中国食品行业已经严重饱和，创新乏力、营销能力匮乏，大家挣扎在死亡线上。猴头菇饼干推火了，一窝蜂都去做猴头菇;核桃乳火了，一窝蜂都去做核桃乳;椰汁火了，一窝蜂都去做椰汁。反正大家都赚不到钱，哪里有钱赚，我就去哪里。船小好调头，你赚你的品牌钱，我跟着刮油水。行业乱象此起彼伏，那么问题来了，这种偶然的发展机会还会有多少?我们的2016年凭什么确保能继续活下去?二元定律逐一凸显，当大品牌抓稳顾客芳心，抢完终端，利润压低到让你寸步难行时，你该怎么办?

　　笔者多年经验发现，一家企业业绩增长必有其系统规律。如下几点只要能做好任意一点，就能有个好销量。如果全做的很牛，2016年颠覆英雄非你莫属：

　　1产品，我比你好吃！

　　食品行业最核心的是口感，我们拿小吃做案例，你会发现很多小吃环境很差，服务也差，在地摊叫卖，客户却洛泽不绝。为什么?原因很简单，真的很好吃。更有大餐饮店，环境服务都很棒，却门可罗雀。笔者经常出差在全国各地，每个省会都有出名的小吃街，如南京大排档、武汉户部巷、河南开封小宋城等，人山人海。吃的就是地道，但是地道归地道，真的很好吃。解决了口感，等于解决了核心问题，销量自然有资格上升。

　　记得一款饮料“参公参婆”，人参饮料，口感很苦。在一次展会上遇到企业销售负责人，告诉我说：“如果不苦，就没有人参的滋补效果了，这苦味才是核心。”他说的必有他的道理，但是现在在很多商超终端很难见到这款产品。广东的王老吉，当初的口感和现在的口感天壤之别，当王老吉变得甜甜的，销量竟然嗖嗖的。很值得厂家借鉴。

　　白酒行业今年腰斩，习大大刹住了吃喝风，除了送礼请客，白酒转变为个人消费，业绩立马死翘翘，为什么?最核心的是白酒太难喝，入口的辛辣让很多人受不了，卖不好理所当然。记得管理大师余世维说过一句话：“在中国喝白酒，喝酒的都是受虐狂，劝酒的都是虐待狂。”现在想想真的很痛苦，喝的时候龇牙咧嘴，灌进肚子里热火朝天，最后吐得一塌糊涂、东倒西歪、不省人事。能够解决白酒的入口问题，就能创造新品类。锐澳鸡尾酒横空出世，甜甜的口感，淡淡酒的余味，一下卖爆了。

　　2包装，我比你漂亮!

　　消费者评价一款产品的好坏取决于两点，一是获得的信息多寡。比如告诉一名消费者，他吃的巧克力是英国女王的最爱吃，每天要求御用厨师亲做一款，口感虽然怪，是西方最流行的巧克力，加入的XXX元素就是怪味所在，是普通巧克力营养的N倍。这么多信息灌输，会让消费者信任，产生劝说性购买。但是多半情况我们的产品不可能在货架上传送给消费者这么多信息，消费者只能通过包装直观评价产品好坏，于是，产品的包装至关重要。货卖一张皮，产品包装上档次，消费者就会觉得品质好，产品包装一般，消费者就会认为产品很次。你的产品包装比别人家漂亮，无形中就占据了一定的优势。

　　清淡口味饮料的生产厂家很多，为什么最火的是脉动、海之言?产品的包装品质好，上档次，有现代时尚感。1.5元的矿泉水有很多，但是纵观各类品牌，能够像农夫山泉、怡宝一样的包装却是不多。卖得好都是有原因的。农夫山泉多款产品都获得过Pentawards奖项，打奶茶、东方树叶。今年推出的高端水，只是设计历经了三年，在 50 余稿、300 多个设计当中挑选出来，最终在欧洲找到的可以解决工业化问题的玻璃生产商，最终呈现为现在的包装。所以，货卖一张皮，这张皮一定要做好，因为它能够带来大销量。

　　3价格，我比你亲民!

　　这里的亲民不是便宜，而是物有所值。价格能让消费者和品质挂钩，消费者都认为价格高的产品品质好，价格低的产品品质低。所以，产品的规格、克重、形态、包装之后，定价变得极其重要。黑卡最初定价5-6元价格带，显得既不过于昂贵，利于消费者接受，又不过分低廉而造成一种廉价感，这一价格段位也同时重合了红牛的价格段位。

　　低价必死，亲民价是趋势。千万不要觉得价格低就一定能卖好，价格低销售容易只是暂时，长此以往会降低产品品牌价值，慢慢会被高毛利的产品挤出去。

　　4利润，我比你丰厚!

