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咨询营销策划专家黄诚谈DOY(例)担保运营
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咨询营销策划专家黄诚谈DOY(例)担保运营
一、市场背景：
1、中小企业在国民经济中的地位和作用
从80年代中期开始进行的经济体制改革和金融体制改革使中小企业有蓬勃发展的机遇和空间。经过近20年的洗礼，中小企业已经成为中国经济的重要组成部分。不论在发达国家还是发展中国家，中小企业都是国民经济的重要经济支柱；在促进科技进步、增加就业、扩大出口等方面，发挥着不可忽视而且不可替代的作用。中小企业不仅为人们提供了广阔的就业机会，而且也为人们发挥创业精神、实现创业梦想提供了具有无限想象力的舞台。
2、融资难是中小企业面临的主要问题
与此同时，中小企业又是社会各种经济组织中的弱者，其生存和发展面临着一系列的难题。根据亚太经济合作组织（APEC）的归纳，中小企业一般存在着五大难题：市场准入，资金融通，人才引进，信息共享以及科技应用。就中国的情况看，中小企业融资难的问题尤其突出。同样是融资难，但中国的情况又与世界发达国家不同，有其特殊性，比如：社会信用体系尚未建立，市场信用缺乏，法律制度不健全，资本市场和金融体系不发达等等。因而，中国的中小企业融资显得尤为困难。
3、中小企业融资难的原因
{cke_protected_1}（一） 外部原因
由于我国金融体系中资本市场相对于资金市场发育很不完全，缺少一个多层次的、能够为广大中小企业融资服务的资本市场(证券市场上的直接融资主要是为国有大中企业服务的)。中小企业还只能向国有金融机构主要是银行寻求帮助，而目前的状况是在全部银行信贷资产中，非国有经济使用的比率不到30%，70%以上的银行信贷仍然由国有部门使用。
（二）内部原因
第一，中小企业内部管理制度不健全，管理不规范，水平低。反映为财务报表真实性低，随意性大，资产难以全面核实清楚。
第二，一些中小企业，特别是国有中小企业，在项目投资上缺乏可行性研究，项目的后续资金无着落，项目投资估算脱离实际。
第三，中小企业产品质量较差，产品老化和档次较低等问题十分严重。据中小企业发达的浙江省有关调查显示，76％的企业主要产品为技术含量较低的中低档产品。
第四，资产负债率高，企业抵抗风险能力低，脆弱性加大。
第五，信用等级低。据中小企业集中的浙江、江苏两省的有关调查，中小企业信用等级60％以上都是3B或3B以下。
第六，部分中小企业运作不规范。如借改组转制之机逃债、废债现象严重；部分企业多头开户，多头贷款，以套取银行信贷资金，逃避银行的监督检查；相当一部分企业间的交易经常采用现金形式，多数没有交易合同，造成银行审查资金用途和回笼资金困难。
第七，粗放式经营是资金紧张的重要原因。企业重投入、轻产出，重发展、轻管理，重速度、轻效益。固定资产投资过大，缺乏相应的流动资金与之配套，许多项目在缺乏充分可行性研究的情况下仓促上马，但由于产品不符合市场需求以及没有配套流动资金，使这部分投入无效益，造成大量资金沉淀，资源得不到合理的利用。
第八，产权模糊。这里主要指的是部分国有中小企业、乡镇集体企业产权模糊，不是真正意义上的市场主体，因而在生产经营、投融资决策上显现出“非理性”。
第九，缺乏抵押品和担保。中小企业，特别是私营企业在经营发展过程中大量采取挂靠集体、合资合作经营等方式，在机器设备等固定资产所有权、房屋等不动产权所有权和土地使用权的合法取得上仍然存在一些法律障碍，使得对中小企业的贷款实行抵押难以进行。企业商业信用关系的破裂也使应收账款和存货根本起不到抵押作用。
第十，中小企业贷款案件难以判定和执行。产权关系的不确定使中小企业贷款案件难以判定，再加上对中小企业管理不规范，缺乏必要的监督，一旦贷款纠纷诉诸法庭，企业便通过各种手段“散尽千金”，使案件即使判决了也难以执行，银行缺乏处置不良贷款的手段。 四、银行是目前中小企业融资主要渠道
中小企业融资的渠道可以分为两类：债务性融资和权益性融资。前者包括银行贷款、发行债券和应付票据、应付账款等，后者主要指股票融资。
