福建市场运作方案简述

经过初次沟通，代理商提供的信息主要有：

区域：福建省

模式：代理（底价操作）

产品：红枣、淮山、紫甘薯系列饮料

定位：中高端消费群体

市场开发策略：厦门直营、省内招商

投资回报要求：短平快

资金：不限

经过对厂家网站的信息收集后，厂家对市场的产品和文化诉求：

1. 养生文化（养身果汁）

2. 道文化（社会文化）

3. 功能性饮料（产品核心诉求）

快消品饮料销售的关键要素

能见度（铺市率）

可见度（目视率）

可买度（便利性）

需求意愿（购买意愿）

心智度（竞争）

企业结合市场SWOT首要因素分析：

S:资金和地域优势；

W:品牌归属他人；新生企业；

O:社会的健康消费观念；

T:行业食品安全忧患，消费者的信任度。

综上分析，结论建议：

1. 企业必须有自己的使命和愿景：为国人健康安全的使命，打造为健康服务的第一品牌商贸公司。

（注册一个贸易公司，专注健康养身产品的销售服务公司，在后期市场营销导入公司价值理念）

2. 长期来看，企业必须资源整合。

福建市场的拓展方案与预算

Ø 方案的解决目标：

1、 如何快速进入销售渠道，拉动市场消费；

2、 做出初步预算，了解投入产出以及回报周期；

Ø 方案的目标区域：福建省

Ø 市场经营模式定位：厦门直营、省内招商

对厦门市场的操作策略

一、 渠道规划策略

1. 目标消费群体：具有健康养身意识并有消费能力的群体。

2. 渠道划分：社区店。(针对中高端社区、外来白领群体**社区有固定购买人群的零售店)

便利店。（面向主流街道、交通场所流动人群的零售店）

餐饮店。（兼售饮料的面向中高端群体消费的餐饮店）

特通店。（特通场所，如娱乐、运动、会所及其周边服务于特殊活动群体等零售店）

商区店。（商务办公楼，服务白领阶层的零售店）

校园店。（专指大中小校园店，面向学校学生群体的零售店）

KA店。（专指国际国内知名卖场,包括旗下统一进货渠道和结算的中小型零售店）

连锁便利店。（指统一运营管理、统一品牌形象的多家分布不同区域的零售店面）

超市。（经营面积较大，独立进货结算的超市）

批发店。（具有下游客户的批发店）

各渠道店面再细分为A.B.C3J店面，分级依据：销售量，客户群体，影响力。

二、产品上市策略：基于快消品购买习惯，诉求短平快加低风险的产品上市策略。

首批铺货：目标是快速进入终端货架。

方案一：进货折扣政策。首批按原进货价进货，第二批按90%的进货价进货，第三批按80%进货，第四批70%进货，第五批按60%进货。其后恢复原价。享受该促销方案的，必须按要求提供不少于5个固定陈列面以及维护好宣传标识物料，签订协议。后批次进货数量不得超出首批进货数量。陈列位置要求明显可见。

促销时间：2个月。(两个月后不再按此政策开展活动)

方案二：进货奖励积分政策。以24铁罐为例，进货1件送3瓶，进货2件送8瓶。进货5件送1件。进货数量享受累积积分。每件计量1分。按分数兑换礼品。1分的平均成本在2元。享受该积分方案的，必须提供不少于5个固定陈列面以及维护好宣传标识物料，签订协议。陈列位置要求明显可见。

