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《365个情怀》----讲述啤酒人的故事
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《365个情怀》----讲述啤酒人的故事
hellcat浅谈四川地区啤酒市场的一些认识＜不定期的更新＞
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一、想知道真实的金星啤酒？
金星啤酒的确有很多东西值得其它啤酒学习.论坛上很多人都很忠诚金星啤酒,我也是闫治民老师的学生<自己认为是>。读过他很多文章,并且和他邮件交流过.受益不少.
我不知道其它地方金星啤酒情况如何?
在西南地区,特别是贵州,金星做市场的表现不错.在四川地区的表现,就值得大家讨论：
四川和重庆地区,是重庆啤酒集团<山城啤酒>和华润蓝剑,长期激烈争夺的市场.
中国啤酒老大哥,青岛啤酒早早进入四川，在二级城市泸洲市收购原泸菊啤酒厂，经过几年艰难的成长，现成为青岛啤酒西南联合公司的生产基地，在高促销、高回扣下，据说04年迅猛发展，生产和销售近5万千升，05比去年没有什么增长，青岛啤酒在四川地区的表现，大家都看的到的。
金星进入四川，雄心勃勃。全面在四川地区铺开，其声势迅猛。曾经辉煌一段时间，特别是铺货阶段，可以说是遍地开花，欣欣向荣的景象。
大家可以用百度或者其它搜索，输入金星啤酒四川，很多新闻可以证明，但是时间大部分都是05年上半年的，那下半年金星啤酒怎么就沉默呢？
金星啤酒的勇气可嘉，自己说在四川建厂是虎口夺食，的确也如此，事情的结果证明当初的判断是正确的。我看见一些市场上现在能够卖金星啤酒的地方，很多产品的生产时间都要到“临界点”了，厂家为了减少损失不得以而为之。当然，我从一个小地方去判断，金星啤酒的四川甚至全国布局是很狭隘的，但是，从小地方的情况，也可以反映某些问题。
金星啤酒梦想成为全国性的品牌，独特的扩张模式，迅猛的增加厂能，创中国名牌，争中国驰名商标〈目前还没有成功〉，在宣传上号称中国第四大啤酒集团……，我们看见的、我们听到的都是金星啤酒欲争霸全国的好消息，客观的说，在河南和贵州这两个市场，金星表现的好，全国其他20多个省 市自治区，金星啤酒能够呼风唤雨吗？
大家可能知道利润是企业强大的重要指标，为什么青岛经过扩张后开始整合，由做大做强到做强做大。很多集团扩张后都要注重企业的健康发展，众所周知，河南啤酒市场在全国都是出了名的利润薄，查阅04年国家统计局的资料，全国利润前十名啤酒企业“青岛啤酒、北京燕京、哈尔滨啤酒、珠江啤酒、百威啤酒、四川蓝箭、雪津啤酒、被燕京集团兼并的桂林漓泉、文登啤酒和金威啤酒。2004年中国啤酒产量达2910万千升，实现销售收入623.94亿元，其中前十位啤酒企业销售收入合计176.34亿元，占全国总销售收入的28.26％， 2004年中国啤酒产业实现利润29.99亿元，比2003年增长了32.72%，销售税金比2003年增长了14.34%。前十位啤酒企业销售利润占全国的61.15％。”请问金星啤酒在那里？我们可以怀疑数据是否准确，难道国家统计局看不怪它吗？很多自己说自己如何的好的企业，上面的排名没有出现。说明在我们周围，存在宣传的影响力，所以我们自己要认识问题，不要别人说什么就是什么。
最后预祝：金星啤酒美梦成真〈全国品牌〉；啤酒人论坛上的朋友百事可乐。我睡觉拉去了！
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[楼 主] | Posted: 2005-12-26 23:56
二、05年金星啤酒真的占四川的30%市场吗？
四川金星是一个狂人。四川地区05年近120万千升的容量，金星〈成都公司〉可能甩出去5万千升。青岛〈泸洲〉西南联合公司也丢出去5万千升左右，但是在四川地区可能有近3万千升左右的量。另外，就是山城啤酒的6个生产基地和股份公司，在夹缝中卖掉20万千升左右的量。其他品牌有微不足道的1万千升的量。其余的销量都是四川霸主---华润蓝剑的销售量80多万千升。其中，远销重庆地区的大概有7万千升左右。而在华润蓝剑销量中，雪花可能占30多万千升。华润蓝剑在成都平原和川西北地区是高度垄断市场，华润蓝剑利润是上亿的人民币。
四川有132 个县，21个市。其中山城啤酒占绝对优势的2级城市只有两个，县份大概有20个。青岛啤酒占优势的2级城市有1个。其余地区均为华润蓝剑的主导市场。至于其它品牌根本没有样板市场可言。
总之，四川地区的啤酒市场，为华润蓝剑高度控制的市场，预计06年华润蓝剑将有可能突破100万千升的销量，因为四川地区06年1-5月份的啤酒增加为去年同期的120%，而华润蓝剑的增长还要高于这个数据。
所以，像金星和才入四川的金威和将来的珠江等啤酒强势品牌，面临强大的竞争对手。
想了解详细情况http://www.cq1958.com/forum/
[4 楼] | Posted: 2006-06-13 00:21
四川啤酒信息分享
三、四川啤酒信息分享------重温逝去的记忆
