今天要给大家分享的主题是：非标营销体系建设第一模块——发现。分享的开始，我想问大家一个问题：营销的原点是什么？

今天任何企业的创立，一定是源于有某个想法或者某个产品、某个服务、某个机会等等。不管因为什么，这一切都有一个前提，那就是你要发现这个点。如果不能有效的发现这个点，所有的想法都是空想，就更不要谈营销了。所以：发现市场机会，甚至比学习市场营销更重要。发现市场机会是所有企业创立的前提，也是营销的真正原点。

很多人可能会说，营销的原点不是市场调研吗？这个观点其实是不正确的，因为市场调研和发现市场其实有着本质的区别，市场调研是在发现之后，换句话来说，调研其实就是在论证这个发现是否存在、是否合理，是否可行？另外一个作用就是调研现有市场的具体情况，包括竞争对手等。所以说发现市场一定是在调研市场之前的。企业因发现而发展，社会因发现而进步。

举例：摩拜因为发现了公共自行车需要固定取、放，解决最后一公里交通存在的不便捷性，如果可以随意的停放，是不是一个市场机会？于是诞生了共享单车。再举例：抖音发现用文字和图片、音乐展示的方式是个人表达和记录生活的主要手段，随着智能手机的发展能否通过视频表达和记录呢？于是抖音提出了视频记录美好生活的新主张。

很多时候，一个发现就是一个创造，如何发现变得就更为重要，一个好的发现可以让一个企业迅速崛起，一个好的发现可以规避恶性竞争，一个好的发现甚至是一个颠覆，一个好的发现有可能就是一片蓝海。正是因为这个发现机会的重要性，我们总结了两个方法，可以供大家参考：

第一个方法是：从消费者的冲突中，洞察消费者的需求，发现潜在且有效的市场机会。

我们展开分析一下：改革开放40年，随着市场环境的变化，加上互联网的快速发展，很多人都认为，中国现在没有一个行业不是红海，没有一个行业不是竞争激烈。但事实上，真的是这样吗？这10年诞生的企业和成长的企业少吗？10年前没有微信，甚至10年前没有微博，10年前没有天猫，10年前没有小米，10年前没有共享单车，10年前没有今日头条，没有滴滴打车，没有美团大众点评，10年前京东的销售额是10亿人民币，去年1000亿，10年涨100倍，10年前这些东西都没有。

其实，中国市场目前依然是初级市场。初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。但由于现在环境的不确定性，从复杂已经变为错综复杂了，让存在的机会，变得不那么容易被发现，让所有的机会变得不是那么的明显。所以，当一个企业，如果能够有效的发现这个机会，并抢先进入这个市场的空白点，往往就能够取得巨大的成功。

试问：中小企业有多少不想成为黑马或独角兽的呢？并且中国是一个最有机会成为黑马的市场。这一切的关键在于企业是否有一双火眼金睛能看到那个空白点，一跃成为黑马。市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会；看似强大的对手，其自身也有破绽和软肋。关键就在于能否发现机会，这比学习市场营销还重要。所以要成为黑马必须要有火眼金睛，发现别人尚未发现的机会，善于做个“机会主义者”。您准备好了吗？

第二个方法是：要舍得做减法，通过聚焦获得核心竞争优势，抢占一个本来就存在的市场机会。

在这里首先和大家分享一个通过减法，聚焦优势的案例：

巧克力作为一种休闲食品在顾客需求的层面，其实，都已经被开辟出无数个细分市场。甚至，一个极小的细分市场都有好几种产品来满足。用科教授在《水平营销》中的总结来说就是，这个市场已经被极度细分，甚至是分无可分。那照这么说，是不是新品牌就再也没机会了呢？有没有一个细分市场还是空白市场，是一片未被开辟的处女地呢？

我们来看下面这个品牌是怎么做的。这个巧克力，我相信大家一定在超市见过。这个叫做“健达出奇蛋”的巧克力，是费列罗的一个子品牌，一经推出，就备受小朋友欢迎。这个产品企业巧妙地将儿童喜欢收藏的玩具包装在蛋壳里，作为巧克力糖果来销售。

健达出奇蛋刚上市时，当时的零食市场主要的类别包括糖果、口香糖、坚果、咸味小吃、冰激凌和巧克力，而巧克力市场中的巧克力棒细分市场，在当时都已经呈现极度细分的局面。费列罗决定在巧克力棒的细分市场中推出一种新的巧克力棒产品时，它原本可以推出新型口味、新配料或新设计的巧克力棒。然而，公司选择了一条新奇之路，推出了内含玩具的巧克力蛋。

你可能会想，在巧克力里放置玩具是什么逻辑呢？因为在大多数情况下，父母都是为了小孩子才会去购买糖果，而且父母希望了解并控制孩子的零食。当小孩子打开巧克力蛋时，往往会沉浸于玩具所带来的乐趣，也就不再食用过多的巧克力了。正是这些原因，作为购买者的父母也认为在所有糖果之中，健达出奇蛋是明智之选。

健达出奇蛋在电视广告宣传中也非常成功，它将产品定位为富含能量和碳水化合物的健康食品，而蛋形大小的巧克力恰好是儿童食用巧克力的合适分量。对儿童而言，“健达出奇蛋”的概念魅力无穷，他们得到的是可以食用的巧克力，可供玩乐的玩具，同时还满足了收集宇宙飞船、动物、怪物等各种玩具的需求。健达出奇蛋通过创造新的糖果细分类别，重新界定了糖果市场。

