在大众创业、万众创新形式下,众多中小企业如雨后春笋般涌现。
这么多企业,创造了无数的产品,然而产品同质化严重,以果汁为例:
苹果汁、山楂汁、红枣汁、椰汁、橙子汁、芒果汁、西瓜汁、核桃汁、
草莓汁、蓝莓汁、百香果汁等等,这么多细分产品,造就了无数企业;
火锅料行业、乳品行业五一不是如此。
产品如此丰富,严重的供过于求,销售问题是大家面临的第一大难题。
产品、价格、渠道、促销四大要素中,渠道开发就首先摆在了大家面前。
渠道、特别是流通渠道是目前快消品行业之兵家必争之地,如何快速开发呢?
挖人是快速开发的绝技之一。挖人,分为挖业务人员和挖”老板”’。高薪
挖到有客情,熟悉市场、行业的业务人员,这样的业务员能快速的招到经销
商,实现产品的迅速铺市;挖“老板”有两种:一是挖大流通客户公司的人员,
特别是业务人员或者管理人员中有想创业的,这种人很熟悉其公司操作,熟
悉市场、有客情,有网络,又有创业的激情,这种人支持其一下,能更快的
打开市场,其更专业、专注,市场能更容易做起来;第二种,挖大流通客户
之分销商或二批商。特别是大的分销商,有网路、有市场,他们也想直接和
厂家合作,做大做强,这种客户的开发能使产品迅速分销。
市场开发是靠人来完成的,企业在挖人的同事也要注意自己人员,不要
自己辛辛苦苦培养的人员被人挖走了,更可怕的是不单人被挖走,自己的客户
也被挖走,甚至自己经销商的产品、区域被划分走,这更是人财两空。这就
要求企业做好人才的梯队建设,客户的关系建设,渠道的重点建设,核心人员
的管控,培养员工的忠诚度,必要时可以推出员工持股制,真正的做好育人、
用人、留人,从而实现企业的稳定快速发展。