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- 短线产品 快速致胜
- 短线产品 快速致胜 一、短线产品饱藏商机 短线产品是从产品在市场上的生命周期而言的，但要不要经营短线产品却是个产品组合的问题了。产品组合不论是对生产企业、经销商甚至零售商都是很重要的一个课题目。对经销商而言，在某一时节，选择合适的短线产品，如果操作得当，会 ...
- 谈啤酒生产过程的卖点提炼
- 咨询过程中，在和客户打交道的很多时候，我们感觉到企业在生产过程的许多卖点无法得以提炼，无法向我们的渠道商或消费者传播，要么是因为啤酒的营销人员不懂产品生产、工艺过程，或是企业技术人员不懂市场，这是非常可惜的。 实际上啤酒生产过程的某些环节业界都是有过不同程度炒作，使用层级较高的可以拿来做企业 ...
- 掌控终端业务模式——固定巡访
- 我们在走访市场的时候，常会看到一些拿着客户资料和线路图，对街道两旁的小店进行拜访的业务人员，他们或在向店老板做推销或做记录或贴宣传画等，反过来，那些不管是做建材的五金店，做饮料的小超市亦或是做啤酒的餐饮店的老板也都会有接受业务员拜访的经历。 在快消品行业有一个大家普遍认同的模式，无论是国际 ...
- 七步选定KA门店
- 在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如卖身契年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了利润型产品的阴影，更有甚者， ...
- 再深一步，把啤酒送进家庭
- 激烈的市场竞争把深度分销理念也逐步引入到啤酒行业，抢占终端已成为啤酒企业的共识。在城市市场，与中高档啤酒抢占大型餐饮宾馆、酒吧夜场、连锁商超终端不同，适用于家庭消费的 中低档啤酒的渠道出口大致可以分为这样的两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、 ...
- 分销联合 渠成水到
- 分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。 ...
- 啤酒企业年初铺货十大注意事项
- 对快消品企业而言，铺货率一直都是企业过程管理的重要指标。据说可口可乐的营销总监来到中国巡查市场后说：在中国可口可乐还是有市场机会的，因为中国那些买茶叶蛋的老太太旁还可以摆上可口可乐的产品！可见铺货率对于销售的重要意义。我在给企业业务人员做培训时也会告诉他们，对于快消品企业的业务人员来讲，其实他们的 ...
- 模式成就营销提速
- 模式是什么？ 对模式一词，大家都不陌生，如商业模式、经营模式、盈利模式等等。那么，到底模式是什么？ 中国象棋中马走日、象走田、炮打隔子，车一路通吃 等是最基本的规则，懂一点中国象棋的都知道。可是不善弈者谋子，善弈者谋势 ...
- 基于激励与管控职能的折扣策略规划
- 折扣是厂家回馈帮助自己拓市场、打江山的经销商们，在价差之外让渡过的一部分价值，所以折扣的本意是一种正激励手段。 可是厂家在给经销商折扣激励的时候也总希望他们更能配合企业市场建设工作、出更大的力，于是往往对这些折扣会增加一些附加条件，除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，通常还会要 ...
- 卖12还是15？——答啤酒零售定价问题
- 和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我欣赏一款他们的新产品，说 08 年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是优质的酿造水源和绿色生态， 570ml/ 瓶、麦汁浓度 8 度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来 ...
