市场营销专家黄诚谈DOY（例）调味品：B、C类店市场调查报告书

　　（经销客户面对的终端消费者是餐饮客户与居家家庭客户为主）

　　目的：更好的掌握公司产品在B、C类客户经营情况与竞品状况，DOY（例）系列产品的SKU分销状况与铺货率，客户的满意度和认知度。从而制定相关方案，通过公司的主导产品DOY（例）沙司与甜辣酱带动其他SKU的铺货与销售，加大SKU覆盖率与持续发展，做到公司的产品均衡发展，从而推动企业的健康平衡发展，产品的细水长流，填补市场空白和产品空白，知己知彼，百战不殆。

　　一.市场环境分析(例举番茄沙司与辣椒酱、甜辣酱系列)

　　1) 调味品市场分析：A、调味品行业步入快速发展期。B、调味品购买力增强，产品趋向中高档化。C、调味品多元化、专业化发展渐显趋势。D、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展。E、销售渠道渠道重心分散。F、调味品行业竞争加剧，业内大厂整合市场。

　　2) 竞争者情况：高端以家乐番茄沙司等为主；低端产品以杂牌产品“双莲”“艺兴”“增味”“正味”等品牌的低价位攻势。

　　3) DOY（例）产品情况：中国正宗的甜辣酱来源于福建，而福建最正宗地道的甜辣酱来自于厦门DOY（例）食品生产的“DOY（例）”牌甜辣酱。在福建，一提起甜辣酱，人们都不约而同地说“DOY（例）”。今天“DOY（例）”已成为福建甜辣酱的代名词。其知名度家喻户晓，有口皆碑。DOY（例）食品历来品质卓越。一直保持着传统配方工艺和现代科学工艺、现代设备相结合的制作原则。以DOY（例）番茄沙司与甜辣酱、辣椒酱为主导，即食小菜、即食海蜇、蛋制品、肉类罐头、红烧牛肉、调香油、调味粉、鲜竹笋、白砂糖为辅，走中低端价位路线。较为发达的经销商101配送系统。

　　二. SWOT分析（DOY（例）产品）

　　A 优势：DOY（例）从1995年开始建厂，经过12年品牌经营，积累起老品牌的优势，中低档价位，产品质量好，SKU齐全，经销商配送系统发达，具有适度的促销力度。在分销渠道都具备较好的陈列和生动化，通路发达，市场占有率较高。

　　B 劣势：公司服务较不到位，客户普遍反应利润较其他产品低，需要从其他方式来弥补客户的满意度和积极主动性；产品包装无特点，较为普通；一批二批配送不是很及时，有时会经常出现缺断货现象，促销执行不是很到位，分销SKU少，主导产品铺货率高，其他辅助SKU铺货率低。影响到公司的健康均衡的品类发展。

　　C 机会：公司的许多SKU在得到铺货分销后将是一个新的业绩增长和突破口。客户的认知度不够高，建立起客户与公司之间的共赢互利的模式，从而在原有基础上增大市场占有率与铺货率、SKU覆盖率。掌握终端客户资源，从而来带动101经销商的积极主动性。

　　D 威胁：竞品的价格优势与促销支持，竞品表面利润与利益驱使，竞品的跟进等等… 配送要及时，库存控管要合理。

　　三.市场定位

　　A 目标市场确定：民以食为天，谁都有机会成为我们的消费者，餐饮客户与家庭式住户将为我司产品的主导。

　　B 市场定位：中低端产品，谁都消费得起；

　　C 价格策略：中低端价格策略，足够的利润给到中间客户，达到共赢。

　　D 品牌定位：大众化品牌路线。

　　四.经销客户的分析

　　客户实力参差不齐，对品牌的认知度和敏感度也较为一般，对公司产品质量较为认可，对公司产品的积极主动性不高，对于主导品牌较为接受，而对其他SKU较为怀疑与排拒，需要在一定的引导与终端促销推动来增加SKU上架与销售，经营的产品较为单调，公司突破这个瓶颈，将在一个新的空间上得到提升。

