日志
- 卖场毛利组合解析
- KA大卖场管理研究/黄静 很多人说做卖场不赚钱，到底是哪里不赚钱？从单品上看，可能有 50%以上，甚至更高的毛利率，从费用上看大家都要面对，为什么有些毛利率高的还挣不到钱呢？到底怎么回事？从实际情况来看，企业和卖场对毛利前后台的定义和理解是有差异的，这会影响到用这个概念去做绩效的评估。为了 ...
- 缺货这个病，怎么治？
- KA大卖场管理研究/黄静 缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？ 我们先来了解一下卖场库存的有关定义 ...
- 卖场为什么要收费？
- KA大卖场管理研究/黄静 产品要在市场上销售，当然要有销售投入，其中渠道的开发是其中之一，你得找到卖货的地方才能有销售，开发销售渠道自然会产生开发费用，你开发其他渠道难道没有费用吗？比如电商、比如分销，比如团购，渠道费用并不是卖场独有的。大家诟病比较多的应该是进场后的各种费用，条码 ...
- 卖场费用到底怎么了？
- KA大卖场管理研究/黄静 随便抓一个供应商问：你觉得卖场收的费用高吗？十个有十一个会告诉你， “卖场收费高！很高！越来越高！”大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。再说了，太多的供应商都要去追求卖场这位美女，人 ...
- 新采购的谈判首秀（下）
- 接上篇：采购谈判首秀之谈判前的准备 谈判中 经过详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式、方法和细节了。 1 不同谈判的处理方式 1 、对方主动预约的拜访：确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准 ...
- 新采购的谈判首秀（上）
- KA大卖场管理研究/黄静 本文内容不仅仅是针对卖场的采购新人，供应商相关人员同样可以了解，生意场上需要知己知彼，甲乙双方互相操练，互相研究，这样博弈才能更高效，游戏才会更好玩。 通常情况下，采购部门新来的有采购助理和采购两种角 ...
- 厂家直营转经销商的操作细（下）
- 黄静 / 卖场研究者 上部分说了厂家经营模式转变要考虑的问题，下部分会说接盘经销商的顾虑，以及如何给经销商一个干净的摊子。 接盘经销商的顾虑 对于经销商来说，接管厂家直供业务，可不是 “学雷锋”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，赢利才是关键。这接到手的生 ...
- 厂家直营转经销商的操作细（上）
- 黄静 / 卖场研究者 基于成本、资金、团队等等各种原因的考虑，有些厂商做卖场会考虑由原先的 “厂家直供”转到由经销商代理，这种渠道经营模式的重大改变，不光会涉及到厂家工作重心的转向，还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来，操作起来很复杂；二来，或多或少会 ...
- 老板去卖场，如何不被宰
- 黄静 /卖场研究者 我们这里说的老板，原则上指的是负责销售的老大，比如销售副总，或者 KA总监这个级别的。当然，对经销商公司而言，老板通吃通管，杀到一线也很平常。 对于业务员来说，与卖场进行业务往来要把握一个原则：能自己搞定的事尽可能自己来解决，而不要习惯请示 “主管 ...
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