即使是年收入数十万的家庭，可能也不是正宗高端家具的主流购买者。但现实是，如福溢家居FOOKYIK、卡帕奈利、爱室丽Ashley、金可儿等品牌，依然可以实现相当快速的增长，另外像慕思这样的准高端品牌，每年的销量相当可观。这背后，故事精彩。

一

我们来看价单，一把椅子5000起，一张床动辙5万起，一套三人位沙发3万起，如果要配齐一套房子的家具，选豪华款，至少需要投入30万起，这个数额，在二线城市，已经能够买到一套房子，或支付房子的首付。

这是绝大多数家庭难以承担的支出。只有那些净资产在600万以上的高净值人群，才可能是最大的目标客群，另有少部分大众富裕阶层会选择这种家具，而中产购买者，占比其实非常小。

我们在卖场里，会经常看到全友、掌上明珠、曲美、顾家等大众品牌店里，遇到优惠幅度很大的促销，就可能人流如织，而那些非常高档的家具品牌店里，顾客量并不大，但每名顾客的客单价多在10万以上。

即使某个时间点的顾客量不大，这并不妨碍高端家具保持强劲的增长，一个极端的案例是，陷入造假传闻的达芬奇家居，曾以进口高端家具的名义，实现了上亿的营收。

令人欣慰的是，本土成功崛起了几家声誉相当不错的品牌，虽然这些企业的业务增长都不是以几何级的速度奔跑，但经历多年的打造后，在产品设计上独具神来之笔，在雕刻上堪称鬼斧神工，服务品质向一线奢侈品牌看齐，如今，它们在规模上同样积累了备受瞩目的实力。

以福溢家居FOOKYIK为例，出口转内销后，已经在中国开设了数家直营店，完成了最核心的5座城市布局，包括上海、北京、广州、成都、重庆等，每家店的营业面积都是1000平方米起，不乏3000平方米起的超级大店，已经向香奈儿、普拉达等奢侈品牌看齐。

面临相对小众的购买群体，高端家具品牌能够做实现当前的规模与业务增长速度，背后的原因众多，找到这些原因，其实也就找到了高端品牌的成长之路。这也正是我们需要去思考与总结的。奢侈消费习惯的形成、消费浪潮的袭卷、国际奢侈品牌的带动、富裕人群的增长、豪宅的销量、高端家具品牌认知的成熟等，都是带动因素。

二

我们可以发现一个有意思的现象，善于借势的高端家具品牌，其成果也最为瞩目。借什么势？奢侈品消费在中国蔚然成风的大势，一大拨富人快速增长的大势。如何借势？对标已经非常成功的奢侈品，从品牌定位、形象塑造、渠道搭建、终端打磨等多个角度，培植起借势的澎湃之力。

除了一小拨进口家具品牌之外，如福溢家居FOOKYIK、卡芬达等，都是借势成功者，稳稳地抓住了国内的这一拨消费热点。而香奈儿、PRADA、LV等国际奢侈品牌的热卖，以及奢侈消费习惯的形成，对高端家具的动销作用相当明显。

我们可以这样去描绘这种现象：在外提几万的名包，开50万以上的豪车，在装修家居的时候，多数人无疑也会选择有声誉、有底蕴积累的高端家具。

三

站在消费者的角度，100多万高净值人群、1000多万大众富裕阶层，持有数以万亿计的财富，每年买去全球5成以上的奢侈品，这种庞大的购买力，构成了高端家具坚实的顾客基础。

为什么买？这中间存在档次匹配的心理影响，决定高端家具销售情况。当一个家庭，拥有豪宅或200平方米以上的大户型房子之后，意识中就会认为普通家具不能匹配，必须寻求定位高端的家具品牌，既有身份标识的需求，也是一种品牌与品质对等的判断。

一些高星级酒店、有档次的楼堂馆所，往往是高端家具的大买家，采购额动辙数百万、千万，这样少数几个订单，就足以成就一家高端品牌。

事实上，如福溢家居FOOKYIK等高端品牌，产品的设计感与质量、漆料、雕刻、耐用等，确实要比普通家具的水平高得多。这种家具的打造，往往要经历更复杂与更严苛的工艺，比如一把椅子的制造，往往需要数个工时。而且很多都是手工制造，家具表面的图案是手绘。

四

这些年里，高端家具品牌在营销上发起了强劲的冲锋，专卖店的规模与购物氛围，完全不输于任何知名的奢侈品大店，比如福溢家居FOOKYIK的一些直营店，营业面积高达3000平方米，宫殿一样的颜值，标准媲美香奈儿、PRADA们的旗舰店。这种区别于普通家具品牌的购物体验，铺就了高端家具打动业主的最后一公里路。

每年大量的沙龙、新品发布、品鉴会、与豪车奢侈品的跨界合作等，是高端家具品牌们的得意之作。到今年，福溢家居已经连续举办了4年以上的英法美意四国文化风沙龙，成了一种城市文化，有这样的努力，自然也就有了丰收的季节。

这两年中，高端家具们也正在布局互联网，营销端体现非常明显，比如微信营销、移动端的3D展示、社交媒体上的传播、数字创意内容、网络广告投放、微博营销等，正在推动高端家具新一轮增长。