由于我国目前资本市场尚不发达，加之上市的成本对于中小企业来说太高，创业板又无限期推迟，风险投资更是千里挑一，因此，权益性融资注定不能成为中小企业融资的主要渠道。
债务性融资目前主要指银行贷款，企业要按期偿还约定的本息；债权人一般不参与中小企业的经营决策，对资金的运用也没有决策权，不能分享企业的红利与股息。债权人与中小企业之间是一种借贷关系，中小企业经营者拥有完全的自主经营权。债务性融资方式虽然有固定的成本，但企业拥有独立完整的经营决策权，企业所有者可以独占经营利润或经营剩余。这对处于成长期的中小企业来说，是最适合的融资方式，不过，这种融资方式要求企业有良好的信用记录和经营业绩，有一套严格的报批审核程序，最关键的是要有严格的担保手续。
但中小企业恰恰又有担保资源缺乏、信用不足的特点，需要第三方的信用来弥补这种不足，于是，担保公司的出现就是顺理成章的事了。
商业担保是指具有雄厚资本金、专业化管理队伍和水平的商业担保公司，为申请贷款的企业向银行提供还款保证，使没有保证能力或保证不足的中小企业 (主要是民营企业)获得信贷支持。商业担保公司向被担保企业收取一定的担保费，以大规模的资本为保证的后盾，通过科学严谨的精算、专业化的管理来降低担保的风险。商业担保存在的理论依据在于打破了01模型，采用了大数定理，即通过大面积的适当比率的担保费收入来弥补小概率的代偿付出。
商业担保的特征是操作较复杂，对担保公司业务与管理水平的要求较高；如果建立一套有效的控制体系，可以将风险控制到较低水平；公信力较强，银行比较信任；有自负盈亏和自身积累发展壮大的要求，操作的担保公司必须要有盈利，这样才有可持续发展, 才能不断提供担保服务。
在市场经济的环境下，商业担保可以满足不同层面不同需求企业的要求, 具有极大的生命力。商业担保以盈利生存为首要目标，对中小企业没有思想观念上的障碍, 而且相对于资产规模，担保公司更看重的是申请担保企业的盈利能力、创造力、活力。毫无疑问，商业担保今后将在解决中小企业融资难问题上发挥越来越大的作用。
二、SWOT分析：
优势：XXX市市场庞大的中小企业群，密集度在全国范围内首屈一指；银行放贷政策紧缩等。
劣势：市场较为空白，占用资金大
机会：市场与利润空间大；需求企业多，市场较为空白，竞争小。
威胁：存在企业信用风险
面对庞大中小企业群体融资困难的现状，在XXX市区域内建立稳定的、良性运作的建立中小企业信用担保体系，成XXX市DOY(例)担保公司，推广“DOY(例)担保”品牌文化，提高市场影响力。经营运行方案如下：
三、公司名称和住所
1.公司名称：XXX市DOY(例)担保公司
2.公司住所：XXX市
四、公司性质和模式
1.公司性质：有限公司
2.经营模式：直接销售与服务终端为主，城市分销及联营为辅
五、公司组织架构
1.公司组织架构：公司设股东会、董事会，股东会是最高权力机构，董事会设董事1名，执行董事1名；公司设经理层，是执行机构，设总经理1名、营销总监1名，设风险控管部、直营店、行政管理部……
具体结构图如下：
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2.经营组织架构与岗位说明：
总经理：1名， 制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。
工作内容:
根据董事会或集团公司提出的战略目标，制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方
针和经营形式，经集团公司或董事会确定后组织实施。
主持公司的基本团队建设、规范内部管理；
拟订公司内部管理机构设置方案和基本管理制度；
审定公司具体规章、奖罚条例，审定公司工资奖金分配方案，审定经济责任挂钩办法并
组织实施；
审核签发以公司名义发出的文件；
召集、主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展，主持召开行政例会、
专题会等会议，总结工作、听取汇报；
主持公司的全面经营管理工作，组织实施董事会决议；
向董事会或集团公司提出企业的更新改造发展规划方案、预算外开支计划；
处理公司重大突发事件；
推进公司企业文化的建设工作。