中国啤酒品牌很多，在四川也是如此，当然没有河南那样混乱。
四川还有自贡荣县的“日月星”啤酒----中外合资，内江的“能力啤酒”，现在已经变成“佳星啤酒”
这两个品牌和企业能够在四川激烈的啤酒战争中立足和发展的确不容易。
还有曾经辉煌，但是现在已经慢慢消亡的啤酒品牌，
如绵阳的亚太啤酒------现在生产雪花啤酒
泸州的泸菊啤酒------现在生产大名鼎鼎的青岛啤酒和山水啤酒
自贡的月华啤酒--------现在生产雪花和蓝剑啤酒
内江的奥林啤酒-------生产过山城啤酒，后生产蓝剑啤酒，现在生产雪花和蓝剑啤酒
宜宾的少娥啤酒------现在生产山城啤酒
乐山的蓝带啤酒------现在生产雪花和蓝剑啤酒
攀枝花的金江啤酒-----现在生产山城啤酒和金江啤酒等
雅安的雅泉啤酒-------现在也有山城啤酒
西昌的啤酒厂------现在生产山城啤酒，另外雪花已经准备新建设一个啤酒厂，当然生产雪花啤酒
广安武胜的豪士啤酒------现在生产雪花啤酒和蓝剑啤酒
南部的啤酒厂------现在生产蓝剑啤酒
遂宁的啤酒厂------现在也是华润蓝剑的
达洲的啤酒厂-----现在也生产雪花和蓝剑啤酒
巴中啤酒厂------现在生产山城和重庆啤酒
广元有个浙江投资的飞渡啤酒厂------现在不知道还在没有。也偶也是才听说的。
成都的郫县勃克啤酒厂-----现在生产山城啤酒
成都的啤酒厂五星啤酒-----现在生产蓝剑绿叶等啤酒
成都还有温江的 金星啤酒新厂 还有新建设的金威啤酒
由于偶了解的不多，收集的不详细。也许会弄错某些名字，也会漏掉某些啤酒。请大家积极跟帖，指出错误，及时纠正。
[6 楼] | Posted: 2006-06-15 13:
金威啤酒如何撬开西南啤酒市场的大门？
四、金威啤酒如何撬开西南啤酒市场的大门做些假想：
金威啤酒有很多地方值得大家称道，比如，成名于甲醛事件，发展于异地建厂，独特的文化扩张，较高的吨酒利润等。
金威啤酒为实现全国化而入围西南，建厂成都高新区，一挥手都是40万千升的规模。西南啤酒市场又以四川和重庆啤酒市场的地位重要，特别是面临西南的两大座地老虎而不惧，真的是勇气可嘉。
金威成都公司如何寻找其市场的“差异化”，对金威啤酒的发展有重要的意义。按目前金威啤酒的特点看，金威啤酒有中国名牌、中国驰名商标、绿色食品三大法宝在手，唯独可以大张旗鼓的只有“绿色食品”的荣誉。
所以，第一、金威啤酒可能从“绿色食品”的角度入手，
第二、金威啤酒也可能有使用“不添加甲醛”的想法，但是，按目前的形势，金威啤酒不会大肆宣传，高处不胜寒的境地会死得难看。
第三、金威啤酒文化大戏会长期唱下去，独特的企业文化，让金威的经销商和员工为了崇高的理想战斗。
第四、商家上倾向“愿与金威一起成长”的客户。大多以总经销和总代理为主，开发2、3级市场。
暂时写到这。
2006/09
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此帖被评分,最近评分记录 含金量:1 (By 天运太保) | 理由: 大胆预言,但是否准确要看金威厂建厂后的销售情况了
[8 楼] | Posted: 2006-09-17 17:04
2006年四川啤酒状况预测
五、现在质疑雪花啤酒的利润回报的时候才开始，
雪花啤酒的利润很大一部份来源西南市场的回报，
06年，四川地区雪花的垄断地位，面临挑战。
虽然雪花蓝剑能够突破100万千升的销售量，但是，06年四川地区啤酒销售量估计会达到150万千升。雪花在四川的综合占有率有所下降，可能为65%。而其他品牌大肆侵吞四川啤酒的份额，会减少雪花蓝剑的利润。预测通过06年的厮杀后，四川啤酒市场情况大致如下：
雪花蓝剑 100--110万千升 65%
山城 24万千升左右 16%
金星 10千升左右 7%
青岛 8万千升左右 6%
内江佳星 近2万千升 2%
荣县日月星 近1万千升 1%
其他品牌 3万千升左右 2%
按05年四川啤酒市场的每千升利润300元左右估算，结合雪花蓝剑在重庆啤酒市场的疯狂促销，四川其他品牌争夺市场的价格战。06年雪花啤酒在全国的利润按每千升测算，可能低得连某些小啤酒厂都不如。
2006年09月
https://www.cmmo.cn/user/hellcat/
[9 楼] | Posted: 2006-09-17 17:08
引用
经销商品牌意识增强，专销型经销商增多。一些优秀的专业化经销商战略意识越来越强，品牌意识也越来越强，对所经销的品牌的选择越来越慎重。比如我们四川广元的经销商秦先生是四川省最有实力的啤酒经销商之一，在与某大品牌合作失败后，在选择新的合作伙伴时亲自到各大啤酒企业实地考察，最终被金星集团的实力和诚信所吸引，目前已经成为金星啤酒四川最大的经销商。更多的经销商不再同时代理多个品牌，而是只专心做一个品牌，成为区域这一品牌最有实力的经销商，而企业也更加钟爱，支持力度会更大。
的确金星啤酒在四川卖的最好的一个城市是广元．
一个好的经销商对公司的意义不一样！
[10 楼] | Posted: 2006-10-08 18:15
六.四川本土啤酒如何防外敌入侵?山城和雪花携手为盟!
