从消费者心理角度解析促销？促销是营销组合中的一环，是一种营销手段，而营销手段一定要和企业整体战略相结合，要从消费者价值角度作战略全局性把握。只有这样，促销才能真正的有效。而消费者在消费一个产品的时候，从消费者心理角度看，它包括如下四个阶段：认知、了解、爱好，最后才是行动。怎么样才能达到改变消费者的认知呢？三点变量：活动、形象以及功效（品质）。即，营销上经常提到的大型新品上市公关活动、新产品上市告知性电视广告以及大规模的报纸软文。怎么样才能够实现消费者行为驱动呢？笔者认为有三点变量可以实现行为促进：陈列、铺货以及推荐.

营销实质上就是改变消费者的消费行为和消费习惯的过程。因此，根据消费者心理认知过程分析，笔者提出了新品促销次序论：先改变认知，再改变行为；认知驱动行为，行为强化认知。譬如脑白金。其前期就是通过大量的报纸软文诉求产品品质，产品上市前，大量的“送礼就送脑白酒”的电视广告轰炸，最后配合卖场的营业员推荐。使其短时间内迅速走红。很多酒类企业更多的关注行为促进，没有真正在消费者认知上下功夫，只是在产品上市后，终端促销上发力。其实这种拦截消费者、强奸消费者意志的行为越来越受到消费者的排斥，近年来自带酒水上升的趋势也充分证明了这一点。

在这种情况下笔者建议：资源使用要区别对待，资源雄厚要强调结构投入，包围轰炸；资源匮乏，要集中火力，重点爆破；这是思想，方法在于选点的艺术；如果企业资源有限，可能会选择单点突破。从这个层面上来看，也就是很多企业将“促销战略化”运用，并且取得了良好的业绩。如高炉家美元风暴，黑土地的万种各式打火机.

消费者促销该怎么设计？什么样的促销有效？什么样的促销品有吸引力呢？

第一：产品在生命周期的不同阶段，其促销形式不一样。新产品上市阶段，消费者面对的是一个完全陌生的产品，消费者消费新产品存在一定程度上的风险性，因此，消费者更习惯于消费自己熟悉的产品。这时候的促销设计的核心就是要降低消费者消费风险。譬如，免费品尝、买一赠一、消费返现金等形式。产品成熟阶段，消费者对某一产品已经形成一定的品牌价值观。这时候的促销形式要与产品品牌挂钩，这样能够有效的提升自身品牌形象，形成消费者认知溢价效应。譬如，设计和自身品牌核心价值吻合的促销形式或者促销品。大瓶家庭装可口可乐在卖场做促销“买两瓶可乐送一个微波炉碗”，结果是消费者排成长队购买。

如今，消费者促销实际上就是比拼促销品。当打火机成为白酒附属品后，美元风暴打响，随后就是烟酒不分家，更有健康器材大放送，真是五花八门，要有尽有。

在长期的刮刮卡促销下，消费者发生了审美疲劳。很多消费者也知道其中的猫腻，大奖肯定不会出现，或者即使出现也是被厂家设计好的。因此，调整新的促销方式也是未来促销的一个方向。XX酒前期开展了“幸运一把抓”就是一个很不错的促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。目前XX酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。促销形式的创新，可能在一定程度上提高了促销的有效性.但是，一定要主意操作的简便，也就是一定要有可操作性。譬如，如何规避消费者作弊以及促销员自身的作弊行为，是新的促销形式推广的首要解决问题。