慈不掌兵对吗？

——原创“六心”管理打造快消品核心销售团队

作者：胡伟

大家在管理中经常听到这句话：慈不掌兵，义不理财。

财不属于我们讨论的范围，我们就谈谈快消企业掌兵的事情，做事先得有人，一个人叫盯，二个人以上就叫管。

商场如战场，销售团队的管理就如同带兵打仗，而中国古话这句“慈不掌兵”是否正确呢？

笔者就自身对企业核心销售团队的打造经历来妄谈这句话的错误，作为一家之言还请不同意见的同行口下留情。

什么是慈不掌兵？

慈不掌兵的概念解释：

“慈不掌兵”是一句流传甚广的统兵古训，用孙子的话说，就是：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也”。可见，掌兵不是不能有仁爱之心，而是不宜仁慈过度。如果当严不严、心慈手软、姑息迁就、失之于宽，乃至“不能使”、“不能令”、“不能治”，当然就不能掌兵。（摘自百度百科）。

为什么企业用心去“管”，业绩却上不去？

如今，很多快消企业对销售团队的管理就采用严，很好地使用了这句话。

但是，我们综合评价这些企业，往往员工流动性却非常大，业绩一直迟迟上不去，企业发展停滞。大家可以环顾四周，是否身边或者您所待的就是这样的企业。

为什么企业用心去“管”，业绩却上不去？

做任何事情，首先都得有人，一个人是“盯”，人一旦多了就要去“管”。

管好人，人就会产生巨大的创造力，企业才有希望；

管不好人，人就会产生很多问题，企业会停滞不前，会亏损，甚至会倒闭。

所以，快消企业的销售团队的管理是一个大问题，也是首先要解决的问题，只有这个问题解决好了，再按快消规律做市场，我相信企业一定是有希望的。

所以那些员工流动性大，业绩一直迟迟上不去的企业反思下，是不是我们在管人上面出现了问题？

太子奶的销售人员流动低

笔者在湖南太子奶集团工作了5年多，虽然现在因为李途纯先生资金链断裂的问题被三元和新华联收购了，但太子奶集团对核心团队的管理（打造）上非常下功夫，销售团队（区域经理以上）人员几乎都是在企业工作5年以上，所以在2008年实现了一个白瓶子全国销量过30亿的奇迹，那时候全国在编的销售人员不到2000人。

如今，我和以前太子奶的同事聊起天来，大家还都非常怀念在太子奶的日子，可见李途纯先生在管人上所下功夫之深。

管人重在管心，心不在，制度再好也无用

人是有思想的，我们不能像管理文件、机器那样对人进行管理，因此笔者认为，快消企业对于核心销售团队的打造关键在于管好团队每个人的“心”。

只有每个人的“心”好了，管理的目的也达到了。

快消品的销售人员工作地点是在市场上，企业为了加强考勤管理，避免销售人员偷懒，一般都对销售人员实现手机定位（诸如MVS之类的），但是执行一段时间后，发现作用不大，到最后手机等设备投入几千万，销售人员该偷懒的照样在偷懒，偷鸡不成反丢把米。

所以，笔者认为，核心销售团队建设重在“心”在一起，“心若在，梦就在”，刘欢的歌词都唱过。

团队心不在一起，就是没有凝聚力，没有凝聚力那就是一盘散沙，如何能有好的业绩呢？

“心”如何在一起？（即“六心”管理）

团队每个人的心是不一样的，有的有小富即安，有的要实现创业梦，如何把这些不同的心都牢牢的在一起，是我们团队领导者要考虑的事情。

笔者就工作经历简单从“六心”管理上谈谈我是如何让“心在一起”的，给大家以借鉴。

一、谈心：

无论是新领导到老团队、还是新员工加入团队，团队的领导者（主管、区域经理、省区经理）都要与团队成员进行谈心，谈心的内容有很多种，方式也有正式和闲聊，笔者认为闲聊最好。这里的团队可以指的是销售团队，也可以是我们的经销商团队。