四川本土啤酒如何防御外敌入侵?
http://hellcat.blog.tjkx.com/bloguser/hellcat/archives/2006/435.html#828
引用第24楼cq1958于2006-04-03 14:22发表的“”:
假设站在华润蓝剑的角度来说，我感觉目前最大的敌人除了华润啤酒，就是重啤。毕竟靠得太近，如果采取远交近攻的战术，应该和金威、金星、珠江等结成战略同盟，把防御线向外移300公里，设置到川渝交界处，共同抗击重啤的西南大扫荡，如果真的让重啤西南布局形成，连成一线，那蓝剑到时候就没有搞事了。
hellcat 另一策略:
雪花啤酒应该联合重庆啤酒集团<山城啤酒>,把外敌扼杀在摇篮中最好.
理由:山城啤酒虽然是最大的敌人,也靠的很近,并且有深仇大恨般的历史.但是,山城啤酒不管怎么跳,都没有改变一个事实,就是四川地区啤酒绝对霸主地位易人,蓝剑雪花不当销售量没有减少,反而还在重庆地区吞食竞争对手的市场份额,而且利润仍然可以满足公司股东的日益增长的需求.总之,山城啤酒不构成致命危险,反而让其保持长期警惕,获得新鲜的生命力,也可以制约其他品牌入川掠夺.
目前在成都建厂的金星和金威,两大啤酒集团主攻方向,是成都平原的中档啤酒市场,这是四川雪花暴利的的保证,如果被莽夫金星或者狂人金威,任何一个打开缺口,势必让雪花啤酒苦不开言.其他系列品种顺势而下,冲击其坚固的普通酒市场.
金星和金威的市场表现,足以让雪花蓝剑睡不安稳.
至于,山城啤酒的成都基地,那更不足为虑.弄了十多年,要是生个小孩子,都可以小学毕业了,也没有什么花样.05年四川地区啤酒企业,没有让雪花蓝剑蹂躏而盈利,都远远的生在四川边缘地区.
强烈建议:
雪花蓝剑,给新来的朋友指明方向:
前有青岛,后有金星,马上有金威等
此帖被评分,最近评分记录 含金量:1 (By 天运太保) | 理由: 已上升到战略高度
[11 楼] | Posted: 2006-10-11 08:55
挪威森林
呵呵，看来对于区域企业发展来讲现在都用上了孙子兵法了！
如果是战国时期，纵横术还行，现在谁都想垄断区域市场，重庆直辖市在这方面做得更甚，达到85%以上的市场占有率，比北京的燕京啤酒、广州的珠江啤酒、深圳的金威啤酒、上海的三得利啤酒、成都的雪花啤酒都还过，现在重庆啤酒的舆论导向和予头都指向雪花啤酒，我不知道其目的何在？如果某区域出现第二者、第三者啤酒企业对当地百姓来言的确是有好处，毕竟有竞争嘛，如果没有竞争而发展来的企业不是一个真正的强力企业，只有与实力而非大的企业竞争才能体现其自身实力，弥补其不足以改进。雪花欢迎竞争，雪花也参与竞争！
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金钱:1 (By hellcat) | 理由: 欢迎评论！
每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩
[12 楼] | Posted: 2006-10-11 11:42
七、成都山城啤酒做勃克新好男人,那也是一场春梦而已!
引用
“喝勃克啤酒，做新好男人”这句既上口又时尚的广告词已逐渐为成都人所接受，勃克啤酒已为众人所知，而对新好男人却众说纷纭。那么作为“做新好男人”口号的提出者勃克啤酒有限公司又是如何认为呢记者专程到郫县勃克啤酒有限公司风景如画的生产基地采访了伊占春总经理。 2000年报道
评论
http://www.cq1958.com/forum/dispbbs.asp?boardID=10&ID=656&page=1
国庆节回家,细心留意成都以北的啤酒市场,感受颇深.在城市的主流消费区域,只有一种啤酒,它的名字叫雪花.大大小小的啤酒广场闪落在城市里面,雪花啤酒装点绚丽的市民生活.像金星啤酒,山城啤酒,青岛山水啤酒等,在城市的郊区及其区县市场表现出较强的生命力,偶尔有金威啤酒出现在消费者的面前.
啤酒外型相互模仿,特别是山城成都的产品和雪花啤酒的产品,真的很像一家人.但是,成都山城啤酒的包装给人低质低价的感觉,同样的一种产品,酒液高度明显差别,瓶颈包装和瓶身字样包装错位.大型超市里面,如好又多山城啤酒产品单一,并且在感观上和其他产品有较大差距.