营销总监：1名，规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标。
工作内容:
依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作；
规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领导团队建设；
建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；
依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；
制定市场的经营前景规划和市场设计工作；
塑造企业形象；
制定和贯彻企业的产品策略及政策；
培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务。
业务经理：1名，管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。
工作内容:
根据区域市场发展和公司的战略规划，协助总监制定总体销售战略、销售计划
及量化销售目标；
制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；
制定销售额、客户开发等各项评价指标；
分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；
制定、调整销售运营政策；
组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；
协调销售关系；
调整销售区域布局及业务评价。
直营店长：1名，
工作内容：
全面负责形象店管理及运作；制订形象店销售计划，并指导落实；传达并执行公司年度销售计划；负责与其他业务部门的联系沟通；负责形象店人员的选拨和考评；指导形象店的业务工作，努力提高销售、服务业绩；倡导并督促实行“顾客第一、服务第一”的经营观念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的环境；严格控制人事成本、营运成本，树立“低成本”的经营观念；统一形象控管做好5S管理；督促并提高形象店执行力；保障营运安全，严格清洁、防火、防盗的日常管理和设备的日常维修、保养；负责全店人员的培训；负责店内其他日常事务……
客户代表：多名，开拓、维持客户网络，完成签单销售计划。
工作内容:
识别捕捉商业外机会,开拓新资源、建立良好的客户网络；
维持客户工作流程的正常运行；
为客户策划宣传和其他服务；
根据工作安排，完成大客户的调研开发；
签单收款；
进行客户满意度调查。
形象店销售代表：多名工作内容：认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。完成店长及上级领导临时交办的其他任务。
风险控管专员：1名，负责担保公司业务的全面风险管理工作，相关法律支持等。贯彻执行公司整体风险控制政策与措施、对公司各项业务进行风险评审和监控、风险评估、监督指导业务部门的操作流程，监督其遵循风险控制程序。
工作内容：
协助制定调整公司风险管理规章制度及流程；协助制定完善的风险管理办法；
风险管理工作的组织和安排，及时跟进各项业务进程，监督各岗位工作的落实情况；
负责对贷款企业（个人）资产风险的评估工作；
负责组织对已发放贷款担保业务的定期检查或专项检查，并针对存在的问题提出处理意见，提交评审会；
完成领导交办的其他事项。
会计：1名，分析、研究会计数据，准备财务报告，向管理层提供财务信息。
工作内容:
协助上级主管制定业务计划、财务预算、监督计划；
核签、编制会计凭证，整理保管财务会计档案；
登记保管各种明细账、总分类账；
定期对账，如发现差异，查明差异原因，处理结账时有关的账务的调整事宜；
设计、修订会计制度、会计表单，分析财务结构，编制会计报告、报表；
具体执行资金预算及控制预算内的经费支出，管理往来账、应收、应付款、固定资产、
无形资产，每月计提核算税金、费用、折旧等费用项目；
完成上级主管交办的其他工作。
出纳：1名，做好货币资金、应收/应付票据、税款的收付及记账、结账工作。
