爆款，导购创造

——[心态篇]之反弹琵琶

前几天与宿州沙姐聊天，谈到了门店经营管理时，沙姐随意的说了句：“所谓的爆款，都是由导购创造的”，言简意赅，叫人拍案惊奇！真是实践出真知。

这些年来，将爆款念叨在嘴边的服装人越来越少了，款式越来越多，卖爆的款却是越来越少，大多数人都将罪过往消费者身上推，一边在报怨现在的人越来越挑剔了，然后回忆着往年一款吃天下的幸福时光，转个身，却默默的为大堆的库存黯然伤神。

做服装难，难在无爆款。

现今真的无爆款了么？ 产品不好卖是设计师们集体退步了么？ 是消费者都特立独行标新立异到了唯我独尊的地步了么？非也！爆款依然存在，只不过在这商品越来越丰富的时代，换了个方式存在。

首先让我们分析一下什么是爆款？顾名思义，爆款就是卖的非常火爆的商品。为什么会卖的火爆？因为喜欢，因为消费者喜欢。真是因为消费者喜欢而造成爆款么？其实未必。君不见满大街走的男男女女，有几个是穿着好品位的？就连常常上镜的明星们，有时也会穿的很失败，引来嘲笑声一片。

因为所谓的“喜欢”，是个很感性的词，它跟环境/氛围/心情/天气/交流/等等内外在因素都有很重要的关系。商品与消费者之间的感觉，有时就像男女恋爱般不可理喻的，以世俗的眼光来看，月老同志搭错了多少根红线？而作为消费者的你我，又买对过多少好商品？女人搭错筋的时候，可能会稀里糊涂的嫁给一个并不爱的男人，而导购把对脉的时候，一定能成功的将商品销售给顾客。

所以，所谓爆款，是导购员导购出来的结果。

那么，导购是怎样创造出爆款的呢？

在零售终端工作过的朋友们都知道，如果这款产品导购员喜欢的，那一定卖的非常快，而最后积压下来卖不动的产品，都是导购员不喜欢的。为什么？因为导购员如果喜欢某商品，她在陈列时可能就把这件商品用最好看的方式摆在最显眼的地方，接待顾客时自然而然的会优先推介该商品，而且介绍商品时会无比自信，同时产品的FAB会脱口而出——都说口乃心之门户，因为导购是真心喜欢的，所以导购语言也就会很有说服力和感染力，顾客对商品的兴趣与信心自然也就增加了，而该款的销售力与销售机会，也大大的增加了。基于此，创造爆款的第一个条件是导购员喜欢。

正是这样的认识，我对有些公司要求导购员死背FAB，临了还要定期考试这种做法其实不是很赞同的。因为这种教条式的学习与使用，导购是被动接受的，可能面对顾客时，也就被动的“背”产品FAB了，这样的FAB无疑是苍白无力的，销售力是很有限的。我们该让导购员发挥出主观能动性，积极主动的去发现商品的优点，发现独特的美，从心里喜欢店里的商品，只有这样，销售方能提升。

有朋友问了，导购员喜欢的商品售罄了怎么办？导购员不喜欢的商品又怎么办？

答案一：导购员要善于“移情别恋”，喜欢的商品没了，要迅速的喜欢上另一件商品，这样你才不会失落，才不会空虚，才能够有业绩。一款畅销的商品卖完之后，有导购便说了：“你看我们老板，这眼光也太差了，这么好卖的货只进了这几件，这生意怎么做呀……”这样的话一定要慎言，慎言！因为口有报怨之言，心中便生懊恼之意，负面情绪上来了，积极乐观态度便消失了。根据自然界的吸引力定率，一个人若是在亚心态上，她所接触到的大多是坏消息，更别说做好生意了。