想想成都山城啤酒做市场也真不容易,在雪花老巢旁边生存真的难过.连郫县生产基地的啤酒市场,都给雪花洗涮.整个成都平原和周围的啤酒市场都是雪花的老大,成都山城啤酒做勃克新好男人,那也是一场春梦而已!
成都山城啤酒做勃克新好男人,那也是一场春梦而已!
2006/10
[13 楼] | Posted: 2006-10-12 12:39
啤酒小弟
11楼说的太有意识拉,称金星为莽夫,金威为狂人我看了都觉得这个称呼好笑.金星05在四川甩出的酒确实超出了5万吨虽说大部分卖到了郊区以及周边市场,但毕竟也打下了一定的基础,而且金星好象也不介意对成都市场再次采取先围后取的策略,而且金星就是成做农村市场起家的可以说有一套策略,更重要的现在金星也比较的重视啤酒的利润以及品牌形象,不管06年央视的广告效果如何毕竟说明他开始品牌形象的宣传了.金威虽说还没有明显的市场效果,但丛其投入和气势来说亦不可小视,倒是雪花再没安稳觉睡拉.雪花啤酒是华润的主推全国品牌也是利润产品.但从其目前的市场来看有些背离这个初衷了,为了较大的销量,雪花啤酒有2-3元的零售价,虽说其主推是中档雪花但作为一个集团主推产品出现这个价位利润何来?形象何来?据说雪花的单品销量排全国第一,总销量也可能超过燕京和青岛,而一味的追求量的结果是要付出代价的,看看百威的品牌怎么作的,百威没有低于10元一瓶的酒,科罗娜没有低于15元一瓶的酒.真正的青岛没有低于5元的,而雪花还没建立真正的全国品牌形象好象已经开始自毁形象了
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[14 楼] | Posted: 2006-10-14 18:54
天运太保
看了14楼的见的,我感觉不是到了战国时代,而是回到解放前
百威等洋啤是当时的美军,武器先进,作战讲究战术,但数目为极少
青岛、雪花、燕京是国军，部队庞大，是做战的主力军，当然也是影响最大的。
汉斯、金威、山城、珠江是地方军，各自为政，区域内绝对是老大，当然也是最不安份的，因为他们也想像青岛、雪花一样做成全国品牌，所以做出的动作也是最大的。
金星、蓝马等品牌就可比成游击队了，农村包围城市，星星之火可以燎原啊，未必就不能夺取全国的政权啊。
其它如国人、月山就是可比做杂牌军了
比喻是否恰当，如果有错望见谅。
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金钱:1 (By hellcat) | 理由: 比喻的非常贴切! 所描述的现象,也正是中国啤酒行业的本身情况.
[15 楼] | Posted: 2006-10-15 02:06
啤酒小弟
说的有意识，就是解放全中国还需要时日啊。青岛身后有AB的背景，雪花就不用说了，扬民族志气的重任只有落到燕京的肩上了。不过前一段一直传闻燕京也再和外资谈判，不知道怎样了。金星好不容易混到第4了可一直被百威虎视看来也只是时间问题了。有票票的诱惑现在连各地的军阀都想投到别人的怀抱啊，金威 珠江虽然大肆宣扬但真正来说也还没摆脱区域性的限制。唉真是不知道这是啤酒行业的发展还是中国啤酒民族工业的悲哀
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[16 楼] | Posted: 2006-10-15 20:23
金星啤酒西南的布局受到重创.
QUOTE:
引用第14楼啤酒小弟于2006-10-14 18:54发表的“”:
11楼说的太有意识拉,称金星为莽夫,金威为狂人我看了都觉得这个称呼好笑.金星05在四川甩出的酒确实超出了5万吨虽说大部分卖到了郊区以及周边市场,但毕竟也打下了一定的基础,而且金星好象也不介意对成都市场再次采取先围后取的策略,而且金星就是成做农村市场起家的可以说有一套策略,更重要的现在金星也比较的重视啤酒的利润以及品牌形象,不管06年央视的广告效果如何毕竟说明他开始品牌形象的宣传了.金威虽说还没有明显的市场效果,但丛其投入和气势来说亦不可小视,倒是雪花再没安稳觉睡拉.雪花啤酒是华润的主推全国品牌也是利润产品.但从其目前的市场来看有些背离这个初衷了,为了较大的销量,雪花啤酒有2-3元的零售价,虽说其主推是中档雪花但作为一个集团主推产品出现这个价位利润何来?形象何来?据说雪花的单品销量排全国第一,总销量也可能超过燕京和青岛,而一味的追求量的结果是要付出代价的,看看百威的品牌怎么作的,百威没有低于10元一瓶的酒,科罗娜没有低于15元一瓶的酒.真正的青岛没有低于5元的,而雪花还没建立真正的全国品牌形象好象已经开始自毁形象了
金星啤酒的真实情况,在啤酒人论坛上,有很多关于金星啤酒的帖子,偶在这不做过多的评论.
偶只是可以肯定一点,金星啤酒在四川销售的情况不尽人意,金星啤酒成都公司成立的时候,有一个非常明显的目标,就是摆脱低档次 低品质 农村啤酒的形象,确立良好的品牌形象.然而,金星啤酒在四川的处境,又回到她本来出身的样子.
