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七步选定KA门店

已有 143002 次阅读2008-6-30 16:27 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战

在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如“卖身契”年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了“利润型”产品的阴影，更有甚者，超市倒闭、应收账款无法收回。

任何一个销售总监在决定进一个超市系统时都会捏一把汗的，因为他们消耗公司的许多资源。而对于已经经营着的门店，制造商也应该分类管理，因为这关系着企业营销资源的投向及业绩达成。在销售活动中，从销量目标分解、市场费用分配到进场品项组合、配送服务跟踪、特殊陈列购买计划、导购员是否进店、促销活动安排、理货员巡访频次、督导力度等等都是必须首先要考虑的一环。

如何给KA门店划分等级，选择适合我们经营的门店呢？在实操中往往因为没有系统的甄别思路或简单的方法，本文介绍在实践中经受过成功考验的方法，以供参考。

首先，要明确门店所在城市级别

一般企业根据市场发展及建设情况，对自己的销售区域都会有明确的等级划分，因为这牵涉到销售目标的分解、市场费用的投入、销售人员报销标准等最基本的销售管理内容，所以这个一定是有的。比如对一个全国区域销售商而言，我们可以划分成三类（A级、B级、C级）。A级城市如北京、上海、天津、重庆、广州、深圳，B级城市如山东省的济南、青岛、烟台、威海、淄博，江苏省的南京、镇江、无锡、常州、苏州、扬州、南通等，那山东、江苏的其它城市归为C类即可；