每天都在关注各个单位的销售数据，也每天都在和各级负责人沟通数据背后的原因，也听到了太多的负责人在诉说着同一个原因。收入没有完成预算，原因是断货；利润没有完成预算，原因是断货；铺货率上不去，原因是断货；市占率下降，原因还是断货。断货呀断货，成了一切工作没有达成的罪魁祸首。许多的一线业务人员甚至是各级负责人，在彷徨、在烦闷，还诉说着同一个声音，“货都没有，我在市场能干什么”。

面对着这些，我没有说什么，但忍不住还是想说几句。

一、不要去改变你无法改变的事情，不要去做那些不产生生产力的事情，要敢于、更要善于，在既有的条件下达到既定的目标

    今年的断货，特别是汤圆的断货，已经是一个不争的事实。你彷徨、你苦闷也是无济于事的。你象往年一样，放着市场不做，回总部抢货，也是解决不了问题的！况且对全国的大局来说，这些回总部抢货的行为既不能让产能提高，又不能超分配量拿到货，其实是有百害而无一利的。我们不要去做那些自己无法改变的事情，不要去做那些不产生生产力的事情，我们需要做的就是，在现有的条件下，如何充分发挥自身的力量，从而达到自己既定的目标。

      一个真正的男儿，对环境是有非常强的适应能力的。军人在战场上，面对人数数倍自己且火力远强于自己的敌人，运用自己的丰富作战经验和顽强拼搏精神，指挥若定，从而赢取了胜利，这样的人是值得人敬佩的。

    目前的形式下，汤圆产能不足已成定局，这就是我们面对的现状，这就同战场上那个弹尽粮绝的英雄是一样的境遇，但我们不是没有办法完成我们既定的目标，调整产品结构，改变精、简装产品的销售占比，改变高、低档产品的占比，使生产系统在单位时间内生产出量同但价值不同的产品，这就是我们的办法，也是我们唯一的出路。

   简装汤圆货源充足这个环境改变了，你若守着原来的汤圆销售占比这个成规，那么，你一定无法达成你的目标。目前的产能状况倒逼我们必须去改变。只有变，你才有生路。赶快行动起来投入到产品结构调整的战役中去吧！

二、产品结构的调整是行业发展的需要，是大势所趋，只有顺应行业的发展趋势，我们才会有明天

  随着城乡一体化的加剧，速冻行业迎来了发展的春天，各个品类的渗透率都在急剧上升，行业总量在快速膨胀。然而，根据对行业数据的监控，我们不难发现，火锅料的销售增长趋势远远高于米面产品的增长，二三线市场的增长趋势远远高于一线市场。对于这二点，各位在前线打拼的将士们应该是有深切的感受的。这些从某种程度上也同现在农村城镇化、农民市民化的宏观经济形势非常的一致。

   行业发展的趋势已经摆在我们面前，我们只有顺应这个趋势，迅速调整产品结构，我们才会有明天，任何违背行业发展趋势的组织或者个人都是没有未来的。与时俱进、不断创新，才可能永立潮头。

三、产品结构的调整在当前是锻炼我们队伍的好机会，是队伍建设的试金场，在这场战役中，必将涌现出公司瞩目的英雄，也必将会有曾经的英雄倒下

任何一场战役都会产生英雄，今天的各位分公司经理、各位大区总监，都是在历次战役中成长起来的各类英雄。但是，今天我要说的是：你们只是昨天的英雄，光荣只属于过去。过去那种卖米面产品时惯用的搭赠、折扣、高频次的特价已经不完全适合精装产品的销售了；还有那屡试不爽的“三板斧”在销售精装产品、高档产品的时候也不是那么有效了。

短时期内改变我们的产品结构，对我们的企业来说就是一次重生和裂变，这对于我们来说就像一场战役。事实上营销本来就是一场永不停息的战争（菲利普.科特勒）。这场战役需要我们全体人员都要投身其中，运用你的智慧和汗水，来取得一个个的胜利，这样才能赢取整个战役的胜利。在这个过程中，我们的整个队伍都会拉出来锻炼，昨天的英雄，在新的时期，能否续写昔日的辉煌，我看不一定；昨天的士兵，今天是否能一战成名成为将军，我看也不是没有可能。

赶快行动起来吧！丢掉犹豫、丢掉彷徨，说干就干!在企业重生、二次创业的浪潮中证明自己，开创自己在公司职业生涯中最美好、最灿烂的篇章吧。

   曾经的“中华汤圆王”，今天在市占率和销售绝对值上都不再是冠军；曾经的水饺市占率第一，今天却被对手的一个高档水饺超越我们所有高、中、低档水饺的销售总量。而这些对手都有一个共同的特点，那就是注重品牌建设，让好产品自己去说话。

长期的靠性价比取胜的简装水饺、简装汤圆是难以树立起品牌的，品牌塑造是一个艰苦的过程。对于我们一线销售人员来说，品牌的塑造需要你切实改变那些粗狂式的方法，做一些精细化的动作。具体来说，就是少做些特价、少做些折扣，多做一些对品牌提升有帮助的推广类活动；多抢占门店一些最好的看点、卖点；多按照公司各个品牌（品类）的操作指引去开展你的活动；多关注一下你产品的货龄；多关注一下你产品陈列；多做些品牌宣传类的生动化物料；总之一句话，要在市场上做那些对品牌形象提升加分的动作，而不是短、平、快的动作。

   今天的产品结构调整，对我们品牌形象建设就是一个很好的机会，因为占比调高的产品，都是那些高档的、精装的产品，都需要我们摈弃那些操作简装产品的常规办法，都需要我们运用精细化的操作去提升，这个过程，会逼迫我们的队伍学习流通产品的操作技巧，会逼迫我们的队伍自觉不自觉的投入到品牌提升的工作之中去。

五、产品结构的调整，需要我们立刻行动起来，不找借口，迅速改变

   产品结构的调整，绝不仅仅是一个口号，需要我们立刻行动起来，首先做到不找借口，希望大家从今天开始再也不要以货源不足来作为自己预算未达成的借口了；其次要切实加强火锅料产品、特别是精装产品的铺货和推广，只有这样，你才可能真正做到产品结构的调整；最后还需要大家要有空杯心态，要彻底放掉那些米面类的市场操作手法，虚心学习现在火锅料产品的操作技巧。