商品是怎样被买走的
已有 19362 次阅读2019-10-16 15:25
|个人分类:高价商品营销|系统分类:营销实战
商品是怎样被买走的?
科特勒“5A”模型,定义用户购买路径。
我的解读是:
Aware(感知):
绝大多数渠道、平台,是无助于“感知”的,所以不要寄希望于平台。
感知源于自身魅力,及“有品牌的渠道”。
把感知当目的、不择手段,这是双刃剑。
有效的被感知,是以“市场细分+差异化+品牌渠道”来驱动。
Appeal(好奇)
好奇是多向的,多数好奇是没有商业价值的。
成都日料被王思聪指责“贵”,引发了“好奇”、不一定增加消费;
茅台涨价引发好奇、却刺激投机性采购。
Ask(询问)
询问是双向的、多向的。销售工程师的演绎、专家的科普,意见领袖,形象代言人,消费者口碑~
询问也是“歧路亡羊”的环节。
以“产品价值呈现工程”消除障碍、就是指向购买。
Act(行动)
如果购买在这个环节终止,则企业的所有努力都前功尽弃。
行动环节、考验企业销售流程的润滑度。
Advocate(拥护)
拥护是“满意+尊敬”。
高品质,高价,工匠精神,通常容易赢得拥护。