定价是企业主头痛的事情，定的高，怕没人买，定的低，没利润，今天我们就消费者心理来聊聊，企业如何定价，相信你会有收获的。

首先我们来看一个实验

经济学人杂志订阅选择

u 单订电子版：59美元

u 单订印刷版：125美元

u 合印印刷版加电子版套餐：125美元

让100个学生做选择，结果是

u 单订电子版59美元：16人

u 单订印刷版125美元：0人

u 合印印刷版加电子版套餐125美元：84人

毫无疑问，是人都会选择合印印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗？

我们再来看一组实验，依旧是让100个人做选择

u 单订电子版59美元：68人

u 合印印刷版加电子版套餐125美元：32人

同样的内容，只是少了一个选项，，那么是什么原因使他们改变了注意呢？那就是非理性因素，因为有一个诱饵在哪里，

他们中的84个人就选了125美元的套餐（16人单订了电子版）去掉了诱饵呢，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。

我们都是用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择作比较，这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上加一道200美的带汤主菜，

但是他也会去捡优惠券——从价值一美元的浓缩汤罐里节省25美分。

类似的还有，我们给一辆25000美元的汽车加装3000美元的真皮坐椅不觉得贵，却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发（尽管我们知道在家沙发的时间要比在气场里长）但是我们会把这3000美元用到比真皮更合适的地方，凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。

那么价格诱饵给企业经营者定价带来什么呢？

消费者对于价格的感知是茫然地，其实他们并不知道这个价格和价值的匹配度，通常他们都是以自己的感觉、通过对比来来做出决策。

我们再来看几个列子

1.电视机推销员进行的电视机进行分组时

u 36英寸  松下牌   690美元

u 42英寸  东芝牌   850美元

u 50英寸 菲利普牌  1480美元

你会选择哪一台呢?顾客很难把不同电视机的价值算清楚，同时，给了你三个选择，多数人会选择850美元那一台。

2.菜单定价

在市中心和朋友吃东西的时候，我看到这样一个菜谱

u 小份鸡爪——10元

u 中份鸡爪——20元

u 大份鸡爪——38元

菜单心理设计的目标就是把顾客的注意力引导到盈利的项目上

这就是一个利用了价格“诱饵“对于我们而言，事实上根本不清楚小份、中份、大份他们具体分量的差异，当朋友做决定的时候，他确实也选择了中分鸡爪，我们也看到绝大多数人都选择了中份鸡爪。

3.小米5定价

u 小米5标配版——1999元：高通骁龙820处理器+3GB内存+32GB闪存

u 小米5高配版——2299元：高通骁龙820处理器+3GB内存+64GB闪存，3D曲面玻璃

u 小米5尊享版——2699元：高通骁龙820处理器+4GB内存+128GB闪存，3D陶瓷机身

现在还没公布三个版本具体的销量，如果你是准备购买手机，你会选择哪个版本，在小米官网中，高配版是最热的恶，

对于小米而言，高配版也是他们的主打产品。

生活中的“价格”诱饵

1. 售楼中心人员带购房者先看破旧房子，会增加购买者的概率

2. 在给消费者做导购的时候，先带他看贵的衣裤，会增加购买的欲望

3. 在生活中如果我们已经买了超果自己支付能力的产品，那下次再次购买的时候，那种阻力肯定少了很多

4. 在高档饭店，会毫不犹豫的选择消费200元的面条，但是在普通饭店，价格比平常贵1块，你可能就拒绝消费了.......

从行为经济学来说，人的行为是不理性的，价格背后蕴藏着大量心理奥秘，挖掘顾客心理的认知，利用价格“诱饵”，玩转人性，你的销量也可以翻番。

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