从某种意义上说,金星啤酒西南的布局受到重创.放眼全国啤酒市场,金星啤酒仍然属于2流品牌3流利润的啤酒品牌.
另外,不管金星啤酒的命运怎么样,但是,偶非常喜欢金星副总闫老师的文章.
[17 楼] | Posted: 2006-10-18 00:44
Re:金星啤酒西南的布局受到重创.
QUOTE:
引用第17楼hellcat于2006-10-18 00:44发表的“金星啤酒西南的布局受到重创.”:
金星啤酒的真实情况,在啤酒人论坛上,有很多关于金星啤酒的帖子,偶在这不做过多的评论.
偶只是可以肯定一点,金星啤酒在四川销售的情况不尽人意,金星啤酒成都公司成立的时候,有一个非常明显的目标,就是摆脱低档次 低品质 农村啤酒的形象,确立良好的品牌形象.然而,金星啤酒在四川的处境,又回到她本来出身的样子.
.......
金星目前在四川市场只能被看着一个刚刚进入不久的挑战者.作为一个外来挑战者不管当初的进入如何高调.但还是回到了自己比较有优势的郊区及周遍县区包围成都市的策略.所以我宁愿认为这不是违背自己的高调进入而是在进攻成都市的一场阵痛.因为当初金星在成都市同样进行了高调的宣传及铺市象一夜间红遍成都广场的金星标志及在媒体征求消费者喜欢的啤酒口味,成都的金星啤酒 等等 但在城市市场建立一种品牌不容易不是一招一式 一时所能达到的.所以对一个城市市场的进攻亦是如此.所以成都金星目前的状况实属无奈.因为即使在成都周遍市场也存在着非常激烈的竞争.但作为比较擅长此道的金星来说应该好的多了.希望金星在河南,山西.云南.贵州.南京等市场这场从农村到城市的战略转移中经历的是一种幸福的阵痛.脱胎后获得新的利润空间. 我也比较喜欢听阎治民老师的文章及培训
此帖被评分,最近评分记录 金钱:1 (By hellcat) | 理由: 你才是真正了解金星的! 阵痛的说法,值得肯定.偶也倾向这样的提法.
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[18 楼] | Posted: 2006-10-19 20:28
天运太保引用19楼所说
大量快到产品临界点的啤酒.从销售点回到批发点,再回到总经销,甚至传出回流到生产厂家的说法.生产厂家出现,就是不生产都有货物供应的局面.然而事情原远没有结束,很多产品没有回流,而在市场上变形销售,比如抹掉生产日期 或者低价抛售等现象出现了.受害的当然很多了.很可惜的是金星528啤酒,本是非常好的产品都给毁掉.
出现以上情况是厂家和商家最不愿意看到的,可以想象当初厂商的目标是一致的>
1、商家大量铺货是为了把市场做好，符合自己的利益也是厂家所希望的。
2、商家铺货存在赊欠、跑店，资金要不回来或周转不利等风险，这是厂家回避的。
3、产品出现滞销后，商家因为是欠账或是因为还打算在市场上做下去，所以酒要收回来，这是商家不希望的，也是厂家无奈的。
4、商家找厂家退货，双方会相互指责的，商家为了自己的利益会争个鱼死网破的。
这就是从朋友到仇人的过程。所以要做市场就要一炮打红。
[20 楼] | Posted: 2006-10-20 14:41
要做到一炮打红就要做到：
1、市场调研：
包括当地的市场环境，主要品牌的政府关系，竞品经销商的实力，从而估算到自己进入市场后会不会受到当地执能部门的干扰，比如雪花啤酒在重庆被封杀。
市场容量，主要有几个竞争品牌，他们每年能卖多少。
消费能力，通过调查才能知道我们的产品是以高档为主还是以低档产品介入。
竞争格局、竞品厂家、竞品规格、竞品的渠道策略、竞品的促销策略等。有了这些，我们才能有针对的切入市场。
[21 楼] | Posted: 2006-10-20 14:50
2、市场细分
细分市场的目的就是达到方向准确，不放空炮。
比如今年汉斯在河南市场果啤大受欢迎，从而扩大了汉斯品牌在河南的知名度。所以在打市场的时候不防不一款拳头产品打开市场，从而带动其它品种一起进入。
[22 楼] | Posted: 2006-10-20 14:57
3、目标市场的选定
可以从以下方面考虑
目标市场是否具有影响力和扩展力。
目标市场消费群体的品牌忠诚度和消费能力。
目标市场以前是否销售过我们的产品，如果销售过，口碑如何。有时空白市场要比开发了几年的市场好做。
[23 楼] | Posted: 2006-10-20 15:01
4、产品定位
产品的档次是否符合市场，如果运做的是酒店产品，要考虑到展示柜、玻璃杯等促销品的跟进，同时要考虑到老板和服务员的利益。如果是通路产品，往往要考虑各渠道的价格和利润，同时还要考虑回瓶等一系列售后环节的跟进。在不同的渠道有不同的产品，比如，在城市销售的啤酒包装档次都要好，在农村销售的产品要考虑到经济实惠。
同时，在产品的多元化、系列化下想办法，发挥产品的组合，让地产品牌无从下手。
[24 楼] | Posted: 2006-10-20 15:09
