各位营销侠客们好！我是小刚七号。

这是一个发生在两年前的故事……

两年前的我刚涉足商界江湖。背着两柄破剑来到了中小学生培训这个江湖。豪情万丈！

故事是发生在两年前的暑假，当时我正在疯狂的招生……

我穿上白色衬衣，黑色休闲裤，把唯一的一双黑皮鞋擦得反光，抹了把头发，瞧瞧镜子。哟，挺帅的，走起。

叫上了小Ｚ，她是我培训班上的一名老师。

我是要去见一位名叫Ｌ的女老板，她约我去她店里谈谈他儿子Ａ来我们培训班培训奥数的事。

单刀直入

下面是我们在女老板L的店里进行的一个销售谈判。

Ｌ：“你之前是说35块每小时吧，这个价格太贵了，我接受不了。小学五年级哪有收这么贵的！”

我：“您应该了解娄底培训班收费情况吧？”

Ｌ：“了解！小学一般是25块每小时的行情，对吧？”

我：“没错！25—30。但那是普通课程，奥数的难度大得多，小学奥数是至少是35—45元每小时，特殊情况甚至更高。”（对方说我的价格太贵了，我就表明我的价格已经很便宜了。在价格上保持强硬立场，坚决不降价。除非她真的不谈了。）

Ｌ：“不行！这也太贵了！便宜点！”

我：“您好像说您是小曾妈妈推荐过来的吧？”

Ｌ：“既然这样你就便宜一点嘛！25块！”

我：“您应该也听小曾妈妈讲过，我们这培训班教学质量绝对不差，不然您也不会考虑来我们这里。是吧？”（利用我们的口碑优势，把对方的注意力从价格上转移到质量上，一般而言，顾客真正在意的是商品质量和自己的需求是否能得到真正的满足。）

Ｌ：“嗯嗯。这个我清楚。”

我：“您应该也清楚。您把孩子放到我们这来辅导，不就是盼着孩子的成绩能提高吗？”

Ｌ：“那当然。”

我：“您的辅导费是付给Ｚ老师，教孩子的也是Ｚ老师。大家都是做生意的，也都清楚，一味的压低成本，产品和服务的品质肯定很难得到保障，特别是像这种无形商品。其实，多少钱都是小钱。关键是孩子的成绩。您说是吧？”（向顾客阐明价格和质量之间的利害关系。）

Ｌ：“但是，你这费用也高出太多了。人家25，你收35。我家边上也有个培训班，我也去那儿了解了一下。他们说奥数也一样的价，25块。”

我：“还有就是，不知道小曾妈妈和您说过没。我们培训班在教学生时，虽然说是一个小时的课程，但是一个小时到了，我们老师一般并不会立刻就停止讲课，一般都还是会根据需要多讲十来分钟。也就是说，我们实际上一个小时的价格应该差不多也是25。”（这个时候还是应该要开始让步了，但绝不能第一次让步就降低价格。最好“是加量不加价”。）

Ｌ：“30！”

我：“您也知道，我们是人文的学生，暑假出来赚点钱挺不容易的。再说请学校的老师来辅导肯定比这个价高得多，我们学生都是从高考中走出来的，辅导小学奥数肯定没问题的。再说小Ｚ老师肯定会认认真真的教的。是吧？”（适当的时候可以打打感情牌，她的孩子小Ａ也是一个突破口。）

Ｚ：“那肯定的。阿姨您放心，我肯定会耐心的辅导小A弟弟的。”

Ｌ：“小A，你看这个姐姐怎么样？”

（小Ａ安静的坐在妈妈身边，点了点头）

Ｌ：“其实我也不是舍不得花钱，只是我怕花了钱却没效果。既然这样，35块每小时也行，但是我必须等一个月后课上完了之后才交钱。不然我怎么能确保你们质量呢？你看行不？”

我：“行业惯例是开头结尾各付一半。再说，小Ｚ老家是衡阳的，是在娄底这边做是假兼职老师，还有一定的生活开支。要不您还是按行业惯例来吧。”（不接受她的条件，但是给她充分的拒绝理由。）

Ｌ：“这样也行，但丑话说在前面，如果小A反应学习效果很差的话，那我可是会从剩下的一半的钱里面扣钱的哦。”

我：“Ｚ，你觉得怎么样？”

Ｚ：“没问题的，我一定会尽力的。”（Ｚ是主要的服务提供者，必须要得到她的承诺。）

我：“那就这样定了吧。”

案例分析：

1.

顾客永远会嫌价钱高，而卖方永远会嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战。首先要明白，这次销售谈判最核心的利益点在哪里。表面上看最核心的利益点是价格，但实际上是服务质量，这也就要求我们应该把对方的注意点拉到服务质量上来。一般来讲，以价格为第一因素的谈判对于卖方是非常没有优势的。

2.

作为卖方，报价要高过你所预期的底牌，为你的价格留有周旋的余地。这是我在这个案例中做的不够好的地方。我的报价还是低了点，这也是因为我担心报价太高对方认为我没诚意或者直接就吓跑了。当然，现实中的报价要根据当时的具体情况以及你对顾客的了解程度。

3.

需要适当的让步，但最糟糕的让步就是直接降价。比如在这个案例中我是延长教学时间而不增加收费，这种变相降价。有什么好处呢？第一、不会减少营业额；第二、可以更充分的满足顾客需要。是一种折中的双赢行为。

最后，祝各位侠客们在商界这个江湖所向披靡！

若商界就是江湖，那我们就是侠客。

只要心中有野马，侠客岂能惧江湖！

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