谈什么？

只要是与工作之外的事情都可以谈。比如谈学校、谈家庭、谈子女教育、谈追星、谈人生观、谈宗教等等，所以这就需要我们团队的领导者知识面要非常广，总之一定要让团队每个人的心打开。

同时更重要的是团队领导者一定要耐心地做一个倾听者，不可胡乱发表意见。

只有这样我们才能了解团队成员的心。

所以好的团队领导者是善于打开团队成员的心，也是一个绝佳的谈心者。

案例：记得在2007年的时候笔者去天津武清出差，第一次与武清的经销商杨老板见面，虽是第一次但这一次我与杨老板就成为了结义兄弟。

为什么？

杨老板是一位腿脚不方面的人士，通过对杨老板艰难创业经历的回忆，得到杨老板认可并含泪结拜。

这就是让杨老板敞开了他的心。

二、关心：

作为一个团队的领导者一定要关心团队每个成员，因为除了工作之外，生活中有很多事情发生，婚丧嫁娶，早一天晚一天回来不碍事，只有关注了团队的家庭，家庭和谐稳定会推动工作的积极向上。

案例：笔者08年太子奶期间出差江苏，当时儿子在北京高烧不退，儿子他妈又一个人带，没有办法，所以让我出差的心一直牵挂北京家中，无法安心工作，而后公司知道了，就特意安排行政部专人专车送我小孩去看病，解决我的后顾之忧，正好当时有位朋友在承德一家企业邀请我加入，开出的薪资是我在太子奶工资的2.5倍，我依然没有去。

这就是关心的作用。

三、交心：

交心，指的是团队领导者首先要把自己的心与每个成员的心合在一起。这就需要我们团队领导者要有大度、容人的气量，同时还必须要有能吃的起亏开得起玩笑和傻的精神，只有这样才能真正地与团队成员真诚地交心。

更重要的是团队领导人要有承担。

遇事冷静、沉着应对、责任来时敢于承担！

四、信心：

对于团队成员，笔者认为多用鼓励少用处罚，一定要树立团队每个成员的自信心，“我能”“我可以”，只有团队每个成员都有信心的时候，团队整体才有信心。所以，对于信心的培养至关重要。

面对拒绝怎么办？

面对经销商刁难怎么办？

你不是一个人在战斗。

等等这些，团队领导者一定要输入到每个成员的脑海里。

五、开心：

如此，团队每个成员的心都在一起了，但还不够，需要我们团队的领导人时不时的把核心成员组织到一起去游玩，不光努力的工作，还要开心的工作。

案例，笔者2012年在广东任H集团广东地区总经理时，就利用开月会的时间带领核心团队成员40多人共赴惠东巽寮湾游玩。

六、发自内心：

通过上面的五心培养，那团队成员还会主动离职？我相信，团队每个人都会发自内心跟着团队领导人走的。

一旦人发自内心地主动去工作，还需要我们每天去盯吗？更重要的是业绩就会很明显地上升。

案例：笔者以前是一个烟民，注意是以前，烟龄有16-7年历史，每天至少一包烟，尤其是坐动车高铁飞机，憋不住，一下车就到处找打火机和烟，家人劝了很多次戒都没有用，自己就偷着到屋外抽，我相信很多烟民和笔者有共同的经历吧。

但现在，笔者从2015年大年初一到如今，一根烟都没有抽。

为什么？

自己发自内心去戒烟的。

戒烟如此，那么发自内心去做一件事，我想肯定能做成功的。

 

综上，笔者认为核心团队的打造得用心，不能用狠，用制度。只有充分地了解团队成员的每个内心，让大家心在一起，团队的战斗力和稳定性就自然出来了。当然心在一起还是不够的，我们还要掌握基本的营销规律，如此，快消企业的核心销售团队是否打造完成？

此文为作者一家之言，欢迎大家来电来文讨论。