啤酒小弟楼主所说临界点的情况是因为金星的铺市过早以及较快所造成的．其实这本是金星的优点之一．因为金星在一般的市场特别是在河南这边的市场每年都是春节刚过就迅速铺市．目的在于抢占市场先机并为节后预收款打下基础．由于金星再河南这边市场基础较好．知名度也较高．迅速铺市之后就进行各方面的市场拉动．所以也就在每年的春节后一炮走红．今年的新一代也是这样的操作办法做的也不错．但金星高估了成都消费者的接受能力．同样的办法在成都铺市后但金星没有市场基础．消费者不接受．所以就出现酒不消化的情况．虽然跟进开始市场拉动．但同时别的品牌也开始了进行铺市及拉动并且由于市场基础好就对金星形成了威胁．致使金星出现铺市后消化很慢的情况．做法无可非议．根本原因还是由于在当地的知名度及品牌影响力不行．需要一步以步来．不能急于求成．
[ 此贴被啤酒小弟在2006-10-20 15:21重新编辑 ]
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[25 楼] | Posted: 2006-10-20 15:16
天运太保5、策略制定
1、产品策略：有卖点的产品才具有爆发力和震撼力。如前两年的苦瓜啤酒。
2、价格策略：采取高价位、高促销，增加产品的盈利空间，必要时也可以出一款低价格的酒，打乱竞品的阵角。3、渠道策略：选择核心渠道，发展二批，策反竞品的经销商。同时做深度分销，促使产品流的畅通。
4、促销策略：这里就不多说了，大家都会。
5、传播策略：原则是花钱少，影响大。
从啤酒的市场消化来看，往往是在4月份以后进开始，而春节是在元月或二月，到四月份开始消化时已过了两到三个月了，已经不占优势了。
运用这种办法操作的往往在当地的优势品牌，他们这样做的目的在于：
1、通过赠送或高促销促使各渠道全面压货，从而在资金上和库房上全部占领，让渠道商无钱也无库房再进其它品牌的啤酒。
2、全面铺货可以让渠道商赚到比平时多的多的利润或拿到平时得不到的促销。
3、全面铺货会造成轰动效应 ，使终端商和消费者直觉的认为今年一定流行这个啤酒。
由于是优势品牌，所以铺出的酒不愁消化，到了4月份基本就消化完了，不存在临界产品了。
[27 楼] | Posted: 2006-10-20 15:28
[26 楼] | Posted: 2006-10-20 15:18
金星啤酒在消费者的心中一直是低档次的啤酒，而从“很多包装玻璃瓶子由于是专用瓶,没有人回收,就打砸成玻璃渣卖废品.没有用一年的时间,金星啤酒在很多地方给做死了,来年再重新启动市场无疑困难重重.而遍地开花后,根本没有根据地市场和样版市场可言”来看，金星推出的应是中档酒吧。
做酒店要在调动老板和服务员积极性的同时，还要有自己的促销队伍和促销员，到夜市里搞活动，让消费者得到实惠，在酒店里要搞赠饮，向顾客推荐，如果只是一味的进店，而啤酒不消化，那后果就是这样了。
[28 楼] | Posted: 2006-10-20 15:41
九 ＂商业受贿＂对＂地方保护主义＂
QUOTE:
引用第21楼天运太保于2006-10-20 14:50发表的“”:
要做到一炮打红就要做到：
1、市场调研：
包括当地的市场环境，主要品牌的政府关系，竞品经销商的实力，从而估算到自己进入市场后会不会受到当地执能部门的干扰，比如雪花啤酒在重庆被封杀。
市场容量，主要有几个竞争品牌，他们每年能卖多少。
消费能力，通过调查才能知道我们的产品是以高档为主还是以低档产品介入。
.......
关于雪花啤酒在重庆市场到底是被＂封杀＂－－－地方保护主义，还是商业受贿－－－国家正常的行政执法．
可能很多人都很迷惑，也许大家看见啤酒人论坛，或者很多网站上的言论，得出的结论是：雪花无罪，是山城啤酒的不正当竞争．
包括我都没有１０足的把握去断定这件事情，但是我可以通过目前的一些事情来推敲到底是什么样的情况：
１， 国庆节过后，在四川的一些２级城市，主要是有雪花生产基地的区域，并且山城啤酒有一定的份额的地区，当地的行政部门工商等开始对涉及商业受贿的点开始盘查．现在事情正在起头，可能有扩大化的趋势．
说明了什么问题呢？
２，今年上半年，偶的一些朋友在重庆的一些饭店消费啤酒时候，看见雪花普通啤酒１块钱一瓶，回来都说四川的啤酒真ＴＭＤ的贵，至少要３块钱一瓶，还开玩笑说；把重庆的雪花弄回来卖，要发大财．
３，地方保护主义，在很多地方都存在，打击也是必要的．雪花啤酒在外区销售经常遇到麻烦，比如在深圳遭遇暴力，上半年的时候，报纸也报道．
４，商业受贿，是我们国家目前非常严重的问题，涉及的方面比较多．存在商业受贿的行业，主要表现在医药 旅游 等．酒店买断的情况比较普遍，这就慢慢成为大家熟悉的行规，就好比中国人喜欢乱吐痰 横穿公路 等．对于啤酒企业来讲，要是大家都不去恶性竞争那该多好呢？然而事情上是谁都在口上反对，却都奋不顾身的做．这就是很多中国人虚伪性的表现．
总之，雪花和山城的竞争是越来越恶劣，简直把国家人民的钱不当事情，败家子一对．都不是什么好货色．而重庆的工商介入属于国家正常的行政执法，某种意义上好比宏观调空一样．至于重庆工商有没有偏袒，这也需要更高的部门认定，也可以通过国家司法介入，媒体的责任监督．对于华润雪花公开叫板国家政府的做法，也许是非常勇敢的行为，好比民族斗士一样载入历史史册．可以肯定一点，雪花事件将对中国的经济 司法 政治 生活等各个方面产生影响．这是非常进步的历史事件．
此帖被评分,最近评分记录 金钱:1 (By 挪威森林) | 理由: 分析得有道理
[29 楼] | Posted: 2006-10-20 16:16
十,山城啤酒,知心朋友.感恩消费者的啤酒品牌.