遇到这样的情况，你应该有一个乐观的态度：“瞧，我把最后一件库存卖掉了，伙伴们，庆祝吧……”然后把注意力转向别的商品，“移情别恋”其实不是贬意词，是一个态度。

答案二：导购员要善于“假戏真做”，这件商品你不喜欢？不，你一定要喜欢！我们善良而美丽的导购员恼了，说：“我认真，假不了！虚情假意我不会……”呃！你要是这样理解我的话，那汗颜者是我。一件衣服从设计到门店，大约要经过如下几个环节，设计师初稿-设计总监审核-打版师制版-样衣制作-试衣修改-定型定版-产品总监初选-订货会客户选订-订单修正-确定投产-最后才到达门店销售。一个个环节甄选下来，最后的产品定有它的美妙之处的。你不喜欢可能是因为与你的审美观有出入，但并不代表顾客不会喜欢，而作为一名导购，更不能因为自己不喜欢而影响了顾客喜好。

本文中的“假戏真做”与“虚情假意”有本质上的大不同，你不喜欢这件商品，不是面对顾客时装作喜欢，而是要真心的喜欢这件商品。都说导购员的眼光最毒，天天奋斗在终端第一线，与形形式式的顾客打交道，对人对商品都炼就了一对火眼金睛。很多女孩在导购岗位上工作久了，都会有个后遗症，那就是男朋友难找。原因是什么？原因是眼界/眼光炼好了，心态却未能及时跟上，就像孙悟空西行取经一路烦恼着：“为什么漂亮的女人都是妖精？”唉，事物的本质是看透了，却想不通事物存在的重要性，西行路上要没有美女妖精，取经何以出彩？

其实对人对物都一样，为人要有包容心。谈恋爱时，若能包容对方身上的缺点，则有情人终成眷属，幸福永久远！看商品时，若能包容商品的美中不足，则是真正的掌握了商品的FAB。若是加上你的认真分析，细化消费人群，用心的导购，再普通的商品也能成为爆款。

答案三：导购员要善于“牺牲色相”，许多门店的导购或是督导对美学的认知都很深，经过她们的努力，店铺整理的干干净净，商品陈列的整整齐齐，环境布置的清馨高雅……很艺术，很唯美。恰恰生意做不了，隔壁店里乱七八糟的，还就是销售好！ 你很苦恼？千万别找“产品不行”这样的借口，是你的陈列出了问题。

许多终端门店的经营者大都遇到过这样的情况，到货或退货店里最忙乱的时候，恰恰是生意最好的时候。我们浙江有许多年纪大一点的经销商，白天不让导购扫地，说是财气会被扫掉的，您还别说，地上的那些小杂物还真是财气呢，不信？且听我道来：

一家干干净净纤尘不染，商品陈列井井有条，装修设计华丽大气的店铺给路过的顾客第一感观是什么？——这家店商品一定很贵，脚上沾点泥巴还不好意思进来。进得店来一看那整齐的陈列，都不要好意动手翻看，恐遭导购白眼，人家花尽了心思搞的漂漂亮亮的，破坏了不好是不！只好转一圈，走罢。我曾经见到过你手刚离开衣架，导购就迅速的把衣勾整理好，快速的归位，一板一眼，俺这乡下人只好逃之夭夭；也曾见到过挂通上的衣架全用链子锁着，摆明了不让顾客动是不？这样怎能做好生意？

而一家装修简洁大气，但有点小脏，有点小乱的店铺给路过的顾客第一感观是什么？——这家店生意不错，你看商品都不能及时整理，地上的线头纸片都没时间打扫，走，进去看看去。因为商品陈列本就有点小乱，随意动手翻看也就无所谓了，地上本就有些小脏，再多带点灰尘进来也没心理障碍了，试吧，穿吧，最后成交了。

你到太干净的朋友家里去做客是不敢待太久的，同理，太干净整洁的店铺也是留不住客的。其实，隔壁乱七八糟的店铺比你更懂陈列呢。另外，往日里滞销的产品通过陈列搭配成功销售了，或是库存多的商品通过陈列调整被售罄了，这样的陈列，才是牛！真正的陈列要以库存为中心，真正的陈列要以顾客舒适为中心。绝非唯美。

同理，若是你导购你的妆容化的太过精致，也是会破坏顾客的好心情的（仅以女顾客为例），所以，亲爱的导购朋友，适当的牺牲一下色相吧，妆化的过的去就行，店铺里适度的整洁就可以，把你与店铺的亲和力展现出来吧，这才是销售最需要的氛围。