. 最理想的与市场对接的模式是：订单农业。这是一有标准，二坚守诚信才能得到的。褚时健的橙子必须预定才能买到，老干妈辣椒酱一年只开一次订货会。没有严格的标准和牢固的诚信，谁敢这样订货？

再补充一句，订单农业是农业高级阶段的标志，美国日本农产品为什么没有积压，因为人家生产是按订单来生产，凡是生产的就是已经订了货的。哪来的积压？