工作内容:
负责现金支票的收入保管、签发支付工作；
严格按照公司的财务制度报销结算公司各项费用并编制相关凭证；
及时准确编制记账凭证并逐笔登记总账及明细账，定期上缴各种完整的原始凭证；
及时与银行定期对账；
根据公司领导的需要，编制各种资金流动报表；
配合会计人员做好每月的报税和工资的发放工作；
管理银行账户、转账支票与发票；
完成其他由上级主管指派及自行发展的工作。
司机：1名，
工作内容：
负责保管车辆和保养车辆，车辆不用时要入车库，无出车任务时，要按实际情况做好维修保养工作，保持车况正常，提高出车率和运输效率。负责保持车容清洁卫生，经常冲洗车辆，并注意车内卫生。保证领导用车的及时性、安全性。严格遵守交通规则，不违章开车、不超载，防止发生交通安全事故。厉行节约，加强车辆维修保养，杜绝车辆带病运行，降低油耗，减少修理费用，随时保证车辆的安全可靠。
六、公司经营范围、战略规划及营销模式
1.经营范围：
主营：（1）企业融资担保
（2）个人融资担保
（3）履约担保融资配套服务
（4）融资配套服务
兼营：借贷业务等
2.战略规划：
公司将实施“三步走”战略。
第一步：基本建设阶段
建立较完整的运作体系，建成完整的经营管理团队，完善基本运作模式，开展贷款担保、金融业务代办等，与若干家银行建立战略性合作框架。采取会员制营销，维系与客户的长期交易关系，发展关系营销模式，抓牢会员的心，提高会员忠诚度。会员制的结果导向是通过会员服务提高顾客的忠诚度和满意度，从而提高消费量。
第二步：稳健发展，逐渐壮大，创造社会影响力。
实现盈利，积极实现业务模式创新，开拓新的盈利模式，进一步增资扩股，围绕信用资本开拓业务品种，设立分公司及办事处，与更多的银行和其他金融机构和国内外各类金融中介机构建立稳定的合作关系。
第三步：扎实发展，积累资源，公司规模和业务运作实力长足的进步。
借助上市机遇实现跳跃性发展，在经营业绩方面，获得较高盈利，在运作管理方面，建立新的分支机构以专门从事成熟的新业务，实现公司发展的相关多元化，并拓展国际信用资本业务，在规模扩大方面，到资本市场（包括海外资本市场）上市，迅速扩大公司规模实力，建立信托、证券、基金、互助银行等为主体的大型金融财团的初步框架，在业务扩展方面，以信用资本经营为核心的综合金融业务，到发达城市经济区开设分支机构，形成以DOY(例)为成员的业务运作网络系统。
远景：建设成为以金融财团、实业财团为背景的为社会提供较为全面金融服务的优秀金融企业。
3.营销模式：
产品定位细致化、价格策略完善、团队组建、渠道策略联盟(分销、直销网络建立)。逐步建立并完善：公共关系营销团队与渠道、直接终端销售团队与渠道、网络营销、电话营销等新兴渠道；立足XXX市辐射全省至全国市场。
具体各个渠道销售推广方案分解、人员绩效及KPI考核方案、年度目标计划表、销售与毛利跟踪表、费用跟踪表、人员每日行程表、周工作计划表、月工作计划表等 后续补充
七、公司财务及收益分配制度
（一）按1000万的资金规模周转
每人每个月创收 1000万元*7天*4次=48万
每人每年创收 1000万元*7天*4次*12个月=576万
（二）按5000万的资金规模周转
5个业务员每年创收 1000万元*7天*4*12个月=576万
576万*5人=2880万
10个业务员每年创收 1000万元*7天*4*12个月=576万
576万*10人=5760万
（三）成本预算；388.4万
(1)资金成本：1000万*2%*12个月=240万
5000万*2%*12个月=1200万
(2)管理成本:148.4万
业务员工资成本：10人*2500*12个月=30万(基本工资)
绩效工资成本:10人*1440万*0.1%=14.4万
其他人员工资成本:80万
租金及水电和其他费用:2万*12个月=24万
（四）净利预算（按5000万的资金规模周转）
2880万-388.4万-960=1531.6万
八、公司管理制度
1.日常管理制度，后续补足
2.员工培训制度，后续补足
（1）、制订半年培训计划。根据员工招收情况和经营运作情况，建立日常培训机制和紧急任务集训机制。
（2）、建立培训考勤登记制度。对参加培训的员工进行考勤登记，并记录培训情况，便于及时调整培训计划。
