高端 矿泉水营销手记
        
1、“水”不是“一”个行业。
      煮饭水，泡茶水，即饮解渴水，浇花水，洗涤水---消费理由不同，价值指示器不同--
     “蔺相如，司马相如，名相如，实不相如； 费无忌，长孙无忌，公无忌，我亦无忌。”
      实不相如，名可以无忌，实岂能无忌！
     所以，水业“歧路亡羊”：你漫不经心地微调一个元素，殊不知就进入了另外一个“行业”。
 2、“行业”选择
   做高端或低端，做瓶装或桶装，既是爱好，也是资金。
     高端水需要资金少，低端水需要的资金反而多。
      桶装水需要的资金少，瓶型水需要的资金多…………
3、规格，具有特殊的意义
规格是“消费场景”的要素。
所有行业，“规格”都影响销量。
但是，还没有哪个行业，产品的规格象水业一样，在消费者心中，具有如此特殊的意义。
小瓶水就是即饮解渴水，就是饮料。买来泡茶？可能性不大；买来煮饭，不是常态，用于救急可以。
小桶装水，大桶装水，各有角色，以不同价值、定位于不同的细分市场。
  4、价格不是问题，问题是不能让定价“没有道理”
   任何规格，都有极大的价格弹性。例如小瓶，可以定价1元，可以定价1万元。
   3000元的英国苦水，知道的人已经很多了。
   3万元的“路德圣水”？有人喝过吗？
   我当然喝过，还喝过很多次！
抽象地谈价格，任何价格都不错、或者说都错。
    因为，每个价格，都有不同意义，需要不同资源。
5、产品“规格--价格---渠道”与“品牌资源”必须匹配
     匹配，匹配！重要的事情说两遍。
即饮解渴水，1-2元，需要购买便利，需要针对共性需求，例如以青春偶像派明星代言。
但是，如果想成为全国性品牌，品牌元素中就不能有强烈的地域品牌因素。因为，低端水的运费高、辐射半径有限，不能“一方水养八方人”，必须有多处水源。
5--15元的中端水，则要有水源地的品牌，要有特殊的品质功能性诉求。
高端、超高端，品牌元素的要求也各式各样。
6、档次与渠道战略的“匹配”
   低端水是高覆盖，高端水是“四控”，终端水是“双终端”。
  农夫山泉，就是核心终端四控的策略：
       40元的“艺术品”当然四控：全国只10个城市有货；10个城市只供“特殊资格”的终端店。
        学生水、婴儿水，基本就是“沃尔玛+特殊终端”。
       “核心终端”对塑造品牌的意义，对凝聚渠道资源的意义，我们已经分析很多了。
   恒大500ml定位于4元时，它是中端水，高覆盖铺货有害无益！可惜，至今没看透其中的危害，还在自辩（狡辩）失误中的“收益”。
调低价格后，原有的渠道资源得到匹配了。但是，“渠道管理”“渠道经营”所需资源，又发生了新的需求。
 一失足，又进入了一个新行业，恒大知道吗？
7、警惕“渠道陷阱”
由于“水业”是不同行业，某一个“行业”的水，它的渠道，其实不属于另一个“行业”。
 比如办公室用水，“19L桶装水+与老式饮水机+15元左右价格”，至今是主导者。350ml能去吗？每桶100元的价格能去吗？苏打水、天然苏打水，能去吗？
还有茶楼，还有健身房--
还有互联网，还有微信--
它们属于谁，不属于谁？
是谁的美味，是谁的毒药？
每个渠道，都有玄机。
满望青山，商机处处；实际行走，却步步惊心。
8、丢掉幻想，系统思维
（1）在你能做的范围内，选择你想做的，而不是相反。
包括规格选择，及相匹配的其他选择。
（2）如果天性不适合做水，及早放弃。
（3）不要高估任何资源的力量。
   匹配，再说一次。
    “匹配力”是雪籽。有了雪籽，雪花才能凝聚成雪球，且越滚越大。没有匹配力，一切雪花，资金、水源、政策，一切之一切，都是浮云。
   最多，雪花云。
（4）相信“细节的力量+逻辑的力量”。      
  9、你若低到尘埃，财富就泉涌而来
     “天下武功唯快不破”是用于骗别人掏钱的，对别人说说就好，不要真的相信。
     狂风解不开行人的衣服，暴雨湿润不了地皮。
      水业经营，必须“细水长流”。
     谋定而后动：不要频繁更换价格、形象、团队、渠道政策   
   没钱不是万万不行的，有钱不是万能的。
  整合资源的能力，整合之后的经营能力，才是最重要的。
 市场资源，营销智慧，都是水，都是“走下”的。