失败不是一个终结的符号，往往意味着东山再起，甚至更加辉煌。

 

1、“巨人”再度出击  

谈及“巨人”，更多的是谈及史玉柱这样的个人品牌，及其演绎的营销和商业传奇。在中国的民营企业家界，他绝对是一个极富传奇色彩的人物，从巨人汉卡到巨人大厦的倾覆，到脑白金、黄金搭档的翻身，再到巨人集团纽约上市成功融资10亿美元，从“中国首负”到“中国首富”，史玉柱以自己的创业征程演绎了一部惊心动魄、跌宕起伏的“人间悲喜剧”，而从1997年巨人大厦停工算起到2007年11月1日巨人海外上市，史玉柱刚好走过了一个十年的“轮回”。

 

在史玉柱传奇的创业征战历程中，经典的营销打法非常值得大书特书，赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、经销商订购10块汉卡即可免费参加订货会等策略，不仅赢得了M-6401产品初战告捷，而且以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，成功建立起了覆盖全国的销售网络。1991年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。

 

 

1992年，巨人集团的资本超过1亿元，史玉柱迎来第一个事业高峰。紧接着推出的脑黄金保健品掀起了广告、渠道和促销立体化作战的巅峰高潮，比如广告方面，在华东地区每天的广告投放额就高达10万元，《巨人报》的印数达到了100多万份；渠道方面，市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区，并且在各省级地区设分公司，总部设立营销管理部，对分公司进行业绩跟踪和施压；在促销方面，软性宣传的比重非常明显，注重收集消费案例，进行脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传。据相关报道，脑黄金第一战役从1994年10月至1995年2月，回款突破1.8亿元。

 

1997年巨人遭遇资金困境后，史玉柱1998年启动脑白金项目，以江阴市场为样本，推出厚达100多页的《席卷全球》一书，用DM直投的方式免费赠送给消费者；同时启动了以大版面篇幅、新闻题材、众多例证、密集持续为特征的高品质软文轰炸；而“今年过节不收礼  收礼只收脑白金”的电视广告更是家喻户晓、脍炙人口。一年半之后，脑白金在全国市场铺开，月销售额达到1亿元。

 

2、美加净的复兴计划  

美加净：该品牌创建于1962年，商标归属于四家企业，分别用于洗衣粉、牙膏、香皂、化妆品四类产品，这里的美加净是指上海家化负责的化妆品品牌，在美加净化妆品鼎盛时期，一度占有国内市场10%的份额。

 

1990年，中国第一支护手产品美加净护手霜诞生，长期牢牢占据市场份额第一的位置。不仅如此，美加净还建立了全国第一个初级呼叫中心、第一家美容院和美容学校、首创美容专家营销、体验营销、皮肤义诊，策划了中国的第一个选美大赛。1991年，上海家化旗下最知名的美加净和露美两个品牌与庄臣合资。美国庄臣公司是世界知名家庭清洁用品和杀虫产品制造商，但化妆品并不是它的强项，到1994年时，美加净的年销售额一落千丈，从合资前的3亿多元锐减至6000万元，丧失了市场第一的地位。而露美已完全失去了市场基础。

 

是年，上海加化购回美加净，但已失去了宝贵时机，直到1997年，美加净又重新被评为上海市著名商标，1998年则获得了“中国驰名商标”称号，并且在高层的推动下全面执行“复兴计划”，全面提升广告、营销力度，但目前来看，已无法延续当年的辉煌。

 

苏格拉底说：“未经省察的人生没有价值。”美加净在反思，短短四年付出的代价是步履维艰的发展历程。假如美加净没有走过这段跨国联姻，假如美加净从被赎回后就开始奋起直追……那只是假如，历史不可回转，企业所能做的就是以失败为鉴，迈步向前。