3.员工考核奖励制度, 后续补足
具体各个公司管理制度、形象店运营管理制度、财务管理制度、物流管理制度、各个部门工作流程等 后续补充
九、团队及企业文化建设、核心价值观
⑴ 公司对外口号： 全方位金融业务代理
(2) 公司对内口号： 审慎经营 优质服务
⑶ 公司色调：白底 金黄色
⑷ 公司宣传基调：你负责签名 其他的事情由我来办
⑸ 公司对外策略：宁缺毋滥.广泛撒网重点捕鱼.做好服务
⑹ 公司对内策略：岗位分明.责任到人.务实.高效.创新
核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会。
十、公司近几年发展规划
1．争取到201X年中期，在XXX市市场的市场占有率达到并超过10%，
2．力争用3-4年时间，在XXX市市场的市场率达到并超过30%；使综合经营指标勇夺XXX市市场龙虎榜！
合理的利用戴明循环的P（计划）D（执行）C（检查）A（反馈）于企业的运作，确定好明确的战略方向后我们需要高效的执行力度，从中再去检查补足而反省改善。而且在人员方面就要从选人、用人、育人和留人四方面着手、提高员工积极的主人翁心态将在后续企业运作事半功倍。 各部门具体细节需细致分解。
【黄诚老师的营销世界】部分来自网络，黄诚老师整理。
黄诚擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划；春季成都糖酒会、秋季全国糖酒会、婴童展、进口食品展、美博会等展会全案招商，3-6个月速成品牌和全国市场扩张；商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、五行营销等。微信/手机/QQ：131.253.29008 电子邮件>>: Manager9@qq.com 欢迎交流。
黄诚老师注解：彰显企业实力，过硬产品品质，玩差异，树一帜，互联网调性切入，诱人毛利空间、市场政策及合理价格体系，完整的整套糖酒会会前准备、培训、现场管理及坐商谈判、报表化、后期追款等系统，强势团队，严谨且有条不紊，何愁招商不成功？
糖酒会将是新企业从零开始及二次腾飞的重要机会。春季成都糖酒会全国招商，秋季全国糖酒会全国招商，招客户、产品找经销商、找代理商……
不过各个都在参加，如何运作好才是关键，如有各方面操作疑惑与不解可以与黄诚老师取得联系。
黄诚老师对糖酒会的定位分析
在糖酒会期间，全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商，无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾，都是从火车站开始逛展位，因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展，再次是会展中心，会展中心展出时间3天，到会的经销商基本都要去一次，因此在会展选择一个展位也是必须，并且要有规模和气势。
黄诚老师认为初期启动选择以战养战（现金流的）经销商模式，用别人的钱，一起做市场；共赢的模式，才能一起走得长远，其实还是不错的选择。好的项目操盘手，通过初期战略规划与定位，进行合理优化与架构，精准策略并进行具备互联网思维调性的（利于与消费者互动）的产品设计（含包装与核心诉求、卖点），打造差异化与核心竞争力，并通过互联网推广（新闻报道、事件营销等）初期酝酿速造品牌，借助糖酒会（春季成都、秋季）并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源，即能较少费用并非常迅速启动全国市场，有机会创造速成品牌奇迹；操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。
权威杂志《销售与市场》官网 第一营销网 黄诚老师专家专栏：
https://www.cmmo.cn/uid/599595/
《全球品牌网》企业管理营销策划专家黄诚老师专栏：
http://www.globrand.com/column/huangcheng
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