　　价格高，利润高，让给渠道的毛利可观，会调动经销商及终端的销售激情。很多产品终端推不开，核心原因就是利润太低。当年黑卡打市场，最高让出40%-60%的毛利给经销商，结果一年搞到30亿。

　　以饮料为例，合理的利润应该控制在20%-40%给经销商，30%-50%给终端。

　　5区域，我比你强势!

　　中小企业一定要善于打造样板市场，宁做地头蛇。某些酒品牌，在一个地市的销量敌得过一家酒企。任何大品牌都是从某一个地区做起来，再慢慢渗透扩展。网络上比较火的小酒江小白，最早在重庆起家，慢慢渗透全国渠道。

　　找到匹配的区域，聚焦人力、财务、物力，全力以赴把一个区域做精做透，形成区域品牌影响力，形成操作标准，复制扩张就会很容易。

　　6渠道，我比你坚实!

　　渠道要做扎实，不是越多越好，而是越深越好。当你拥有了成熟的销售网络，在资源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利润。当一个渠道由公共资源变为垄断资源时，你想不发展都很难!中石油、中石化为什么有那么高的利润?因为它垄断了销售渠道!任何企业不管你经营什么产品，只要你垄断了渠道，你的销量和利润就必然最大化。企业的渠道管控能力决定经营实力。

　　一般情况下，统计一个县的网点总数，用全县的人口数量除以400。在中国平均400人拥有一个零售小店(康师傅算法)。根据这种算法，基本上就可以确定该地的网点数。一个营销人员一天回访送货20～40个网点，最低不能低于20个，最高不受高于40个，一辆车负责两个乡镇，很快能把整个县城的网络全控制。这种渠道掌控方法，前期成本非常大，但是当把所有的网点建好之后，就意味着完成了100%的铺货率，后期营业额会翻十倍以上。

　　7客情，我比你友好!

　　没有卖不掉的产品，关键是谁来卖，如何卖的问题。中国是人情社会，抓住客情，就相当于掌控了终端。产品再好，客情不好，终端老板不愿意卖，动销等于零。当然，商人重利，不是只有关系就能搞好客情，也要帮助经销商和终端赚钱，否则你的客情就只是客套。客情维护就要求销售人员先做人再做事，先卖自己再卖产品。要勤跑勤说勤帮忙，让经销商信任自己，慢慢塑造产品差异化，区别于竞争对手，让终端感到有足够的信心，能够有利润可赚，客情就会慢慢好起来。

　　真正的客情，不只停留在关系上，更能超越关系，帮助经销商或终端快速盈利。帮助经销商赚钱了，你是大爷都行。为什么很多大品牌业务在终端颐指气使，因为有资格，能帮助经销商打通渠道赚大钱。

　　8终端，我比你醒目!

　　陈列是静态的销售，产品下放到终端店，消费者能够在众多产品中产生兴趣，陈列作用站到80%。灯光、排版、POP、端架、帷幔、价签、地堆等，都在很大程度上吸引眼球，产生购买。据沃尔玛统计，地堆的销量要比普通陈列销量增加200%，所以我们可以很容易明白，为什么很多经销商希望厂家支持超市陈列费、促销费，都是想卖更多货，想赚更多钱。

　　陈列一定要多样式，有一定的动态效果，要干净整洁，能够提升整体的品牌效应。好的陈列师，都是很贵的哦。好的陈列可以让销售提升So easy !

　　9团队，我比你优秀!士气，我比你高昂!

　　没有团队支持，销售充其量只是暂时的，团队的胜出才是真正的胜出。史玉柱当年巨人大厦倒塌，只带了十几人的团队，而这十几人瞬间又组建了出色的团队，10亿脑白金快速崛起。

　　团队是折腾出来的，我的团队比你优秀，自然卖货比你快。团队的管理重在薪酬设计、激励考核，重赏之下必有勇夫，好的团队领导一定是善于激励的领导。你的公司有没有发展愿景?成功的薪酬考核体系?人才的晋升淘汰机制?

　　做到上述九点，2016年的快消品市场，一定是你的天下!

　　【黄诚老师的营销世界】部分来自网络，黄诚老师整理，黄诚擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、五行营销等。电子邮件>>: Manager9@qq.com