经销商的选择

作者：陈才 笔名：前路

     在通过对目标市场的宏观及微观情况，竞争对手的市场状况。消费者信息的综合分析结合本企业的市场优势与劣势和所面临的机会与威胁及市场新形势选择有发展潜力，市场容量大，竞争者市场占有率低的市场进行开发。
     核心经销商是区域市场开发主要选择对象，因其是公司的销售经理，把产品交给一个好的经销商，销售工作相对就较顺畅，市场较易打开，相对降低产品运营费用。通常企业选择核心经销商的标准因地域的不同，大体分为：
     1、行销意识：对下线客户服务与维护；终端销售的跟进，有否走出门去看市场。
     2、网络规模：库房面积，库存量、财务状况、运输力、知名度的综合评估。
     3、对整个市场的经营管理能力：对自己的经营状况是否了如直掌；对当地市场的理解与熟悉程度；对送货、铺货的态度及对终端市场的合作态度等的综合评估。
     4、业界的口碑；当地知名度、美誉度及对产品兴趣和经销信心的综合评估。
对核心经销商选择的核心问题是要有专业的分销储运能力；宽阔的市场覆盖能力；具有现代市场营销思路和理念；具务超低成本做终端的能力（物流配送）；对下级客户规范化的市场管理手段。
     综上所述，选择适合企业的核心经销商并进行合作洽谈。由于产品是初进市场，在没有品牌力、产品力的号召下，相对市场地位低，特别是与经销商的谈判地位很低。经销商通常所提出的条件是：降价、赊销左铺底、政策力度、销售支持、广告投入等，其从自身利益考虑的是风险性、盈利性、市场前景等，结合上述问题具体对待如下；
     1、知已知彼，百战不殆。充分认识和了解公司理念与精神及产品、价格和销售政策等相关专业知识，洽谈时应尽量突出公司的产吕优势和销售支持力度，采用暗示与对方感到对其产品感兴趣者众从而给对方合作压力。
     2、利益的激励。吸引经销商的一方面是产品本身的我及品牌价值，是否是自己所熟悉的种类产品和对不对路；另一方面是价格空间大，对经销商而言利益的优越性是一个重要条件；再就是突出公司所提供的全方位策略（渠道策略和终端促销策略）。
     3、抓住经销商心理状态，察言观色。营造谈判气氛，注意语言沟通，让对方认可你，接纳你，产以其机制灵活的方式促使合作。
     在与核心经销商达成合作关系后，要与其共建贴近目标消费者且相对稳定的终端网络，提供市场支持，建立与核心经销商的分工合作，深化建立长期互利友好的合作关系，共同抗竞，实现厂方、经销商、消费者多赢模式。
     1、做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售。
     2、为占有一定市场，达到一定销量。采用有效的策略组合。作好区域市场的促销宣传活动。突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围。可瞄准VIP客户，强调、提供增值服务。
     3、加大企业、产品间的文化渗透工作，突出精神与文化，理念与实践的整合传播。建立健全全方位区域营销管理平台。提高整体协同能力和响应市场的速度。以于宣传要深入可读性要强，并遵循“隐蔽、迅速”的原则。增加产品生动化陈列和加强POP宣传。制定市场意见反馈表，组织市场调查组，深入了解市场与客户建立和协调其关系。