求索专栏连载:<11>

A区域销售经理关于“山城啤酒2006年度”年终总结

   通过一年的工作，我区域的各项任务完成的情况如何呢？现在作一个全面的回顾：

一、成绩方面：

1.            销售指标：截止时间06年10月25号A地区共计销售啤酒3000千升，完成计划的110%；销售额达到508万RMB，完成计划120%；货款回收100%；包装物控制达到公司要求。同2005年同期比较，销售量同期增长22%，销售额增长28%。

2.            产品结构：06年普通啤酒销售完成计划92%，较去年下降8%；中档啤酒完成计划的158%，较去年增加90%；高档啤酒销售2000箱〈1*12〉，较去年增长500箱〈1*12〉。通过上面的数据反映，品种结构得到优化。

3.            渠道建设和客群关系：全年合同客户11个，新增加客户2个。整个经销商队伍的素质有所提高，经销商势力也逐步增强，经销商的品牌忠诚度也提高。A地区的网络已经全面覆盖整个地区。其中，重点客户2个，销售量达到2100千升，即重点客户占据销售的70%。其余客户为小型补充客户，数目教多，经营素质和经营水平仍然需要提高，经销商的培训也要加强。而竞争对手也没有全面衰退，在局部地区仍然占据一定优势。通过一年的合作，客群关系得到巩固。

二|、取得成绩的原因：

1.           客观因素：06年整个啤酒行业保持较高的增长，而四川地区的啤酒销售较05年增长18%；居民消费啤酒指数也在提高； 06年的天气因素，长达40天的高温暴热，无疑提高啤酒销量。在公司的英明领导下，在同事的帮助下取得顺利完成指标的成绩。

2.           主观因素：自己对年度计划有比较清楚的认识，抓住上量增效的旺季3个月，及时调整完善销售网络，在面对包装物紧张和供货不足的情况下，积极主动的寻找办法，克服困难度过难关。

三、失败教训和失误的认识：

在某些问题上主观认识不足，思路不够清楚；自身没有远大理想，对自己要求不严格，对自己管理下属过于放任；对销售计划分解不合理，对计划执行和监督不到位，任其自然发展；对竞争对手分析不深入；对公司的促销政策利用不合理等

四、对明年的展望和打算：

1.           外部宏观环境和微观环境：啤酒行业仍然保持增长，在A区域我品牌将会巩固市场领导品牌的地位，而竞争对手也在发展，对我网络和终端争夺会日益加剧，提高消费者对我品牌的忠诚度和美誉度仍然需要加强。

2.            内部环境：在公司的核心市场不动摇的战略方针下，继续提高生产能力满足销售增长的需要，加大对销售市场的投入等

3.            自身打算：思路上要重视，按公司计划执行，努力提高个人素质，认真把握目标计划，争取完成公司07年的销售计划及其它要求。

                                        

总结人：求 索

2006年10月30号