目前，健达出奇蛋仍然是该细分类别市场的领导者。反过来想，如果费列罗当初仅仅推出一款花生夹心巧克力棒，它的销售量能够增加多少呢？或许它只能获占3%～5%的市场份额而已。那么，就有一个问题了，为什么费列罗能想到这种细分市场的策略？毕竟，费列罗是糖果厂商，和玩具毫不相关。这就像要求一个钢铁公司必须做直播软件一样不可思议。

这种起初想起来荒唐但是一旦想到又觉得合情合理的想法，到底是怎么产生出来的呢？可能我们会把这种想法认为是脑洞大的天才才能想出来的，关键在于灵感，可遇而不可求。但是，科教授却给我们提供了一个简易的思考框架，帮助我们普通人也可以快速生产出这种天才式的创意。科教授在思考这种天才型的创意时，有一套独特的步骤：

这么说有点抽象。以健达出奇蛋为例——

1.费列罗公司思考的焦点是“巧克力棒”这种产品。2.巧克力棒是用来做什么的呢？自然是用来“吃”的。那除了吃之外，巧克力棒可以用来“玩”吗？这样，在“巧克力棒”和“玩”之间就产生了一个空白点，因为正常的逻辑，没有人会把巧克力棒这种吃的东西拿过来玩。3.那么，这个空白如何填补呢？巧克力棒究竟怎么才能“玩”起来呢？这个联结就是健达出奇蛋想出来的把小玩具藏在巧克力里，让孩子既能吃到巧克力棒，又能玩到自己喜欢的小玩具。

这个模型还可以有很多很多变种，比如说从“吃”想到“喝”，有能喝的巧克力吗？那就是热巧克力了。你可能会发现，这三步中最难的可能是就是这个从“吃”想到“玩”。因为是反理性啊，哪个正常的人会这么思考问题呢？我们更多的时候会想到吃到什么口味，是黑巧克力呢，还是牛奶巧克力……会想到在什么时候吃，是吃完饭吃，还是工作时候吃……不过，如果仅仅是这么想，就很难在一个成熟的市场中发现新的空白点，也就难以寻找到新的市场机会。

这种“横向替换”的思维就是抛弃逻辑，抛弃正常的理性，在正常的思维中制造一个空白缺口。奇妙的是，大脑一旦见到这种不合逻辑的空白点，一定会禁不住建立一种逻辑自洽的联结。而一旦这种联结被合理地建立起来，就可能是一个新的市场机会。那有没有一套工具，帮助我们这些正常人也能具有这种“不正常”横向替换思维呢？      

在这里我们给大家分享六个方法，帮助大家有效的进行在完全竞争的市场进行新的发现：

1替代
对产品属性、使用场景、用户需求替换成另一套同类属性、场景、需求。支付宝：把用户过去线下交易的场景替换成线上，开辟了一个互联网支付的新市场。举例：网易蜗牛阅读：把过去看电子书的用户需求，从“花钱买电子书”的购买形态替换成“花钱买阅读时长”的购买形态。

2倒置
简单来说，倒置就是我们平时说的“逆向思维”，把一个属性反过来想。举例：iphone：当诺基亚如日中天的时代，几乎每个手机用户都认为，手机就应该有键盘，但是苹果却做出了“没有键盘的手机”，开创了一个新时代。特斯拉：从福特开始造汽车起，大家就知道汽车应该用油，但马斯克的汽车却是“不用油的车”，开辟了一个电动汽车的新市场。

3组合 
就是把两个不太相关的元素放在一起，构建一种逻辑合理的联结关系。上面分享的健达初奇蛋：答案到这里可以最终揭晓了，这个巧克力就是把巧克力棒与小玩具组合起来，设计了一种既可以吃又可以玩的巧克力棒。举例：加油站超市：把加油站的用户加油需求与超市购物的需求组合在一起，之所以能组合，因为加油的用户经常有趁着停车的机会买点东西的需求，本身有建立联结的基础。

4夸张
对于产品、使用场景进行超出常规的重新设计，制造空白点。举例：papi酱：把女孩平时的吐槽以非常夸张、有趣的方式呈现出来，生生开辟出一个短视频市场。新浪微博：在大家都习惯写博客、发帖子、写空间的时代，微博却反着来，只让用户写140字，开辟了新的内容形态。

5去除
把固有的产品属性、营销元素给部分去除掉，产生新品类。举例：无印良品：第一次打出了“无品牌”的服装品类。无线充电：把原本都需要电线的充电场景去掉“电线”介质。

6换序
多发生在有明确步骤的场景，通过改变步骤流程，产生新产品、新的使用场景。举例：极速退款：京东、淘宝都有此类功能，针对高级别会员，在发生退货时，流程上先给用户退款，再收回货物。改变了“先收货再退款”的固有流程，制造了超预期的用户体验。丰巢：过去收快递都是师傅先上门，顾客再接货，如果顾客不在家，往往师傅还要再跑一趟。但是有了丰巢自提柜，流程改为师傅先把货放柜子，用户根据自己的时间随时取件。

当然以上的方法不是只有单个使用的，我们可以进行有效的组合，来进行有效的发现。相信只要各位朋友用一颗发现的心，并灵活运用这些方法，一定会发现很多新的市场空白点，新的市场机会。从而让我们的企业更好、更快的发展。