　　配送的批发商不够及时以及促销执行不够到位等等，导致B、C类客户满意度下降，对公司认知和归属感下降，给到客户的感觉是公司在一成不变，而没有市场的活力与灵敏的反应。公司的终端服务不够到位，Eg：有客户反应销售菜芯而且销量不错，也为主推，但是在多次订货后，公司送错货而该产品在客户这边不好销，客户的换货没有及时跟进，导致客户对公司强烈不满意，影响到客情。只有在帮助客户建立共赢意识和合作态度，才能够有更多SKU上架，客户才会更有主人翁的心态来积极主动，这样才是需要长期经营的内容。

　　五.客户满意度和认知度

　　通过四家客户走访，客户对公司满意度较为一般，对公司认知度普通，但对DOY（例）沙司和甜辣酱、番茄酱产品的认知度非常高。

　　六.渠道与用户管理

　　A 渠道管理：优秀评估，奖罚并重

　　B 用户管理：以成立俱乐部为主，通过一系列增加客情的方式拉紧客户与公司的距离，从而抢占竞品的市场份额。

　　简言之，我们必须在现有的客户上面提高客户对公司和公司产品的认知和满意，宣扬共赢理念，使之对公司促销支持与执行积极配合，对公司市场生动化与陈列的快速响应等等。帮助客户提高产品的销售与利润，掌控库存与服务配送，做到客户健康回转，根据终端客户的类型与公司的销售政策与品牌经营理念、公司文化来选择促销方式，从而让已经在做的客户更高产量，让没有做的客户尝试经营，维护好老客户的前提下开发新客户新渠道，加大公司SKU的均衡发展，从开始的4P（产品，价格，渠道，促销）策略转移到4C（顾客，成本，方便，沟通）策略。用4C来引导4P，站在客户的角度去发现问题和解决问题，让客户真真正正的积极主动，通过以上形式,迅速打开市场的同时,保持销量稳定增长,并为公司延续产品线经营做准备；在增加产品销量的同时,培养用户对产品和公司的忠诚度,美誉度等；提高用户对公司品牌的认知度和美誉度.逐步建立良好的社会形象。

　　备注:

　　(附客户调查问卷与产品分销表)

　　紧随着公司的宗旨：质量为本，员工为上，薄利为本，创新为先，客户为己，全力以赴，做到更好。

　　从自身的SWOT与客户的SWOT来找到问题，解决问题。对待客户，积极主动，服务到位，从开始的计划到执行到检查、反省(PDCA)，一步步规范自己，为公司产品的销量一路导航。

　　【黄诚老师的营销世界】部分来自网络，黄诚老师整理。

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　　黄诚老师注解：彰显企业实力，过硬产品品质，玩差异，树一帜，互联网调性切入，诱人毛利空间、市场政策及合理价格体系，完整的整套糖酒会会前准备、培训、现场管理及坐商谈判、报表化、后期追款等系统，强势团队，严谨且有条不紊，何愁招商不成功？

　　糖酒会将是新企业从零开始及二次腾飞的重要机会。春季成都糖酒会全国招商，秋季全国糖酒会全国招商，招客户、产品找经销商、找代理商……

　　不过各个都在参加，如何运作好才是关键，如有各方面操作疑惑与不解可以与黄诚老师取得联系。

　　黄诚老师对糖酒会的定位分析

　　在糖酒会期间，全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商，无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾，都是从火车站开始逛展位，因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展，再次是会展中心，会展中心展出时间3天，到会的经销商基本都要去一次，因此在会展选择一个展位也是必须，并且要有规模和气势。

　　黄诚老师认为初期启动选择以战养战（现金流的）经销商模式，用别人的钱，一起做市场；共赢的模式，才能一起走得长远，其实还是不错的选择。好的项目操盘手，通过初期战略规划与定位，进行合理优化与架构，精准策略并进行具备互联网思维调性的（利于与消费者互动）的产品设计（含包装与核心诉求、卖点），打造差异化与核心竞争力，并通过互联网推广（新闻报道、事件营销等）初期酝酿速造品牌，借助糖酒会（春季成都、秋季）并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源，即能较少费用并非常迅速启动全国市场，有机会创造速成品牌奇迹；操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。

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