市场拓展苦无策 营销制胜应有法

---企业营销制胜之道

文、陈永信

 关于企业制胜营销之道的讨论颇多，基于本人从事饲料行业的经历结合当前的形式谈一下不成熟的看法，由于才疏学浅可能存在这样或那样的认识不足望海涵

  企业制胜有四个要素：即产品，资金，人才，和模式兵忌孤军深入商忌单品投放，随着市场经济的发展产品的销售有传统的4p,转变为4c,4p营销理念是以产品为中心，而4c的营销理念是以客户的需求为中心，即要针对消费者（客户）的需求而设计产品。

  产品的设计可以归纳为5大系列;1，展示系列2，走量系列3，走利系列4，个性系列5,阻击系列.我们在产品研发或整合中也不妨借鉴该思路。很多公司目前市场上存在着相当一部分老客户微利支撑群体，他们卖公司的产品年深日久导致产品价格趋于透明利润微薄，苦苦支撑该客户群体占公司目前销量的很大一块，客户存在着一定的变数，客户的合理利润是维护客户稳定发展的主要因素。

  曾几何时上海‘冠生园’方便面在中国零售行业占据很大的市场占有率，可以说使一支独秀风光无限。10年以前几乎市场所有的乡镇客户都经销“冠生园”牌方便面。到现在几乎很少见到“冠生园”牌方便面我问过很多卖“冠生园”牌方便面的客户“冠生园”牌方便面质量怎么样?回答；很不错。那你为什么现在不卖了呢？市场管理乱没利润。我们不妨将如此客户群体作为我们的走量产品客户群体将公司老产品降低利润空间投放市场另逐渐导入利润产品使即将老化的产品注入活力保证市场的顺利衔接，老木未朽，先植新苗未雨绸缪就使这个道理。

  市场管理也同样很重要公司可以拿出系统的管理方案并落到实处。禁止客户烂价恶意冲串市场势在必行。走利产品我们可以设计一套新浓缩，乳猪料导入市场，采用“三高”的营销策略；（即高质量，高价位，高附加值）增加公司的利润，同时也提高公司的品牌形象。

  个性化产品系列，指设计的产品要有特点。譬如双胞胎乳猪料的造型。“正大猪三宝模式”就是是很有特点的个性化产品模式。阻击系列是根据竞争对手细分市场设计出的针对性的产品。展示系列产品是公司的形象产品譬如饲料公司的教槽料母猪料我们不能期望这种产品做多大的销量，创多大的利润。但它的作用也是很重要的。这种产品的质量一定要做好，它作为公司的形象产品给人树立一种高档产品的形象同时也作为打入猪场的敲门砖。大家都知道未来的养殖市场逐渐走向规模化专业化。养殖户换料一般先从教槽料开始认可了教槽料和母猪料，保育育肥料会顺理成章的进来。

  企业的资金分配分为三大板块；即15%的基本资金70%的流动资金15%的应急资金为中小企业创业融资财务管理提供借鉴。

   企业的“企”上边是个“人”下边是个“止”。企有‘人’在企无‘人’止。‘人’大企大‘人’小企小，人才是企业发展的动力我们企业的做大做强正是得益于我们有一个优秀的人才组成的团队。

那么什么是人才呢？学识+心态+技能+执行力.知识不等于见识，学历不等于能力。企业的老板最大的担心是能者不忠忠者不能日本松下集团的总裁松下幸之助将企业员工划分为四大类；有德有才，有德无才，有才无德，无德无才。德才兼备者重用，有德无才者培养使用，有才无德者慎重使用，无德无才者辞退不用。所谓能者上上者能，有才能的重用让其充分的发挥其才能。现实中能者上上者未必能。这就需要管理者要明察秋毫知人善任，将合适的人放在合适的位置上才能充分的发挥其才能。譬如原则性强性格内向的适合做财务，活波乐观善于沟通的适合做销售，做事一丝不苟的适合做品管。西汉有个著名的将军叫韩信指挥打仗用兵如神攻无不克战无不胜，有次汉高祖刘邦问其，我刘邦能带多少兵?曰：10万你韩信能带多少兵？信曰；多多益善。刘邦不惑。韩信解释道，君为将将之才我乃将兵之才。在我们这个行业里有很多销售冠军被提拔做主管反而做不好，同样让一个具有优秀管理才能的总经理去做销售业务也未必能做好，知人善任人尽其才天下皆可用之人。

  有朋友从麦当劳餐厅出来讲起麦当劳的成功经验；三流的员工，二流的管理，一流的流程。所谓三流的员工，不要求员工素质太高只要有执行力即可。做任何事情都讲流程模式有手册规定操作流程分几步选店址装修店面有操作流程一二三四怎么做，公司有统一的模式设计配方是统一的。麦当劳的成功取决于有有一套成功的模式，只需要去不停的复制成功即可，饲料行业有很多好的营销模式，只需要稍加雕琢坚持推广成功也并不遥远。

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