QUOTE:
引用第58楼挪威森林于2006-10-30 09:33发表的“”:
恐怕重庆啤酒在重庆市第三季度的利润还不止1个亿吧，基本上算垄断经营（8月重庆工商-啤酒事件使得重庆市场的占有率达到近乎100%），无竞争则会形成垄断利润，这样下去重庆人民不得不多掏钱消费啤酒了，不知道是：山城啤酒，知心朋友，这句话是否受惠于广大山城百姓抑或全国的山城知心朋友！
贻笑大方!
1,重庆啤酒的利润怎么会有那么高,就是05年一年才7千万,如果06年第三季度高速增长,也不会放卫星吧.
2,针对所谓的8月事件,那也是"商业受贿"和:保护主义"的争论,按目前国家工商总局,并没有发表申明:雪花啤酒没有商业受贿.而目前国家加大对商业受贿的打击力度看,雪花8月事件让国家认识清楚:商业受贿的危害很大,打击是必要的.
3,重庆啤酒在重庆的占有率,怎么有100%呢?重庆地区外地品牌啤酒有10多万千升的销售量,而总个重庆大地区才60多万千升.对于占有率数据的造假,大家会鄙视这样的行为.
4,重庆地区啤酒价格是比较便宜的,主要消费价格为2元一瓶,当然也有中高档产品.主流产品的终端价格为2元左右.相对四川地区的啤酒价格是偏低的.
也应该承认,重庆人民会多掏钱喝啤酒的现象,因为雪花啤酒1块钱的特价少了,喝一瓶2元雪花送一瓶的活动少了,饭店老板因为没有雪花啤酒的专场费,实惠少了.关键是雪花啤酒在重庆暂时不敢大规模的商品倾销了.
首先,偶的发言不针对热爱啤酒的朋友,只是对某些到处分布谬论的抗议.但是,也希望大家还是朋友,因为偶一直比较欣赏和认同他的才能和激情.
公道自在人心中.
[30 楼] | Posted: 2006-10-30 10:15
QUOTE:
引用第31楼挪威森林于2006-10-30 14:20发表的“”:
——看来我在销售栏开一个专题：说说重庆地区啤酒市场的一些认识。不过我是不会这样做的，我才不会去做一个免费的信息传递广告呢！
——谁对与错，由他去吧！
欢迎你开专题。
至于免费广告的说法，也有道理。但是，那不是开设的主要目的。本来大家都是啤酒爱好者，相互探讨和争论，也无可厚非。
对与错，是相对的。
[32 楼] | Posted: 2006-10-31 11:25
十一，垄断带给我们什么？
引用 垄断会形成垄断利润！
的确如此，资本主义的经济发展历史让我们学习到，市场自由竞争过后，垄断随着而来。在垄断资本主义的体制下，垄断产生暴利。
那么，中国啤酒行业的整合，是不是也是从以前的无序竞争，发展到将来的寡头竞争呢？按中国目前的啤酒格局，三大啤酒巨头，在资本的力量下，肆意无忌的蚕食其它小的啤酒品牌和企业。
而华润创业，则是资本运作的高手，华润雪花好比一个啤酒界暴发户，短短几年走完很多啤酒企业，几十年甚至一百年的历史。四川华润蓝剑更是在资本的力量下合资经营，四川啤酒市场从混战中解放出来，成都平原的啤酒市场逐步形成华润蓝剑的垄断市场，垄断产生高额的利润，吃亏的当然是消费者，在成都喝啤酒最便宜也要2。5元，而那还是比较差的饭店。在成都的啤酒的同个档次的啤酒都比重庆贵。同样的普通雪花在四川买3块，在重庆只买两块。也许很多人会认为那是每个地方的消费水平和消费习惯价格不一样，当然有差别。也不否认这样的因素。事实上，重庆的消费水平难道连四川很多乡镇都不如吗？
难道四川一亿老百姓都喜欢喝高价啤酒吗？不是，毕竟啤酒都于经济水平落后的地区，那是奢侈品。老百姓喜欢喝价格合适的啤酒，但是市场上很难看见可以让消费者比较和选择的其他品牌啤酒。也许，会有人说，四川人不喝山城，不喝青岛，不喝金星。。。。。。因为喝了打脑壳，四川人只喝蓝剑，只喝雪花，只喝绿叶。。。。。因为喝了就开心有理由，喝了就享受心情的释放，喝了就一起成长，喝了就不是瓜娃子。
四川啤酒几乎是华润蓝剑的天下，准确的讲，四川啤酒品牌认知度最高的应该是蓝剑啤酒，那是伴随很多人从尝试啤酒的味道到习惯啤酒的滋味的品牌，而不现在的资本雪花。啤酒在四川普及不过十多二十年，蓝剑啤酒是伴随几代人成长的啤酒品牌，让很多四川人怀念啊。可惜，现在的蓝剑让雪花给搞成撒样子了，蓝剑啤酒变成低度 、低品质、 低价位 、没有档次的 、淘汰啤酒品牌。
