中小企业招商战略精髓
何其波/文
我在招商接单时.跟很多老板沟通时发现了一个共性的问题:过高的评估自己的产品.而且没有考虑市场和竞争者的因素,即使有也是轻描淡写......从理论上推算.预计在"卖沙盘"可以赚@@万或@@百万!.....

拥有的资源,必须在一个决定性的点上产我在市场的前沿实践里发现:他们的良好愿望都是头脑风暴!在>中:"当绝对的优势不能达到时,你通过灵活运用自己的所有资源必须在一个决定性的焦点上产生相对的优势."

 往往从一个招商的道具或策略及人员的素质上可以看到他老板的思维和为人.十几年来.我发现南方老板比北方老板懂得如何"包装自己和自己的公司"这就是营销文化理念的差别.一句俗话:"南方老板是用鸡生蛋,北方老板是靠蛋生鸡."所经营企业就有不同的效果!

 我综合在市场15年来的经验,来分享下>的以小博大的精神来用于营销上.在2001年我的事业失败后.我在深刻的反思我自己近6个月.期间我研究了>并和自己的经商经历做了深刻的对比......我发现>是真正的营销圣经.是它指导我再度振奋精神.在2年8个月12天还清104万债务!结合这些年的实战来把小企业如何发展成为大企业提出我的一些看法(仅供参考)

1 "跟狼尾巴"战术,使用现有的资源集中一切可以利用的资源在一个决定性区域上来跟竞争者"角逐".打"焦点战".设计好战略.备好可以令人信服的的营销道具(招商手册.招商宣传片.独特的广告卖点...)激发团队的激情.....一定会赢!"怕花钱"或"靠蛋生鸡"的老板是很难成大业的.此时一定要整合自己的强势资源!

 2 "尊重人才"竞争无非是在竞争:人才.产品的品质.渠道领域.....三大方面(当然还有服务.技术...)往往"怕花钱"或"靠蛋生鸡"的老板就是想"让马儿跑又不给马儿粮草"造成开拓人被逼前沿....没有主人翁精神.没有士气...结果是人财两空.最后是"人散"又没效益......

 3作战方案要灵活.要根据具体情况而变.往往就是因为犯教条主义而失去商机.....

 4 最怕是外行来操盘指挥有实战经验的人.会挫伤实战经验的人的积极性.给"孙悟空带金箍咒".......(这是普遍现象)

   小企业招商略精髓在于:

  1 "尊重人才""不给孙悟空带金箍咒".......

  2 "跟狼尾巴"战术.打"焦点战".

  3 "用鸡来生蛋"(商业运作是钱生钱的游戏)

作者何其波介绍：中国发展战略学研究会人才战略委员会顾问、北大世界现代化进程研究中心:中国软实力课题组项目副主任、中国中小企业竞争力工程运营顾问、中国中小企业协会内训培训讲师、中华民族品牌联合会品牌顾问、巧得力企业诊治联盟营销企诊专家、阿里巧巧网战略营销顾问