养生美容院

通过和陈老板的仔细沟通，我到店去认真考察，对他的员工也认真的交流过，经过一番的考察与分析，我的心里大概有点思路了，详细理清整体思维的整理，并对老板说：你店里的情况还不是很糟糕， 关键是你没有把重点凸显出来。

因为你店里的产品太多了，而且你又想每个项目都想赚钱，没有分清楚主次阶梯之分才会有今天现在的困境，如果你不进行主次阶梯分布，你的店估计就真的不行了，老板一 听我说，像是抓住了救命的稻草，不断的点头说是。

第一、对老客户撒诱饵，分析了公司目前的主要问题是要提高营业额，也就是说提高成交率。

但是要想提高成交，就首先必须有潜在的客户，我们就拿出了近年在本店消费过的老客户名单，进行了仔细分析，哪些是经常消费的?哪些是间歇性消费的?那些人是喜欢脸部护理项目的?那些人喜欢做身体项目?哪些是高端人群?哪些是中低端消费人群?

进行详细的数据分析，然后我仔细的研究了公司的产品布局，因为大部分的服务都是需要美容师(人工成本太大)才能完成，通过认真的分析，终于找出了 一个“超级杠杠”是什么呢?

因为在一年前老板为了提高店内的多样化经营，引进了一个“岩盘浴”的项目，类似汗蒸，湿蒸的项目，正常价格单次需要70~120/次，更关键的是，如果遇到淡季，一 个客户蒸，你也要开电，也要服务!

你不会因为一个人蒸，你就不让蒸，所以说，增加客户，你是没有成本的，就这样我们就找到了关键的环节，给我们的所有老客户， 免费赠送价格298的汗蒸3次/人，有效期十天，到店领取，逾期作废， 安排人员打电话邀约，而且特别提醒：每个受邀请的老客户可以另外带一名好朋友同行(仅限女性)，同行者免单。

结果有30%左右的老客户响应了邀约，而且有60%以上的客户都带了朋友过来，这样我们就毫无费力的开发了二次资源，为后续的紧急促销打好客户基础，(不要在乎不来的客户，因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户， 我们的产品、服务不可能了满足所有人的)

第二、 打造成交流程

随着美容师的不断邀约，在两天之内就会有陆陆续续的老客户回到店里，“免费体验超级礼物”!在这之前，我给店内的流程作了全新的整理。

因为“岩盘浴”有个特性，就是在房间里，你需要不断的喝水，水是经过特殊加工的，它能加速3倍以上你体内的新陈代 谢，一些疾病会通过你的身体显现出来，例如：肩颈痛患者感到肩膀酸痛，胃肠病患者会不断放屁的症状，关节病患者会有不同酸痛出现.....等等病理性症状。

如果你刚刚从房间蒸出来，最少需要在养生床上静躺休息30分钟， 让你的身体慢慢冷却，(如果这个时候做美容和身体护理，将是在正常情况下效果的3~5倍之多，因为你的身体已经被预热了，细胞的修复达到最佳的生理状态。

对美容和调理慢性病有极大好处)根据以上，我们就抓住了这个关键的环节，给我们满意的客户推出了“紧急量身服务”一对一追售，根据肩颈痛的客户：话术+(成本价)体验一次+免除本单+购买疗程(一个疗程12次1288元，一年有效)+承诺(在疗程分钟进行6次后，如没有明显改善肩颈痛，可无条件提出全额退款)

我们初步计算了，十个参与“岩盘浴”的客户有4~6个会做下一个“成本价”项目，然后会有3个左右购买....就这个追销，我们在很短的时间里，就实现了30%~40%的成交率，把前面的成本都赚回来。

第三、放大流量

有了第二步成交率的保证，我们就要想办法，找到更多的客户.... 我们分析了店内客户生活习惯，消费习惯，找到了和我们有接触点的高级时装店。

通过和他们负责人洽谈，很快达成了合作事宜， 我们出示他们活动的赠品，他们就源源不断的输送理想的潜在客户， 只要我们把店内的客户的价值进一步的放大，很快就可以开分店。来源：胡俊凯博客，QQ/微信：739252504