哎！说到这，偶等真的无心再说下去。
不知道，那些蓝剑人，现在是华润蓝剑人有什么感受！
[33 楼] | Posted: 2006-10-31 11:54
怎么感觉33楼说这些话有些酸呢，不就是蓝剑以前是重啤的分厂吗？不就是现在被别人抢了风头吗？有本事你重啤也在二十年或十年发展在啤酒行业也排在全国或者世界的前列？
至于蓝剑啤酒将来会发展成怎么样好象不关楼主你什么事吧（怎么重啤人民现在那么在乎蓝剑啤酒，这不正是符合重啤人民的胃吗）？再说重庆人民怎么不关心以前的天府可乐？难道天府可乐就不是重庆人民的可乐了？
——我支持雪花，我同样爱着蓝剑，因为我们是雪花蓝剑人！
——还是那句话，发展才是硬道理！
每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩
[34 楼] | Posted: 2006-10-31 14:18
QUOTE:
引用第36楼一品纯生于2006-11-07 10:19发表的“”:
晕!我就是做的山城,想不到在本地区都还卖不过外地品牌!
回答你问题前,先给你提个意见,你在市场版狂灌水,有点那个是不是!
在四川地区,目前山城啤酒为第2品牌,在局部地区为第一品牌.四川的本地品牌众多,而以蓝剑雪花为主导市场品牌,由于雪花挤压蓝剑成为第一品牌后,山城在销售总量上暂时为第2.
当然在重庆地区山城啤酒为第一品牌,重庆啤酒为第2品牌,以前是蓝剑为第3品牌,由于目前雪花啤酒的攻势很猛,雪花的销量和品牌影响力上升很快,雪花占据第3品牌的位置.
至于青岛啤酒和金星啤酒这样的大品牌,品牌影响力大,但是销售量总体上还是相对较小,在四川地区目前还不占优势.
另外,对于湖南的重庆啤酒集团的国人啤酒 重庆啤酒和山城啤酒的状况,不怎么了解.希望你能够提供信息.
[37 楼] | Posted: 2006-11-07 15:29
十三 川南啤酒形成真正意义上的三国鼎立
通过06年的市场激烈的撕杀,四川啤酒格局局部区域产生变化:
近年来,在川南地区,形成每2级城市一个啤酒生产厂,青岛和山城啤酒通过几年艰苦运做,突破华润蓝剑的市场垄断,在06年过后形成真正意义上的站稳脚跟,在各自产区确立主导品牌的市场地位.
在泸洲主城区,青岛啤酒牢牢占据市场老大,区县市场青岛和山水的销售量略为高于雪花和蓝剑,而山城啤酒有一定销量.
自贡内江地区,在城区和区县雪花蓝剑主导市场,山城啤酒和青岛山水啤酒,战略意义上存活,地方品牌也有份额.
宜宾地区,山城啤酒占据市场老大,并且在中档酒中占绝对优势,在部分地区,雪花蓝剑保持相对优势.雪花518在普通啤酒的销售中有超过山城啤酒普通产品的迹象,而青岛啤酒有少的产品在各地销售.
攀枝花地区,山城啤酒的副品牌金江啤酒处于销售量的绝对优势,雪花在中档酒中有一定市场,青岛有一定销售量.
在这5个地区,重庆啤酒集团<山城啤酒>拥有20万吨的产能,占有山城啤酒在四川地区一半多的销售量.华润蓝剑拥有10万千升左右的销售量,而青岛啤酒也几万千升的销售量.总之,该地区逐渐形成三国鼎立的局面.
说明:以上的具体数据不方便透露,信息来源和情况判断来自市场状况.>
[39 楼] | Posted: 2006-11-23 10:29
Re:十二 瓶装蓝带啤酒贴牌生产 07年小规模进入川渝市场
QUOTE:
引用第38楼hellcat于2006-11-23 09:58发表的“十二 瓶装蓝带啤酒贴牌生产 07年小规模进入川渝市场”:
根据市场信息:07年有中国啤酒易拉罐之王美誉的蓝带啤酒,将通过四川内江的佳星啤酒厂合作,贴牌生产瓶装蓝带啤酒,并且小规模的有选择的进入周遍市场.这给扑朔迷离的四川啤酒格局,将带来更多变数.
2006年四川内江的佳星啤酒厂就已经开始生产蓝带啤酒了。
此帖被评分,最近评分记录金钱:1 (By hellcat) | 理由: 感谢确认.
开心就好
[40 楼] | Posted: 2006-11-24 10:57
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