2016年，经济下行。

传统行业，特别是以商超为主销售渠道的行业，不仅面临销售难，更加面临回款难的问题！

资金问题是众多客户在这个时间段急需解决的问题。很多厂家为了市场发展，给经销商、分销商

一定的资金授信，以缓解客户的资金压力，但是由此给也给厂家带来了财务风险、如果经销商不能按时

回款给厂家，厂家的资金使用就会面临大的风险。

在这种形式下，如何规避厂家的风险呢？

一、客户信用评级制度。根据客户合作年限、生意规模、回款情况、客户销售渠道、抵押担保情况等等给客户

设定一定的信用评级，A类、B类、C类等，根据等级给予一定的资金授信，客户不能按时回款、达不到厂家要求等

情况出现时就降低客户的级别，客户级别不同，除了授信不同以外，客户需要的政策、费用、服务等等也要和此挂钩，

要客户重视公司的信用等级；

二、授信“双卡”制。客户授信以后，在使用的过程中厂家也要加强管理，采用总额度和账期双重管理，就像信用卡一样，

在规定账期内要还款，没有按时回款的予以停货，在授信时间段内循环使用；

三、业务回款考核。客户的回款和业务员绩效挂钩，即使是授信，也要计算业务员绩效，让业务人员重视回款，跟进好回款，

不单货能卖出来，还要能把款收回来，这才是销售的闭环。

四、回款计划。在授信后，要和客户充分沟通，做好回款计划，业务人员要在回款计划时间内跟进回款，诸如：经销商说过几天、这个月底、有钱就回款等等这些话都是废话，没有实际意义，对客户没有压力，业务员也没法跟进，如果能具体到具体时间和金额，这样客户就有了压力，例如3月20号回款10万，3月25号回款25万等等，这就是一种隐形压力，逼迫客户去实现，业务员要跟紧，严格按这个时间去催客户回款，不能让客户去突破，要晓之以理，动之以情，进量不要突破这个时间点和回款额，没能按计划回款的，也要和信用等级挂钩，迫使客户按计划回款

五、授信抵押制。在授信前办好抵押担保，签好授信抵押协议，规范授信手续，避免无任何手续、无人负责的授信，这种授信是最危险的，

全凭客户的信用，如果有什么问题，厂家很难保证自身利益。

六、黑名单制。对那些信用差、拖欠货款严重、不回款、耍赖的客户，厂家要把其设定到黑名单，不仅要在本企业是黑名单，还要让相关企业

知道这个无赖公司，让其他企业在和其合作中注意，避免再上当受骗，这样在整个行业大家都知道其信用差，就难以在行业立足，除非是哪些

准备不干的公司，要不他们还是很注意自己公司在行业中的声誉的。

当然，打铁还需自身硬，客户不回款有很多原因，厂家要做好自己的工作，不要因为自身的问题导致客户不回款，企业要和客户多做

沟通，本着互惠互利、共同发展的原则，共同实现大的发展！