促销时间：2个月.（两个月后不再按此政策开展活动）

本方案二选一，使用于现结终端客户，同一家客户不能同时享受两种促销方案。

两套方案的意义在于让客户有选择性，同时让业务代表更容易销售。

三、销售推广策略：在市场前期，以线下广告为主，提醒购物者的需求。

产品卖点：健康理念，产品优势，区别其他产品、新鲜果蔬等行业竞争的统一话术。

消费诉求：吸引消费者眼球，促动购买**的宣传图以及口号。

明码标价：设计价格卡，内含价格、诉求广告等。

省内的招商策略

一、经销区域规划：以地级城市和部分重点县市进行招商：

重点招商区域：泉州：泉州、晋江、石狮、惠安、南安、

福州：福州、福清、

莆田：莆田、仙游

漳州：漳州、龙海

辐射招商区域：宁德、南平、三明、龙岩等地级城市。

二、经销体系：经销商、分销商、特通分销商。

经销商：负责经销区域全品项操作；

分销商：负责经销商内区域分销的工作；

特通分销商：负责经销商区域内特通渠道的分销工作。

三、经销管理：经销商是公司直接负责督导；分销商、特通分销商可根据经销商的要求进行负责。

四、经销职能：资金、渠道建设维护、物流配送。

五、经销最低要求：1.有自主销售渠道和团队；2、有配送能力；3、有一定资金实力。

六、经销商拓展方案：

1.经营支持：区域独家保护政策，提供全系列的经营指导和培训支持。

2.进货以及支持：最低进货量。进货奖励：设置不同坎级的进货金额，支持搭赠力度不同。

3.销售支持：根据进货量，支持业务人员人数以及固定薪酬。（业务人员可从其内部员工聘请，同时接受公司指导监督）

4.费用支持：采用预算审批制度。进货额的一定比例，厂商共同监管。经销商提出销售方案，厂家批准制度。

5.压力支持：三个月的评估期，考核市场铺货家数以及终端陈列合格率量化考核。至签订正式经销合同起，约定全年任务量以及分解。

6.利润支持。进货差价以及季度、年度返点、超额返点。

营销团队建设

岗位设置：营销总监1名，招商经理1名，总监助理1名，厦门业代10名。

营销总监：负责对福建省市场的招商和市场开发工作。

招商经理：1名，负责全省招商工作。

总监助理：1名，负责营销内勤方面的工作，协助总监负责厦门市场开发工作，

营销团队人员都需要具有1年以上从事饮料销售的工作经验。

业务代表以底薪+抽成的模式计算薪酬，总监助理以底薪+绩效计算薪酬。

费用预算以及回报周期

未涉及具体价格和利润空间，计算方法均以虚拟值代替。本预算只对业务团队薪酬以及促销物料进行计算，不涉及后勤、管理层、物流等薪资等成本。

业务代表工资Ps（含其它费用）+抽成a%，人员X名。

招商经理工资pi（含其它费用）+抽成b%+出差补贴（包干pt元/天）（假设每月出差d天），来回车费预算平均pf元/次。人员Y名

假设公司产品到岸价pc，经销商价格Pw，终端进货价Pr。经销商平均让利c%

促销物料制作成本为：Cp。促销准变动成本为t%。其他成本co

则：若公司在n个月内达到收支平衡：设三个月内招商销量Pm件，直营销量：Pd件

（Pr-pc）*pd+（Pw-PC）*Pm=（ps*x+pi*y+pt*d+pf*d）*n+b% pm *pw+a%pd*pr+t%pd*pr+Cp +c%pm*pw+Co

举例：应用以上方案，以24瓶铁罐为例：因其他费用未知，故只对营销团队以及促销材料费用、促销变动成本进行预算，略去其他成本的决算。

厦门市场：业务代表，首月，每天拜访20家未进货客户，收集客户资料，销售产品，成交率平均在20%。每家平均进货1.5件。月销售约132件。

省内市场：招商经理，每月成功开发至少一家，最低进货量300件。

业务代表工资2000（含其它费用）+抽成1%

招商经理工资3000（含其它费用）+抽成0.5%+出差补贴（包干180元/天）（假设每月出差10天），来回车费预算平均100元/次。

假设公司产品到岸价70，经销商价格88，终端进货价99。经销商平均让利10%

促销物料（标签、协议）制作成本为：5000。

两种促销方案的平均让利均为20%。

则：29pd+18pm=（2000*10+3000+180*10+100*10）*n+0.5%pm*88+1%pd*99++20%pd*99+5000+10%pm*88

29pd+18pm=25800*n+9.24pm+20.79pd+5000

8.21pd+8.76pm=25800*n+5000

若：一季度内达到盈利平衡点：则：

8.21pd+8.76pm=82400

PD的区间在0~10004件。Pm的区间在0~9407件。

任务量分解：

结论1.

公司预算：82400元。（薪酬+促销物料成本）

季度完成量：8500件。

招商经理：一个季度内完成1000件的任务量,

业务代表：一个季度内完成750件，一个月内完成250件。

营销团队在季度类可以达到盈亏平衡。

结论2：

公司预算：82400元。（薪酬+促销物料成本）

季度完成量：7800件。

招商经理：一个季度内完成3800件的任务量, 平均一个月要完成1300件的任务量。

业务代表：一个季度内完成600件，平均一个月内完成200件。

营销团队在季度类可以达到盈亏平衡。

结论3：

按20%的市场增长率，盈亏平衡周期最长为10个月。

讨论，人员配比多少最合适？

以前的资料已尽丢失，本空间不再更新，转移到其它营销平台上，有兴趣的朋友可以加我QQ:43503988 。谢谢。