经销商内功修炼之“六脉神剑”

——中冲剑，培养自己的基本功

 

纠众智以为智，众能以为能，众财以为财，真端始于工商，其它可赞造化。尽其能事，移山可也，填海可也，驱驾风电、制御水火亦也。

年少时酷爱读武侠小说，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”的侠义世界中。六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑取独孤九剑之神韵，似有似无，一击必杀的风采犹如我们对营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。当一场营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知。

从武侠世界中走来，我们的经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设”。学习与培训不仅仅是厂商的事情，经销商发展至今已经成为一个庞大的群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。

经销商打造核心竞争力，首要的是要练好内功——铸造“六脉神剑”：市场网络、营销团队、营销模式、管理体系、忠诚的客户、经营好的产品。在此基础上，经销商可运用合纵连横之术，与上游厂商和下游终端连锁卖场形成鼎足之势。

经销商一般用什么去吸引客户？第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。而要做到以上这些，则需要培养和具备足够扎实的基本功，才能扮演好供应商的角色。那么，经销商应该具备哪些基本功呢？

一、学习代理品牌的经营理念

合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸厂商的注意，分销商的关注，就需要将共同利益和共同理念放在第一位。为了一个共同的目标而努力。

二、学会创造和培育市场

市场是什么?市场是经销商的孩子，经销商想在商战中永立不败之地，就要善于创造和培育市场。

眼下，市场竞争十分激烈，人们越来越认识到占有市场的重要性，只有占有了市场，才能拥有消费者，企业才能生存和发展。但在占有市场上，一些企业经营者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统产品过日子。这些经营者仅仅把眼光盯在眼前的市场上，缺乏创新意识。因此，他们只能被动跟着市场走。即使是一时跟上了市场，也是昙花一现、好景不长。而一些有战略眼光的经营者即注重占领今天的市场，更注重占有明天的市场，不断地创造新市场，培育消费者的新需求，因而就能始终走在市场前头，引导消费的新潮流，自然也就赢得了消费者，做活了生意并获得滚滚不断的财富。

创造一个新市场比占有市场更重要，因为市场是在不断发展的，消费者的需求也是不断变化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天热销的商品，明天可能无人问津；今天没有的商品，明天可能被消费者所追求。因此，在市场经济条件下，我们的企业经营者要善于不断拓展深层次的消费领域，培植创造后继有续的新市场，这对企业来说，也是一个生存、发展、强盛的战略问题。

 

三、要学会钻市场“缝隙”

市场如布，总有缝隙；企业似针，总可插入别人难以发现的“缝隙”。这是因为，商品流通幅员广阔，风土人情迥然不同，市场需求差异很大，余缺畅滞在不同的时间和地域内表现不一致，城市不受欢迎的商品、农村可能受青睐，国内积压的产品、国外可能畅销。只要我们耳聪目明，总可找到市场“缝隙”。

环顾四周，总有人对市场缝隙不以为然，或被表面的市场所迷惑，或以昨天的市场为导向，热衷于“踩着别人的马蹄印子赶大车”，市场热什么就生产什么，以致于生产的产品成为“马后炮”，投产就被打入“冷宫”’。

今天，我们以市场为导向发展经济，更多的体现在钻市场缝隙上。通过敏锐地捕捉当代的新技术和市场的新需求，抢先上马推出新产品来满足这种需求，才能完成“惊人的跳跃”。企业一旦瞄准了市场“缝隙”，就不会“随大流”，而是专心生产市场上有需求，但目前尚无人制造的产品；就不会“跟风跑”，而是开发虽无现实需求但却露潜在需求的产品；就不会“等着瞧”，而是以变应变，主动出击，使企业经营方略像陀螺一样飞旋在市场竞争的舞台上。

正是由于眼光独到，美国的亚默尔毅然放弃淘金，改干挖水渠卖饮用水的行当，一跃成为美国巨富；希腊人奥纳西斯专挑别人不愿干的行业，最终成为海运巨头。

钻“缝隙”不像“吃豆腐”那样轻而易举。无所用心，坐而论道，必然遇“缝隙”而不识。每一位经营者都应胸藏经营韬略，处处做有心人，善于观测市场风云变幻。市场是天生的“平等派”，谁能够钻缝隙，填“空当儿”，谁就能打开市场的大门，获得市场的丰厚赐予。

 

四、学会从差异之中找市场

经济学家阿曼·哈默提出过一个市场法则：国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大，潜在的市场就越大。不少精明的商家正是领会到这一点，敏锐出击，把眼光瞄准“差异”，从而走出一条高明且有效的经营之路。

反观时下诸多效益不佳的企业，把寻找市场一味的放在见“热”就上，填补缺口或成本挖潜上，而没有细心探究市场需求差异，煞费苦心与周折，结果是得不偿失。众所周知，市场需求是多层次、多方位的。再多的企业也填不满市场的空档，再先进的技术也不一定完善市场的缺憾，再丰富的商品也包罗不了大众的需求，只有善于捕捉消费动向、市场信息，把眼光放远一点、放亮一些，不妨在寻找“差异”上做文章。运用这样的思维方式考虑问题，那么，在市场竞争的征途上势必驾轻就熟，一路领先。

 

五、针对第一法则

若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。

强中有弱。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。

正如摔跤运动员会利用其对手的用力一样，公司也应当设法将竞争对手的长处变成短处。

如果你想稳居市场中的第二位，并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清他究竟强大在什么地方？你又如何才能将其转强为弱。

你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变的不同。后起之秀与老牌之间的竞争就是如此。

当观察某种产品的消费群时，你会发现他们似乎有两种人组成。一种人愿意购买领先产品，另一种人则不愿这样做。而后者则正是第二位经销商的吸引对象。

以领先者对立面的身份出现，你可以将除领先者以外的其他所有经销商的生意都争夺过来的。如果老年人都喜欢喝可口可乐，而年轻人都喝百事可乐的话，那么谁还会喝非常可乐呢？

你可能会认为有很多潜在的第二位经销商都在效法领先者，不要这样想。你必须以非我莫属的姿态站在领先者的对面。

然而，这并不意味着可以简单地攻击对方。针对第一法则是一柄双刃利剑，你对对手的攻击，同时又必须能很快被消费者所接受。

市场营销颇象是争夺合法性的斗争。那些抢先占据名牌地位的经销商往往依仗其霸主地位而指责其竞争者是非法的冒牌者。

一个好的位于第二位的经销商绝不能胆怯。当你放弃与领先者竞争时，不仅对领先者，而且对于所有其他同行竞争者来说，你都会变为弱者。